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最大効率の鉄板営業

2019.09.10Cat:Blog その他

営業 野村証券伝説の営業マンの「仮説思考」とそのノウハウのすべて」

普段AmazonのKindle Unlimitedで読書をしているので、久々にインクの匂いのする本を読もうと社内の本棚に隠れていたこの本を読むことにしました。

著者は野村証券の伝説と呼ばれる冨田和成氏です。本書も4万部と多くの人に読まれているのですが、10万部のベストセラー『鬼速PDCA』も必見です。

本書は著者がどのように「仮説思考」を取り入れ営業で成果を出してきたか、自慢を交えながら解説するものです。営業未経験者もベテラン営業マンも内容を理解できると思います。

最大効率の鉄板営業とは

筆者のいう営業とはマニュアル化された営業ではなく、型をたくさん持ち、顧客ごとに最適なアプローチをすることです。そのための仮説営業なのです。

「型」営業の始め方

では、どのように型を作っていくのでしょうか。型を作るためには、仮説思考が欠かせません。ただ漠然と「いい顧客」と分類してアプローチをかけるだけではいけないということです。まず、具体的に(予算がある、購入に関するモチベーションが高い、継続的に付き合ってくれる)のような要件をまとめます。その顧客が集まっていそうなリストをまとめます。最重要顧客のペルソナから逆算することで顧客選定における仮説検証は成立するのです。

顧客選定が出来たら次はアプローチをしようと思うのが一般的だと思いますが、まで顧客に関する仮説思考が出来ていません。顧客に関する情報を集めるステップが必要です。相手の課題を事前に予測してぶつける場が営業の場だと筆者は主張しています。

基本的な会社情報は当たり前なのですが、さらに踏み込んで、業界団体HP、ブログやSNS、インタビュー記事、企業情報データベース(日系テレコン、帝国データバンク、東京商工リサーチ、会社四季報など)からも多くの情報を得ることが出来ます。このような場で情報収集をすれば自ずと顧客課題が見えてくるはずです。

「型」営業のアプローチ

顧客課題で仮説が立てられたらいよいよアプローチです。アプローチをする際、重要なのは「ニーズ喚起」をすることです。商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素は①必然性②効用③実現可能性④緊急性だと筆者は言います。セールストークや提案書を作るときに必ず盛り込むようにしましょう。

プレゼンの基本について、本書では以下の通りに順番が示されています。

  1. (面談時に合意した)課題の復習から始めてニーズを温め直す。
  2. 課題が解決された先にたどり着ける可能性のあるゴールの、大きな絵を見せる。
  3. 具体的な実行策について話す。

この順番でプレゼンをすることで相手に検討させやすくなるのです。もし、否定的な回答をもらったとしてもそこで終わってはいけません。次回に活かすべく何がいけなかったのか、真因について仮説を立てることが必要です。

まとめ

要素を因数分解して物事を考えることや逆算をして行動をすること、数字を上手く活用することなど営業に限らず、日常にも応用が効くことが様々書かれているので非常におすすめです。

忘れてはいけないことは継続力が無ければ何も出来ないということですね。

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KikuchiGenshiro
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