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リピートECサイトにおけるKPI

2016.08.23Cat:マーケティング 役員

ECサイトにおける分析においていくつかKPIを定めるべく、紹介致します。

Googleアナリティクスで取れる指標はアナリティクスで見ればいいという考え方で、アナリティクスで取りづらい(もしかしたら取る方法はあるのかも)のは顧客の購買データに紐づく指標かと思います。

今回は、弊社が運営するカラコン通販サイトで必要と思われるKPIをシェアしたいと思います。

これがメディアであれば、滞在時間、離脱ページ、平均PVといったところがKPIになると思います。

KPIについて

Key Performance Indicatorの頭文字で日本語に訳すと重要評価指標といったところだと思います。

これから紹介するいくつかのKPIとにらめっこしながら、何をやらなくてはいけないのか何をやるべきなのかというところを優先順位をつけて実稼働に落とし込んでいくことになります。

このKPI自体もこれというところはなく、いくつも存在するマーケティングフレームワークの指標や数字を用いて、KPIを設定するというところから始めます。

LTV

ライフタイムバリュー、顧客生涯価値という

LTV=顧客当たりの売上×利益率×取引期間

の計算式で成り立ち、特にリピート商材ではこのLTVを基準にして、広告やその他顧客獲得コストを算出する。

つまりLTVが1万円を超えていれば、獲得コストを1万円と見積もっても利益が出る計算となる。

属性別客単価

客単価=売上/顧客数

後述するGoogleアナリティクスeコマースタグでも取得では出来るが、ECサイト側でしか持っていない会員情報との掛け合わせで客単価を算出出来るとよい。

例えば、生年月日から年代を割り出して20代女性の客単価を抽出してマーケティングの対象範囲にする。

RFM

  • Recency 最終購買日
  • Frequency 購買頻度
  • Monetary 購買金額

上記の値を年間を通して算出しつつ、メルマガやDMなどのプッシュ型マーケティングと組み合わせられると効果を発揮出来ます。

例えば、前回5000円以上購入して一ヶ月を経過した顧客へのアップセルのアプローチ。

Googleアナリティクスで取れるもの

CVR

コンバージョンレート=購入数/アクセス数

Googleアナリティクスでeコマースタグを使って取れるもの

平均注文額

1注文当たりの購入金額

購入までの間隔

初回のセッションから購入までに何日経過しているか。

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mezaki
スターフィールド株式会社/代表取締役/副社長/EC/レスポンシブWebデザイン/Web制作/システム開発/lamp/.net/1985年生/2008年早大卒/西東京市/ひばりが丘/新宿区/高田馬場/江戸川区/瑞江/B級グルメ/料理/自作PC/熱帯魚/MBA11/ipad3rd/iphone4
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