はじめに
事業を行う上で欠かせないのが目標設定とその評価基準です。 今回は周知のものではありますが、KPIとKGIの活用方法についてご紹介します。
EC事業におけるKPIとKGIの設定ポイントを併せて確認していきましょう。
KPIとKGIの定義
KPIとKGIの定義は以下のようになります。
KPI（Key Performance Indicator） 重要業績評価指標
KGI（Key Goal Indicator） 重要目標達成指標
KPIはKGIを達成するために必要な指標です。
つまり、KPIは単独では機能しません。KGIと合わせることではじめて指標となります。イメージとしてKGIにKPIが紐づく形になります。
設定のポイント
KPIとKGIを設定する上でより効果的に機能させるためのポイントが存在するのでご紹介します。
KPIのポイント
１．具体的である
２．測定可能である
３．達成可能である
４．関連性がある
５．期限がある
1つ目は「具体的である」ことです。漠然とした指標では意味を成さないため明確な目標が望ましいと言えます。
2つ目は「測定可能である」ことです。1つ目のポイントと近いですが数値をKPIに入れ込むことで進捗度を測定可能になります。
3つ目は「達成可能である」ことです。あまりにも大きな目標をKPIを設定しても達成が難しければ指標として不適です。ストレッチゴールの設定が成功へのカギになります。
4つ目は「関連性がある」ことです。前述の通り、KPIはKGIに紐づいています。なのでKGIとの関連性がないKPIは設定しないようにしましょう。
最後の5つ目は「期限がある」です。期限がない指標では進捗度を測ることが出来ません。KPIにさらに紐づくto DOに反映させやすいよう期限を設けましょう。
KGIのポイント
１．定量的である
２．実用的である
３．達成可能である
４．指針がある
1つ目は「定量的である」という点です。KPIと同じくKGIも定量的であるべきです。あくまで指標なのでこの点は外すことが出来ません。
2つ目は「実用的である」という点です。実用的な目標を会社全体として設定することでブレのない事業展開が可能になっていきます。
3つ目は「達成可能である」という点です。KPIの内容と同様です。
4つ目は「指針がある」という点です。繰り返しになりますがKGIは会社全体に対する目標設定になります。なので企業理念や行動指針からズレないように気を付けましょう。
ECにおけるKPIとKGI
今回は売上向上に関わるKPIとKGIについてご紹介していきます。
売上について定義の仕方は様々ありますが、
ここではECの売上＝訪問者数×購入率×平均単価と定義します。
つまり、売上向上には１訪問者数増加２購入率増加３平均単価増加のいずれかを行う必要があります。
ここでは 月間：10万アクセス、CVR：0.5%、客単価平均：5,000円、月商：2500万円のECサイトと仮定します。
ここでのKGIは「3か月後に月商を3000万円」などが例として挙がります。 どれかの数字を3か月以内に20%増加させる事が出来れば目標達成となります。この仮定の中で1つずつKPIの例を挙げて解説していきます。
訪問者数
訪問者数に注目したKPIの例は
- 新規顧客獲得
・オーガニック検索20%増加
・広告からの流入20%増加
既存顧客の定着
・メルマガからのアクセス20%増加
・広告からの流入20%増加
・チラシ/カタログからのアクセス20%増加
などが挙げられます。
購入率
購入率に注目したKPIの例は
- ・トップページ〇か所改善
・商品ページ改善
・購入フォームの見直し
・支払い方法の追加
などが挙げられます。
買い物カゴの投入率や、決済完了率の改善をするための方法を具体的に分析していきましょう。
客単価
客単価に注目したKPIの例は
- ・検索機能のUI向上
・商品ページ改善
・セット品の販売
・レコメンド機能の強化
・サービス価格商品の見直し
などが挙げられます。
周知の事実ですが、商材によっては客単価の増大が難しいと考えられます。 訪問者数の改善やカゴ落ち防止に関するものからKPIを設定して行きましょう。
まとめ
今回はECにおけるKPIとKGIの活用方法についてまとめました。 これらの他にOKRという目標設定もこちらの記事でご紹介しています。 2020年度に新たに導入出来るよう、活用してみてください。
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