はじめに

社内制度のOKRを活用して、インサイドセールスのフロー構築に役に立ちそうな書籍を5冊購入してもらいました。そのアウトプットとして書評を行っていきます。

今回ご紹介するのは、「BtoBマーケティングの基本」です。この本を選定した主な理由は、前回の「BtoBマーケティング＆セールス大全」と同様、インサイドセールスの概要以外のB2Bマーケティングについて学びたかったためです。

本書は、マーケティング手法をそれぞれの専門家が語る形式で構成されているので、深くそれぞれのマーケティング手法を学ぶことが出来ます。

内容

本書の流れ

本書は、大きく3つのブロックに分かれています。

第1章　BtoBマーケティング最前線
第2章　マーケティング手法のポイント
第3章　プロが教えるマーケティング施策

第1章　BtoBマーケティング最前線

第1章では、マーケティング関係者なら必ず聞いたことのある、「マーケティングオートメーション」、「アカウントベースドマーケティング」、「コンテンツマーケティング」「インサイドセールス」の活用について紹介されています。

インサイドセールスの項目では、テレマーケティングとの違いからはじまり、導入のステップ、運用にまつわるtipsを細かに紹介しています。

第2章　マーケティング手法のポイント

第2章では、どの企業も導入しているであろう「メールマーケティング」、「セミナーマーケティング」、ちょっと特殊な「動画マーケティング」、「マンガマーケティング」、「オムニチャネルマーケティング」について紹介されています。

メールマーケティングでは、衰退したと思われていたメールマガジンが見直された理由から件名のコツなどかなり実務よりな内容も記載されています。

第3章　プロが教えるマーケティング施策

第3章では、成果至上主義の「サバイバルマーケティング」、全てのマーケティング手法に繋がる「リードナーチャリング」、そして「デジタルシフト」についての説明がされています。

サバイバルマーケティングは、船井総合研究所の兎澤 直樹氏の造語なので聞いたことがある方は少ないと思います。内容としては、マーケティングを単なる机上の空論ではなく、実際に案件を生み出すためのマーケティング術だそうです。

既存顧客へのヒアリングや、競合商品との比較調査、代理店との契約内容見直しなど、マーケティング活動を行う上で最も大切なことを徹底することがサバイバルマーケティングの本質です。

活用

今回5冊読み込みをしましたが、一番役に立ったのは本書です。理由としては、実務寄りの内容になっているので活用するイメージがしやすいこととドンピシャで知りたいコンテンツについて紹介されていたからです。

特にセミナーマーケティングで書かれていた、セミナーを目的別に分類（認知型、商談発生型、製品紹介/教育型）し、セミナー開催前がどれだけ重要であるかという内容は参考になりました。セミナー担当になってまだ日が浅いということもありますが、セミナー準備は入念に行うようにしています。

言うまでもなくインサイドセールスの項目もかなり活用にしています。定義付けやフローのベースは本書を参考に構築しています。運用中も軸がぶれていないか確認するプレイングブックとして活用していく予定です。

まとめ

活用の部分に重なりますが、5冊の中で1番読みやすく求めていた内容を書いていたのが本書です。今後インサイドセールスの関係者が増えていく事になるので、全員が読むことでマーケティングの強い組織構築をしていきたいと思います。