## はじめに
商品やサービスはあるのになぜか売れない、一生懸命営業しているのに顧客に響いていない、そんな経験ありませんか？売れないのは営業力に問題があって、まずは先輩社員や上長の営業トレーニング、あるいは外部トレーニングを活用して 自身の営業力を磨く努力をしなければならないと考えたことはないでしょうか。

今回は、「栗原康太. 新規事業を成功させるPMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書. 翔泳社. 2023」の本に紹介されている、“PMF”について記載します。営業力が果たして問題なのかを考えるきっかけになる、読みやすい本です。内容をピックアップしてご紹介します。

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## PMFとは
“PMF（Product Market Fit:プロダクトマーケットフィット）の考え方は、世界有数の投資会社の創始者、マーク・アンドリーセンによって広められました。アンドリーセン氏はベンチャーキャピタリストとしてさまざまな企業を見てきた中で、PMFが企業の成否を左右する要素だと指摘しました。

プロダクトマーケットフィットとは、市場を満足させることができる商品で、正しい市場にいることを意味する。“としています。

換言すると、
”顧客のニーズを満たす商品で、正しい市場（潜在的な顧客がたくさんいる市場）にいること“
と定義しています。


## PMFするとどうなるのか
PMFすると商品が顧客に引っ張られるように売られていき、顧客が商品を使い続けてくれたり、口コミをして他の顧客を連れてきてくれたりします。

例えばPMFのシグナルとして、以下があります。

- [ ] - 顧客からの問合せが殺到
- [ ] - 商談から受注までの期間が短い
- [ ] - 受注数が伸びていて、解約も少なく、顧客が満足している
- [ ] - 顧客獲得コストが低く、十分な利益が出ている
- [ ] - 顧客が他の顧客を紹介してくれる

一方でPMFしていないシグナルもあります。

- [ ] - 商談から受注までの期間が長く、見込み客の検討の熱量が低い
- [ ] - 受注数は伸びているが、解約率が高く、顧客が喜んでいない
- [ ] - 営業研修/トレーニングを行い、営業力を強化しても受注率が上がらない
- [ ] - 顧客獲得コストが高く、受注しても利益が出ない
- [ ] - 既存顧客などからの紹介が発生していない

PMFしている商品は売りやすく、PMFしていない商品は売りにくい特徴です。


## PMFするためにはどうしたらいいのか
まずは素早く商品をローンチし、フィードバックを得ながら解決策としての質を上げていくことです。
広告運用の最適化やWebサイトやランディングページの細部にこだわったり、営業資料のデザインにこだわったりするよりも、顧客が買ってくれるのか、顧客が喜んでくれるのかにこだわる必要があります。商談時に売れる売れないに一喜一憂するよりも、PMFに近づいているのか、遠ざかっているのかを意識していくことが大切です。


## まとめ
今ある商品をいかに売るかは大事なことですが、果たしてその商品がマーケットにフィットしているのか俯瞰してみる必要があります。今回ご紹介した本はPMFの事例をたくさん紹介しています。是非手に取って読んでいただき、自社の活動に取り込まれてみてはいかがでしょうか。


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PMF（プロダクトマーケットフィット）とは

## はじめに
　越境EC支援事業を行う中で、越境ECに挑戦したいものの、どのように越境ECを開始したらいいのかご相談いただくことがあります。今回は、越境ECプロジェクトの進め方についてご紹介します。

## 越境ECには何が必要？
　越境ECを実現するためには、大まかに①企画構想、②販売開始までの事前準備、③販売開始後の運営を組み立てる必要があります。越境EC開始後には運営業務に加えて売上拡大施策を平行して行っていきます。全体感は以下の図の通りです。

 ![](/uploads/EC_c8496c64fe.png) 

## 手順を追って抜け漏れのないように
　越境ECの実現に向けて必要な項目は、ある程度決まったものがあります。上記の項目を一つずつクリアしていけば、越境ECの開始と越境EC開始後の事業運営を行うことが可能です。

　越境ECでつまずいてしまうよくあるパターンなのですが、とりあえず越境ECを始めることがゴールになっており、販売開始後の目標が立っていない場合があります。このような場合、もう少し付け加えると、全体感を考える前にまず手を動かすことが優先されていて、何から手を付けていいかわからない状態で準備を開始されることが多くみられます。場当たり的にとにかく思い付いた項目を調査・準備して、結果として準備に抜け漏れが多く、なかなか越境EC販売に辿り着けないことが見受けられます。

　また、なんとか越境EC販売に辿り着いたものの、とりあえず既存社員で越境ECのカスタマー対応をやってみる方針の下で、外国語対応に挑戦。リソース不足が重なる中で外国語対応に苦戦してCS対応が遅れてしまい、販売者としての評価が下がってしまったケースもあります。

　いずれの場合もまずやってみようの精神でスピード感を感じられ、ポジティブな捉え方ができます。一方で、計画が機能せずに越境ECの組み立てをしっかり行うところまで逆戻りしてしまい、結果として本来あるべき姿に到達するまでに時間がかかってしまいます。

## 越境ECのプロを活用
　越境ECは海外販路の拡大に有効な手段の一つです。取扱商品の海外ニーズを見ながら、リソース管理を行って販売を組み立てていくことが大切です。越境ECのプロジェクトを進めるにあたって大切なことは、越境ECの目的を設定してチームに共有することです。目的を設定してから何を準備したらいいのかわからなかったり、社内リソースが足りなかったりした場合は、越境ECのプロにお任せしてみましょう。海外ECモールへの出店や自社ECサイトの準備、マーケティング活動まで中長期的に支援が可能です。越境ECのプロは、自社だけで準備するよりも販売開始までの立ち上げが早く、結果としてコストも抑えながら売上拡大に向けた将来像に向けて伴奏パートナー役を担います。

## まとめ
　越境ECは手順を踏めばしっかりと開始することができます。今は越境ECを実現する支援企業が充実しています。最初の相談は無料の事業者も多いので、お気軽に相談してみてください。


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越境ECプロジェクトの進め方

## はじめに
越境EC支援事業を行う中で、スイーツや生鮮品など保冷品の国際宅配便サービスについてご相談いただくことがあります。今回は、冷蔵品・冷凍品に関わらず、保冷品の小包配送についてご紹介します。

## 保冷品とは？
保冷品は、温度を一定の低温で保ちながら商品や食品を保存・運送するための製品や仕組みのことをいいます。例えば食品の場合、保冷品は食材や冷凍食品を冷たい温度で保存し、腐敗や品質の劣化を防ぐのに役立っています。

## 海外への保冷輸送手段
ここでいう海外への保冷輸送は、越境ECでの小包の直送モードについて言及します。国際宅配便各社について調べたところ、以下の結果となりました。

 ![](/uploads/_52886e389a.png) 

唯一保冷輸送が可能なのは、日本郵便が提供するクールEMSでした。発送前の確認と発送準備を以下の手順で進めていく必要があります。

- [ ] 希望する取扱い国の有無を調べる
- [ ] 取扱い国が該当する場合は配送料金を調べる
- [ ] 取扱い郵便局・引き受け可能曜日を確認する
- [ ] 発送可能日を確認する
- [ ] 事前予約申込書を記載する
- [ ] 差出希望日の5日前の正午までに差出郵便局にFAXで申し込みをする
- [ ] 申込締切日の翌日までに、郵便局から連絡がある
- [ ] 予冷、梱包準備の上発送する

現在クールEMSで配送できるのは、台湾、ベトナム、マレーシア、シンガポールの4か国(2023年8月現在)。香港とタイに関しては引き受け停止中となっています。なお、現在西日本地域ではクールEMSの受託が停止されています。
詳しくはこちらのリンクをご参照ください。
https://www.post.japanpost.jp/int/ems/cool/


保冷設備の整った状態で配送できるのはクールEMSでしたが、国際宅配便事業者によっては、事前に各社へ相談の上で荷物にドライアイスをつめた状態での輸送を受託することが可能な場合があります。この場合、通常要求されることのない以下を満たす必要があります。

・荷物外装へのマーキング

- 荷送人と荷受人の住所・氏名
- DRY ICE UN1845
- ドライアイスの正味量(kg)

・荷物外装へのラベル貼り付け

- クラス9のIATAの危険性ラベルの貼付

・送り状ラベルへの記載

- 　Dry Ice, UN1845, ドライアイス梱包の数 x ドライアイスの正味重量(kg)

梱包についても炭酸ガスの蓄積を防ぐために、荷物を完全に密閉しないようにする工夫が必要です。なお、危険物申告書は不要です。

ドライアイスを充填して輸送する場合は、上記のような別途準備が必要となることと、輸送料金とは別途手数料がかかること、ドライアイスを充填することで荷物の重量自体が重くなって輸送料金が高くなる点を考慮しなければなりません。

## まとめ
国際宅配便による保冷品の輸送手段は限られていることがわかりました。越境ECで販売する商材や商品単価、出荷の負荷を考慮した上で適切な配送手段を選択していきましょう。


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保冷品の国際宅配便サービス

## はじめに
社内会議の内容や、クライアントとの商談内容の共有を、議事録によって行うことはありませんか？議事録を共有されるものの、作成者によっては会話形式で記載したり、要点だけ箇条書きで記載したりと、まずは書き手の癖を理解することが議事録内容の理解に結び付いていることはないでしょうか。

今回は、「大石哲之. コンサル一年目が学ぶこと. 鴎来堂. 2014」の本に紹介されている、“議事録作成”にポイントを絞って紹介していきます。本のタイトルから一見すると、コンサルタント向け書籍に見えるかもしれませんが、コンサルタント以外の方にも普遍的に活用できる議事録作成スキルが身に付きますので早速ご紹介していきます。

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## 内容
### 議事録とは何か
議事録の作成方法について言及する前に、そもそも「議事録とは何か」について説明します。

大石(2014)によると、議事録とは以下のように定義されています。

- [ ] 決定事項、確認事項を書き、関係者に確認し、決定するためのもの
- [ ] 決定事項を書いて、後日のための証拠に残すためのもの

そして議事録に盛り込むべき項目として、以下が挙げられています。

- [ ] 日時
- [ ] 場所
- [ ] 参加者
- [ ] 論点・議題
- [ ] 決まったこと
- [ ] 決まらなかったこと（次に持ち越したこと）
- [ ] 確認が必要なこと
- [ ] 次回に向けてのTO DO（誰がいつまでに）

これらを簡潔に整理して書かれたものが望ましい議事録です。

### 議事録作成方法
上記で紹介した議事録に盛り込むべき項目を網羅して作成していきます。

（作成例）

- [ ] 日時：		2023年7月21日（金）10:00-12:00
- [ ] 場所：		本社会議室

- [ ] 参加者：		営業部長　佐藤、管理部長　鈴木、制作部　山田
- [ ] 論点・議題：	新しくオープンするウェブサイトのデザイン案を決定する

- [ ] 決まったこと：	
- [ ] デザイン会社からのデザイン案のうちC案を採用とするが、下記の点で修正を加える。
-  ①	トップページはもう少しダイレクトに登録を誘導できるものとすること
- ②	HTML5を使ってダイナミックに動くようにすること

- [ ] 決まらなかったこと（次に持ち越したこと）：
- 検討していたドメイン名の多くが他社取得済みで、適切なものがなく、最終的に決まらなかった。

- [ ] 確認が必要なこと：
- HTML5の利用については、もろもろ意見が上がったが、基本的にGOとする。ただし、XX部署に念のため確認を取る。

- [ ] 次回に向けてのTO DO（誰がいつまでに）：

- 取得可能なドメイン名の一覧を、管理部で次回までに洗い出しておくこと。

### 補足事項
会話形式での記録は議事録の型に当てはまっていませんが、誰が何を言ったかを補足として書き加えることは有効であるとしています。キーパーソンの意見や結論に至る簡単な経緯をあくまでも参考として盛り込むことで、キーパーソンはこう言っていたとか、こんな反対意見があったなど、後から振り返った際に役立つことがあります。

## まとめ
議事録の書き方についてご紹介しました。議事録作成は、ご自身が身を置いている業界や、年齢、役職に関わらず、多くの社会人にとって活用できるスキルです。議事録には必要とされている項目があります。これらを網羅していつ誰が見てもわかりやすいものにすることで、内容理解の時間短縮や相互理解のツールとして議事録を活用されてはいかがでしょうか。

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