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EC運用で国内、外問わず「人間」に働きかける9個の顧客心理テクニック

2018.05.09Cat:Blog EC マーケティング

商売に「人間」という概念は不要だと思いますか?

ECサイトに限らず収益を上げるということが目的となると思います。
ECサイトで実現する為の構図としてはアクセスしてコンバージョンへ推移していくという単純な形となりますが皆さんご存知の通りこの形を形成するためには多大な労力、テクニックが必要となります。

今回は、その中の一部である人間行動心理を活用した機能、作用をご紹介致します。

◆9個の機能、テクニック

1.コンコルド効果

「コンコルド効果」とは「スタートしたらゴールまで」という心理です。
これはシリーズものや、ポイント販売などが代表的で、販売者側からすると「一度捕まえたお客様は他に渡さない!」という考えです。
少し別角度から言うと、「○○円でと送料が無料で」。
何らかの限定条件(この日、この商品等)ポイント2倍の商品です。と伝えることで購買に近きます。

2.返報性の原理

人を騙したり、極悪な所業に及ぶ人間も存在しますが、基本的に人は「なにかお返ししたい」という心理を多かれ少なかれ誰もが持っていますそれを「返報性の原理」と言います。
この原理は「とりあえず試してみてください」と言う販売者側の心理に対しての心理として当てはまります。
ECサイトでは無料サンプルや、無料相談やメルマガやブログ配信など、無料でさまざまなサービスを提供することで、購買へ繋げていく形となります。
リピーターを作る際には「記憶に残る」という考え方もあり、お客様対応等のサービスがこれに該当します。

 

3.バンドワゴン効果

流行っているものや人気商品になど多くの支持を得ている物、事に対してよく見えてくるこれが「バンドワゴン効果」です。
みんなが買っているから、あの人が使っているから、流行っているからなどがあれば合否のラインが下がります。
ECサイトでも人気商品表示をさせたり、売れ筋ランキング表示をすることで、商品を提案し、商品の購買につなげることができる。

 

4.ウィンザー効果

情報の威力は第三者からの情報の方が高くこれは「ウィンザー効果」と言います。
このウィンザー効果とはレビューやSNS共有ボタンがそれである。“いいね”がたくさんあることで、お客様が安心していただける確率が高くなり、購買につながりやすくなる。
この部分に関しては自分と比較しやすい対象が効果が高く、商品やショップに対するレビュー機能は重要なファクターとなります。

 

5.テンション・リダクション効果

高いものを買う際に全てが終了した後、緊張が緩んだ状態になることを「テンション・リダクション効果」と言います。
判断力が低下した状態にあり、そのような状態なお客様に対し、オプション商品を提案して(レコメンド機能、クロスセル機能)購買つなげる機能、運用法がです。
テンション・リダクション効果は、メインの購入金額とオプション商品の金額的「落差」が大きければ成功確率はアップします。

6.マッチングリスク意識

ECサイトは実際に商品を手にとって検討することができないところが欠点ですが。
「この商品、ショップは大丈夫かな?」等の不安を抱え商品購入を検討する。この不安を「マッチングリスク意識」という。
このような不安を解消するものを備える必要がECサイトには必要で、商品に対しては返品、返金を保障する事やサンプルをお送りするなどです。
お客様にはECサイトで安心して、楽しく商品を購入していただく為に!という概念が大切ですよね。

7.決定回避の法則

たくさんの選択肢があると選択できなくなる。このことを「決定回避の法則」と言い。
複数の商品を提案すると、お客様は混乱し、選択できなくなる。そこで選択肢は絞ることが必要である。

ECサイトではターゲットにあわせて展開を行い「あなたにおススメの商品はこの3点です」などの提案は効果が高いといえる。

8.アンカリング効果

「アンカリング効果」とは大雑把に言うと「通常価格」と「限定価格」の関係性です。
例えば初期設定金額が、10000円とした場合、「値引き」、「割引」等の表示を行い8000円することで、お得感を演出し購買につなげることができる。
虚偽の価格を表示することは禁じられてい為、出品後からある程度の実績が必要です。
※楽天などのモールは基本的に二重価格表記は禁止されていますが、スーパーセールは審査を経てこの表示を行い売上の構築を行います。

9.松竹梅の法則

普通が一番!と思い日常を過ごしている方は多いのではないでしょうか。
いわゆる「無難な答え」と言うもので、これを「松竹梅の法則」と呼びます。
ECサイトでは、3つの段階に分けて、商品販売すると一番良く売れるのは金額等の基準が定まった比較の中で中間の商品であることが多いです。
顧客誘導を売りたい商品に向けて行う中で真ん中の価格帯に設定等です。

 

 

いかがでしたでしょうか?
人聞きの悪い心理テクニック、原理もありましたが、逆に言えば販売者側としてこれを駆使する事でお客様に分かってもらえると考える事ができます。
結局は信頼性の構築でありますね。

消費者として正しい情報とは何でしょうか。(笑)

 

 

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