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web販売に大切な「顧客心理」のポイント

購入における心理 ‐6段階の心理的階層‐

購入心理の段階とは・・・

注意 ⇒ 興味 ⇒ イメージ ⇒ 意欲(欲望) ⇒ 比較 ⇒ 決断 という段階を踏んで購買が成立となります。

この購買心理の7段階は、広告マーケティング、サイト構築等においても必須のものであります。
当然のことながら段階によって

 

【1階層 注意】

『注意』というのは、目に留まり注意を向けさせるということです。主に広告では、最も重要なものです。
例:リスティング広告、サイト内販促バナー等を展開する段階。

【2階層 興味】

せっかく引けた『注意』も「そうなんだ」で終わっては制約には行けません。
ですので、顧客、相手が「これ、いいな」「その先は?」と思ってしまうような表現が必要となってきます。
例:リスティング広告、販促バナーのテキスト等の内容やデザイン「質」です。

【3階層 イメージ】

提案した要件、物を提案れた側が自身のシーンに透過させて「イメージ」してもらう段階です。
大抵のニーズを持ったお客様とはこの段階の人を言います。
ビジネスモデルによるとは思いますが、商品価格の設定にこの段階を引き上げる事が出来れば、粗利益向上が望めます。

【4階層 意欲】

「イメージ」が確立されれば人の心理は「欲しい(意欲)」という形で推移していきます。
例:小売業者はこの段階の向上を狙いクーポン、おまけ等の簡易的な付加価値を提供していくのが一般となっております。

【5階層 比較】

比較とはまさに比べるということで、大半のお客様は「得」をしたい、または「損失」を避けたいという心理があります。
この段階の攻略が最も難易度が高く業種、媒体、ビジネスモデル等、様々な角度で対応が異なっていきます。
例:価格 コンテンツ(内容、情報) 全体的な印象等

【6階層 決断】

『確信』を得ても支払いという関門が残っています。支払いに対する躊躇に、金利なし・分割・ボーナス一括・クレジットといった手段で最後の関門を越え、購入の決断に結び付けます。

 

この様に時間としては数分で成立していく内容にも複数の段階があり、どこをどう突いていくか考えていく必要があります。
集計データを細分化し照らし合わせるということで的確な解決策を見出す事ができるでしょう。

次回は、心理推移ではなく、簡単であらゆる分野、局面において実際に使用されている心理操作術をご紹介出来ればと思います。

 

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