はじめに

細かなテクニックやノウハウに偏ることなく、営業に必要な原理原則をまとめた一冊です。 著者は、キーエンスでトップ営業として活躍した天野眞也氏。徹底的に管理された超合理的な営業をしているイメージのあるキーエンスですが、本書では扱う商材に関わらずどんな会社のどんな営業マンでも役立つ汎用的な考え方が学べます。

そもそも営業とは何か？

特に印象的だったのは、1章「営業する前」に読んでおきたい原理原則です。

そもそも営業とは何か？法人の「買う」とはどういうことなのかが書かれています。

営業の仕事とは？と聞かれたとき、 「商品やサービスを売る仕事」と答える人もいるでしょう。（私も就活時などはこう考えていました。）一方、筆者は営業の仕事を「お客様が事業・ビジネスを進める一歩目を作る仕事」と定義しています。

前者は、自分目線ですが、後者はお客様目線になっています。

さらに法人の「買う」は「投資」であると書いてありました。そもそも法人の存在価値は、利益を出すこととです。利益の出せない法人は、潰れてしまいます。そう考えると、法人の「買う」は更なる利益を出すための「投資」というのは自明でしょう。

弊社はzohoというCRMを導入しています。これによって、営業活動が効率化し、新たなお客様を獲得できているので、これは投資といえます。

私はこの間、ライブの物販で1万円分のグッズを買いましたが、これは投資でなく、消費です。

ライブは楽しかったですし、グッズは大切に飾ってありますが、それが利益を生み出しません。

こういった投資と消費の違いを理解することが重要と筆者は述べています。

法人の投資の判断に対して、我々営業は、費用対効果を示す必要があります。 グローバルECを始めれば、3年後にはこれだけの利益が見込めますということをご説明できれば、投資に踏み込みやすくなるといったことでしょう。

ただ、筆者はそれだけでは足りないと付け足しています。加えて必要なのは「法人の中の個人の利益」を意識することです。

会社にとって利益になるだけでなく、目の前にいる個人にとっても、利益になる提案が必要です。営業とした対峙してるのは法人に属する個人だからです。

例えば、リスクをとってでも評価を得たいと考えてる人もいれば、なるべく波風立てずに淡々と仕事を進めたい人もいるでしょう。 同じ商品でも相手によってお伝えするポイントを変えるなど工夫ができるものです。

まとめ

営業として、迷ったときはこの基本事項に立ち返るべきと感じました。AIがどれだけ発展して営業のやり方が変わっても、この基本は変わらない部分だと感じました。