2002年に日本で初めて後払い決済サービスを開始し、18年間後払い決済事業を先導してきたネットプロテクションズ社。日本において、57,500店舗以上の通販事業者に利用されているこの後払い決済サービスのノウハウを台湾に展開、2018年に「AFTEE」としてサービスを開始されました。今回は、ネットプロテクションズ台湾支店プロダクトチーフの松倉龍矢氏に、台湾の決済事情や、越境ECと後払い決済サービスの相性についてお話しいただきした。

LTVが上がる決済方法、後払い決済。

後払い決済とは何ですか？

　後払い決済とは、ECでお買い物をする際に、商品を受け取った後に、コンビニやATMで代金を現金で支払うことができるという支払方法のことです。”オンライン上でクレジットカード情報を入力したくない”や”ちゃんと商品が届いたことを確認してから支払いたい”という、安心安全をお求めになるお客様に寄り添ったサービスで、特にクレジットカードを持っていない若年層や、現金主義の主婦層の方に強い支持をいただいています。

商品を受け取ってから現金で支払う代引きも似ている気がしますが、違いは何ですか？

　商品を受け取るタイミングで支払うスタイルが代引き決済です。受け取るタイミングで中身をしっかりと確認したり、商品が正しいかどうかまで確認しきれないため、その点は後払い決済の方がより安心安全を追求していると思います。また、後払い決済の場合は返品するかどうかの意思決定をしてからお支払いいただくので、返品の際に発生する返金などの手間を省くことができます。

　それに加えて、最近台湾のEC事業者様からは、「後払い決済は、LTVが上がる決済方法」という風に注目していただいています。代引き決済が抱える一番の課題として、受け取り拒否率の高さが挙げられます。代引き決済でお客様が自宅に不在だと、商品を受け取ることができず、配送戻りとなってしまいます。一方、後払い決済を選択した場合では、クレジットカード決済のような事前決済サービスと同じように、お客様の代わりにマンションの管理人さんや同居人の方が受け取ることができるようになります。実際の弊社クライアント様の事例で、AFTEEの受取拒否率が代引き決済の半分以下だったという結果が出て、かつ１回目と２回目の定期継続率がAFTEE導入後に改善されたという効果もありました。このように、受け取り拒否率が下がり、結果的にLTVの改善を導入効果として多くの事業者様に実感していただいています。またAFTEEは、台湾最大級のECモールである、PChomeにも標準決済として導入していただいているのですが、こちらも受け取り拒否率という既存の現金決済が抱える課題の解決策として導入していただきました。

台湾はまだ現金決済のニーズが残っている

なぜ台湾を海外進出先として選ばれたのですか？

　いくつか理由はありますが、1つ目はEC市場の大きさです。海外進出を検討していた時に、東南アジアを中心に色々海外を視察に行ったのですが、台湾は既にECにおける取引のボリュームがかなりある上、物流などのインフラが整っており、マーケットとしての魅力がありました。

　2つ目は現金決済のニーズです。後払い決済は、最終的にはコンビニだったり銀行で支払うという現金決済になるので、キャッシュレス化が進みすぎている国だとあまり受け入れてもらえません。その点で、台湾ではいい塩梅で現金決済のニーズが残っていて、事業をやりやすいだろうなと思いました。特に越境ECの場合、こういった現金決済のニーズがあったとしてもコンビニ払いとか代引きが用意できないという事情があります。そこで、後払い決済を導入していただくことで、台湾のお客様のニーズに応えるということが、越境EC事業を成功させるスタートラインなのではないかと考えています。

日本以外の東アジアの国はキャッシュレス化が進んでいるイメージがありましたが、台湾はどれくらい現金主義が残っているんですか？

　日本とかなり似たような感覚だと思います。クレジットカードは普及してますし、国がキャッシュレス化を進めましょうということで、LINE Payや街口Payといったオンライン決済も増えてきています。しかし、街中を歩いていても、コンビニなどのお店で現金で支払う方もかなり見かけます。それと台湾で特徴的なのが、路面にある飲食店や、夜市が文化として根付いていて、そういったところは基本的に現金決済です。そのため、中国のようなどこでもなんでもQRコードで電子決済という世界観ではまだないというのが現状です。

リーディングカンパニーとして培ってきたノウハウ

御社サービスAFTEEの特徴、強みを教えてください。

　後払いには、お客様の代金未払いリスクが一定割合存在するのですが、このリスクは後払い決済事業者が負っています。そのためお客様の支払い能力や意志、不正注文をいかに見極め、最終的なデフォルト率を下げられるかという点が安定的に決済サービスを提供する上で重要です。一方、一方、ただ与信審査を厳しくすると後払い事業者にとっては好都合なのですが、今度はクライアント様がせっかく広告予算を投下して獲得してきた新規のお客様の購入機会を損失し、CVRを伸び悩ませてしまいます。そこのバランスが非常に難しいです。

　我々AFTEEとしては、初めて利用されるお客様でも、一定金額までは与信OKにしてしまうという性善説的なアプローチをとっています。そして、後から取引の結果をAIだったり与信審査システムにフィードバックして、仕組みをチューニングしています。クライアント様の利益を最大化させつつ、最適な与信ロジックを構築していくというプロセスが、事業として大変難しいのですが、ここはやはり20年近くリーディングカンパニーとして日本で後払い決済を提供してきたノウハウをもっている弊社だからこそ実現できているところだと考えています。

　他にも、お客様視点でのAFTEEの特徴としましては、事前の会員登録などの手間がなく、電話番号だけですぐに決済ができたり、スマホアプリをダウンロードしていただくと、現在の利用金額や残りの限度額が確認することができます。支払方法に関しましても、複数の注文をまとめてお支払いできたり、分割払いにも対応しているので、リピート顧客だったり、高額商品を購入するお客様にも満足いただける機能を提供しています。

AFTEEリリースと同時にLaunchCartと連携していました！

LaunchCartとの出会いについて教えてください。

　台湾に進出することが決まった時に、星野さん（弊社社長）にお話させていただいて、すぐに連携が決まりました。なので、AFTEEのリリースと同時に連携が完了している状態でスタートすることができました。LaunchCartさんは海外でのEC支援について豊富な実績をお持ちですし、いつも迅速な対応をしていただけるので、パートナー目線でも大変信頼しています。

オンラインだけでなくオフラインでの展開をしていきたい

今後の展望を教えてください。

　引き続きさらに多くのEC企業様で、後払い決済を導入していただくこと、そしてより多くのお客様にAFTEEというブランドを認識し、ご利用していただけるよう営業拡大していこうと考えています。その次の展開としては、日本では既に進めているのですが、オンラインだけでなくオフラインでの後払い決済での展開もしていきたいです。オフラインでの後払い決済展開とは、例えばコンビニやレストランでのお支払いの際に手元にお金がなくても携帯だけで決済をしておいて、後でお金を用意できたタイミングでまとめて支払ったり、分割で支払ったりできる世界観です。他にも、台湾人観光客の方が日本旅行中にAFTEEで買い物して、台湾に帰ってきてから支払うといったインバウンド向けサービスも展開ていきたいです。