スターフィールド株式会社はShopeeジャパンの公式パートナーとして、(日本では知名度低いけど)Shopeeは東南アジア+台灣では一番大きいんだ！知らない人いないんだ！と説明することが多いです。そのときに使っている資料がこちらなのですが、

![Screenshot 2025-05-09 at 11.48.14.png](https://cont.sterfield.co.jp/uploads/Screenshot_2025_05_09_at_11_48_14_ba88d95c95.png)

データが2022年と古いことと、個人的にタイに行ったときの感覚と違っていたので個別で調べてみると、シンガポールとタイでも一番なのでは?? と思うデータが多く見受けられていました。
口頭でタイ、ベトナムでも今は一番なんですよ！と説明することもあったのですが、今回改めて調べてみることにしました。
今回Geminiで調べたのですが、ランキングといってもアクセス数なのか、アプリのダウンロード数なのか、流通総額なのかなど指標が多々あります。
なので今回は
1. アクセス数
2. 会員数
3. 流通総額

に分けて調べ、総合得点でランキング化することにしました。

### アクセス数ランキング

| 国 | 1位 | 2位 | 3位 |
| ---- | ---- | ---- | ---- |
| 台湾 | Shopee | PChome | momo |
| マレーシア | Shopee | Lazada | PG Mall |
| フィリピン | Shopee | Lazada | Carousell |
| ベトナム | thegioididong.com | Shopee | dienmayxanh.com |
| インドネシア | Shopee | Tokopedia | Lazada |
| シンガポール | Shopee | Lazada | AliExpress |
| タイ | Shopee | Lazada | Central Online |

### 会員数

| 国 | 1位 | 2位 | 3位 |
| ---- | ---- | ---- | ---- |
| 台湾 | Shopee | PChome | momo |
| マレーシア | Shopee | Lazada | PG Mall |
| フィリピン | Shopee | Lazada | Carousell |
| ベトナム | Shopee | thegioididong.com | Lazada |
| インドネシア | Shopee | Tokopedia | Lazada |
| シンガポール | Shopee | Lazada | Amazon |
| タイ | Shopee | Lazada | Central Online |

### 流通総額

| 国 | 1位 | 2位 | 3位 |
| ---- | ---- | ---- | ---- |
| 台湾 | Shopee | PChome | momo |
| マレーシア | Shopee | Lazada | TikTok Shop |
| フィリピン | Shopee | Lazada | TikTok Shop |
| ベトナム | Shopee | Lazada | TikTok Shop |
| インドネシア | Shopee | Tokopedia | Lazada |
| シンガポール | Shopee | Lazada | Amazon |
| タイ | Shopee | Lazada | TikTok Shop |

### まとめ

ベトナムのアクセス数ランキング以外はShopeeが1位独占という結果に。これはもうタイ、シンガポール含め1位と言っていい結果かと思います。

別の話にはなりますが、流通総額でいうとTikTokが4カ国で3位に食い込んでいるというのは驚きました。勢いがあるとは聞いていたものの、ここまで実績を積んでいるというのはデータを見て現実的な感覚として捉えることができました。



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【Shopee】各国でのランキングを調べてみた

## ユーザー3億人、中国Ｚ世代が熱狂するサービス
### まず貴社サービス、POIZONのサービス内容、特徴について教えてください。
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Anan様：中国のスニーカー・アパレルに特化したECアプリです。元々は、中国国内で展開をしていましたが、中国国内での供給が追いつかなくなり、日本やヨーロッパ等の海外セラーも、中国向けに販売ができるようになりました。
POIZONの特徴は大きく4つあります。１つ目は規模が大きい事。POIZONの月間アクティブユーザー数は１億人で、スニーカー・アパレルに特化したECアプリの中でトップです。
２つ目は、日本のセラーさんにとって、面倒な海外発送の手続きが必要ないことです。セラーさんには、商品が売れたら品川にあるPOIZONの倉庫に送っていただ、中国消費者への配送はPOIZONが行います。そのため、とても手軽に越境販売を始められます。
３つ目は、鑑定サービスです。POIZONには独自の鑑定サービスがあり、偽物が販売されないような仕組みがあります。そのため、セラーさんもバイヤーさんも安心してお取引していただけます。
そして、最後４つ目は商品の回転率が速いことです。POIZONで出品をする際、推奨価格が表示されます。推奨価格通りに出品すると、6割の商品が24時間以内に売れてしまいます。 
このように、バイヤーにとっては安心して取引ができる、セラーにとっても手軽に出品できるプラットフォームとして、POIZONは中国の多くの方に利用していただいています。

### ちなみに、POIZONの名前の由来は何ですか？
織田様：弊社のメインターゲットである中国のＺ世代が「毒」に侵されたかのように弊社の独自なサービスに熱狂的になってほしい、そして海外進出する際、漢字ではなくアルファベットにした方が良いという事で、「POIZON」という名前になりました。本来、英語の正しいスペルはZではなく、Sで「Poison」なのですが、Z世代という意味も込めて、「POIZON」としています。

## 「高単価商品を、鑑定サービスで安心安全に取引できるプラットフォーム」
### POIZONと他のプラットフォームでは、どのような違いがありますか？

Anan様：いくつか大きな違いがあります。まず、平均単価ですが、他のプラットフォームが約3000円程度ですが、POIZONは約4万円と非常に高めです。日用品や家族で使うものではなく、高級なものが多い事から、平均単価に差があります。
そして、ブランド品が多く販売されているため、セールの時期も異なります。中国越境ECというと、ダブルイレブンや618でドーンと一気に売上が伸びるというイメージがあると思いますが、POIZONのユーザーが20代のZ世代なので、売上が伸びるのは、別のタイミングです。例えば、元旦や新学期、バレンタイン、女性の日や七夕、クリスマスなど、自分自身のためや、男性が彼女に高価なものをプレゼントをするイベントがある時に、売上が伸びる傾向にあります。
<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-11523" src="/uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-300x225.jpg" alt="" width="400" height="300" srcset="/uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8095-2048x1536.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
また、POIZONのサービス内にPR枠が無いのも特徴的です。一般的なECサイトの場合、広告枠があって、広告費を払うと検索上位に表示されたりしますが、POIZONは純粋に売上ランキング順に表示しています。人気ランキングが一目で分かるんです。
そして、この情報を弊社から新規セラーさんにもご提供できるため、販売前に売れそうかどうか、お伝えさせていただいています。売れなさそうだと判断した場合は、それも正直にお伝えしているので、お互いにとって良い関係を築いています。そのため、アカウント開設されたセラーさんの9割以上がアクティブで、皆さんにPOIZONを積極的にご活用いただいています。
そして、最も特徴的な違いが、鑑定サービスです。POIZONでは①クラウド鑑定と②鑑定士による鑑定の2段階で、商品が本物か鑑定しており、偽物が販売できないような仕組みを構築しています。鑑定では、中国側で保有している億単位のデータベースと商品の画像を照合して、本物かどうか見極めています。データベースへの投資も積極的に行っており、海外から定期的に新商品を買うことはもちろん、見た目だけではなく、中身の繊維や成分までも鑑定できるような新技術も導入しています。
もし商品が偽物だと判断されたら、取引が中止になるだけでなく、倉庫から商品の返送費用、そして商品価格の5%がペナルティとしてセラーに課されます。この5%は、取引中止になってしまったお詫びとして、バイヤーに支払われます。このように、絶対に偽物が販売されないような仕組みが構築されております。この圧倒的な信頼があるからこそ、POIZONは1億人のアクティブユーザー数を誇るプラットフォームに成長できました。

## 「中国Z世代にとって、日本は”最先端のファッション”の発祥地」
### POIZONのメインターゲットである、中国のZ世代の特徴は何でしょうか？
Anan様：中国のZ世代の特徴は、①衝動買いが多い事、②ユニークさを重要視する事、③SNSで情報収集する事、④CtoCの取引を好む事です。
①衝動買いに関しては、良くも悪くも深く考えずに買い物をしてしまうため、思ったらすぐ買ってしまうという特徴があります。
②ユニークさに関しては、他の人が持っているものを買いたがらない。買うとしても、自分なりのカスタマイズを加えたりして、「自分しか持っていない」状態を作り、自分スタイルを築こうとする若者が多い、という点が特徴的です。
③のSNSは、日本も同様ですが、中国では特に自分の周りの人や家族ではなく、SNS上にいる同世代の声を気にします。
そして、最後の④CtoCの購買を好む点についてです。中国のZ世代はSNS上で知らない人にその商品を売って欲しい、と普通にメッセージをして買い物をします。日本では知らない人とSNSで繋がって、買い物をするという習慣があまりないので、中国と大きな違いかなと思います。

### 中国のZ世代の日本に対するイメージにも違いはありますか？
織田様：10年前の中国人の日本に対するイメージは、安心安全、日本クオリティという、日本の技術力に対するイメージが強い傾向にありましたが、最近は中国のものづくりもレベルが向上しています。そのため、Z世代の日本に対するイメージは、どちらかというと、アジアのファッションの発祥地、個性的なデザイン、渋谷や原宿といった、日本のソフトな部分への良いイメージを持っている人が多いです。

### 中国にも公式ブランドショップがあるのに、わざわざ日本から取り寄せたい理由は何でしょうか？
Anan様：まず、中国国内の在庫が足りないという事が理由として挙げられます。中国の富裕層は、ブランド品をコレクションしたり、ブランド品で全身のスタイリングをするので、全然在庫が足りていません。
また、前述した「ユニークさを求める」点も、日本からわざわざ取り寄せたい理由の１つです。中国で販売されているものだと、他の人と被る可能性があるので、日本の独特なデザインや、日本限定商品などが特に好まれます。例えば、日本では人気の出なさそうな、蛍光色や虹色の派手なスニーカーが、中国では良く売れたりします。

## 「新しい企画への取り組みがスピーディーで、マッチしている」
### 弊社との出会いや、今後期待することについて教えてください。
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-11526" src="/uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-300x225.jpg" alt="" width="400" height="300" srcset="/uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2023/02/IMG_8082-2048x1536.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
Anan様：スターフィールドさんとは、前々職の時に、Payoneerさんのご紹介で知り会いました。とても大きなビジョンをお持ちで、新しい企画に着手するスピード感も速く、弊社とマッチしているな、と感じています。今後、色々な取り組みを一緒にしていくことで、お互いに成長出来たらなと思います。
もし可能であれば、LaunchCartに商品登録した際に、POIZONにも出品できるようなシステム連携があると嬉しいですね。そうすると、セラーさんとしても、もっと中国越境ECがやりやすくなるんじゃないかなと思います。

### POIZON Japanの今後の展望について教えてください！
織田様：POIZON Japanは、まだ始まったばかりです。今後、もっと日本へのローカライズを進め、日本の良い商品をお持ちの方々に、POIZONを活用していって頂きたいなと思います。また、セラーさんや新規セラーさんを集めたイベントも企画中です！
▼本記事特別特典！ 
<a href="https://fast.poizon.com/poizon/detail/ja/JP/617a7f71d7f864510bf251c7?run=outside&amp;referralCode=CLSFW4&amp;nickname=jp**om&amp;portrait=&amp;shareChannel=7" target="_blank" rel="noopener">https://fast.poizon.com/poizon/detail/ja/JP/617a7f71d7f864510bf251c7?run=outside&amp;referralCode=CLSFW4&amp;nickname=jp**om&amp;portrait=&amp;shareChannel=7</a> 
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POIZONで手軽に越境ECをはじめてみましょう！
▼POIZONへの問い合わせはこちら 
Info.jp@poizon.com
▼POIZONホームページ 
<a href="https://www.poizon.com/" target="_blank" rel="noopener">https://www.poizon.com/</a>【英語】 
<a href="https://www.poizon.com/?lang=ja" target="_blank" rel="noopener">https://www.poizon.com/?lang=ja </a>【日本語】
▼POIZONアプリのダウンロード 
・<a href="https://apps.apple.com/us/app/poizon-authentic-fashion/id1509915974" target="_blank" rel="noopener">App Store</a> 
・<a href="https://play.google.com/store/apps/details?id=com.shizhuang.poizon.hk&amp;hl=ja&amp;gl=US" target="_blank" rel="noopener">Google Play</a>

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Poizon Japan様

> 10億人超のユーザーが利用する中国のデジタル決済サービス、支付宝（アリペイ）。最近は、日本国内でもコンビニやドラッグストアのレジ横で、見たことがある方も多いかと思います。今回は、中国人向けに販売するなら「アリペイ」が必ず必要な理由や、日本に住んでいたら分からない「アリペイ」の機能、近年急速に盛り上がる中国越境ECについて、アリペイジャパンの藤堂 泰樹様（文中写真：左）と松本 昂将様（文中写真：右）にお聞きしました。

## 「アリペイで生活する」を実現。生活に密着したデジタル決済サービス
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_3629-139x300.png" alt="" width="278" height="600" class="alignleft size-medium wp-image-8334" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_3629-139x300.png 139w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_3629-710x1536.png 710w" sizes="(max-width: 278px) 100vw, 278px" />

### 中国モバイル決済最大級とも言われるアリペイですが、中国ではどのような感覚で使われていますか？
藤堂様：中国でアリペイは、日本でいう「お財布」のような感覚で使っていただいているユーザーが多いと思います。小額から大きい金額まで、基本的に全てに対応しているため、どのようなシーンでもアリペイが使えるんですね。中国へ出張に行くと、現金は持っていきません。アリババの拠点である、杭州のタクシーで、「アリペイが使えますか」と聞いたら、「ここはどこだと思っているんだ」と言われてしまったこともあります（笑）
元々アリペイは、アリババ傘下のECサービス淘宝網（タオバオ）のエスクローサービスとして始まりました。オンラインでの取引で、信用がなかなか獲得できない中、どうしたら商品とお金を交換できるのか、という課題を解決するために、第三者決済としてアリペイが登場したのです。今では決済はもちろん、金融、保険、投資等、様々な分野で利用できるサービスとしてご利用いただいています。(写真左：アリペイアプリの画面。幅広いサービスが利用できる。)
松本様：我々が掲げているキャッチフレーズに、「アリペイで生活する」というものがあります。「アリペイで支払う」ではないんですよね。ただ決済するだけでなく、レストランでテーブルオーダーができたり、タクシーをアリペイ内のミニアプリで呼んで、そのまま支払ったり。納税や公共料金のお支払い等、単なるお買い物だけでなく、本当に生活に結びついている決済とライフサービス、というのがアリペイなのだと思っています。日本人の必ず持ち歩くアイテムが、「スマホ」と「財布」だとしたら、中国人は、「スマホ」と「モバイルバッテリー」を必ず持ち歩いているんですよ。スマホで友達と連絡を取り、支払いをすることができるので、生きるために欠かせない存在という感じです。中国でスマホを忘れたら一大事ですね（笑）

### アリペイジャパンは、日本においてどのような活動を行われているのでしょうか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-300x169.jpg" alt="" width="400" height="224" class="alignright size-medium wp-image-8339" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-600x337.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
藤堂様：日本においては、オンラインとオフライン両方における、アリペイ決済の拡大を目指して活動しています。コロナ前には、中国からの訪日観光客をメインターゲットとして、日本に来た時に、買い物を楽しんでもらえるような環境づくりをしてきました。コロナ後には、オンライン上での決済、特に利用が増えているのが越境ECの分野なので、中国向け越境ECにおける、アリペイ決済の拡大を加速させています。また、アリペイを決済手段としてご利用いただくことの他にも、アリペイアプリ上で、加盟店様の特典を掲載して送客のお手伝いをしたり、アリペイの決済で使えるクーポンを発行して、加盟店様でのお買い物を、よりお得にする等、オフライン・オンライン問わず販促やマーケテイングのお手伝いもさせていただいています。

### 中国で利用されているメジャーな決済手段（カードなど）と、アリペイにはどのような違いがありますか？
藤堂様：若いユーザーを取り込みたい場合、モバイルウォレットの方が親和性が高いですね。アリペイの大きな特徴としては、アリババのEコマース（タオバオ）の決済サービスとして広まってきた背景もあって、買い物に強いウォレットになっているかもしれません。海外の中国向けのECサイトでは、最初の決済手段としてアリペイを導入されているケースもよく見かけます。LaunchCartのように、アリペイやほかのデジタル決済、カード決済を全部導入されているケースは少ない気がしますね。また、アリペイの会員向けに、会員ランクにより様々な特典が用意されているので、使えば使うほどお得になるという期待値の元、アリペイを愛用してくれているユーザーも多いです。

## パートナー企業をフル活用して、適切に中国市場に対応することが大切です
### アリペイから見た、日本からの中国越境ECの特徴は何ですか？
松本様：中国は、我々から見ても非常に特殊な市場だと思います。いくつか理由がありますが、1つ目は業界規制。どの国にも物流、税制、国ごとの特性があるように、中国にも中国独自の規制があります。こういった業界規制とその変化に適切に対応するために、我々からお客様にお伝えしているのは、「パートナー様をフル活用してください」ということです。各分野において、中国市場への適切な対応法を熟知されているパートナー企業様がいらっしゃると思うので、そのような企業様とタッグを組んで、適切に中国市場に対応されている企業様は、売上を伸ばされているように思います。
2つ目は、商品選定の部分です。中国国内のECサイト等を利用して手に入れることができる物がたくさんあります。そんな中、特に自社サイトで中国への「越境EC」を目指そうという時に重要になってくるキーワードは、「希少性」と「価格の優位性」なのではないでしょうか。様々な商材が中国で売れていますが、「中古ブランド品」や「エンタメ系」等の商材は、これらのキーワードに合致していて、よく売れているジャンルだと思います。
そして3つ目は、プロモーションです。中国には、独身の日（11月）や618（6月18日）等といったセールイベントや、国慶節、春節といったお休みがあります。そして、中国の方が好むプロモーションの響き方も違います。例えば、「８」は縁起が良い数字なので、クーポンの割引額を88元にしようか、といった感じです。このように、日本人の感覚だけではなかなか対応しきれない特殊性があるので、基本的ではあるのですが、規制、商材、プロモーションの3つは欠かせない大事なポイントだと思います。

## 「お得＝楽しいこと」セールに敏感な中国マーケット
### 中国の方々は、セール時期にすごく敏感な気がしますが、実際どうでしょうか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-300x169.jpg" alt="" width="400" height="224" class="alignleft size-medium wp-image-8338" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
松本様：私がアリペイに入った当初、非常に驚いたのが、中国の方々はいかに安く、お得に買うか、ということにとても敏感だということです。アリペイのアプリにも多くの企業様からクーポンをご提供いただいて、ユーザーに提供していたのですが、何千枚という単位ではなく、何万枚という単位で皆さんクーポンをゲットされていることに本当に驚きました。また、お祭りごともお好きな方が多いのではないかと感じています。「春節のタイミングで、イベントで盛り上がっているし、自分も参加して何かお得に楽しく買い物をしよう！」といった感じで、「お得＝楽しいこと」というマインドが日本人よりも強い傾向にあるのかな、と思います。先ほどの話にも繋がりますが、ただお値引きをするのではなく、そういったマインドをキャッチして越境ECのプロモーションに繋げられると良いのかもしれませんね。

## 日本企業がワンストップで越境ECを始められる環境を整えていきたい
### 越境EC支援をこれから加速させていく中、LaunchCartに何を求めていますか？
松本様：オンラインでアリペイをご利用いただく加盟店様を増やしていく活動をしている中、加盟店様への利便性、メリットを打ち出していかないと、と考えていました。我々の強みとしては、決済と、プロモーションの能力や知見があるということですが、越境ECをその2つの要素だけでできるかといったら、そうではありません。法律、物流、サイト制作、カスタマーサポート、マーケティング等どのように対応するのか、という部分を考慮すると、我々1社の力ではなく、パートナー様のお力を借りながら、共に加盟店様の越境ECの売上を拡大していきたい、という結論に辿り着きました。そういった情報収集をしている中、LaunchCartの事を知りまして、越境ECで欠かせないカートシステム、サイト制作の分野で、アジア向けに実績を持たれている。かつ、コスト面でも優位性がある。中国を含めたアジア圏、お力を借りつつ、お互いの知見を一緒に持ち合わせることで、加盟店様によりよいサービスを、LaunchCartと一緒にご提供していきたいと思っています。

### アリペイジャパンの越境ECにおける今後の展望を教えてください。
藤堂様：近年、越境ECといえば「中国」、といったイメージもかなり強くなっているのかな、と感じていますが、まだまだ越境ECは成長段階の市場です。日本のECサイトを運営されている企業様で、越境ECも運営しています！という企業様って、まだまだ少ないですよね。ここが海外というハードルなのかなとも思います。しかし、いざ越境ECをやってみよう、と調べてみると、決済、サイト制作、物流、プロモーション等、一応それぞれのパーツは揃っているので、始めることはできるというのが現状です。なので、今後はLaunchCartとの取り組みのように、様々な分野のパートナー企業様と一緒にお取り組みさせていただくことによって、日本企業様にとって、よりスムーズに、ワンストップで越境ECを始められる環境を整えることが大切だと思っています。そういった土台を作ることで、ECをするのであれば、日本国内だけでなく海外もまとめて始めましょうよ！という事例をどんどん増やしていきたいですね。
また、Alipay+（アリペイプラス）という、アジア各国のデジタル決済サービスが参画しているクロスボーダーのモバイル決済ソリューションを通して、中国をメインにしつつも、それ以外のアジア市場に向けて、決済サービスを軸に支援の幅を広げていきたいと思っています。

### 越境ECを検討中の方向けに一言アドバイスをお願いします！
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-300x169.jpg" alt="" width="400" height="224" class="alignright size-medium wp-image-8340" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
藤堂様：「とりあえず一歩踏み出して見ませんか？」です（笑）越境EC、簡単ではないとは思うのですが、様々な方法や、支援企業様も増えてきていて、昔よりハードル低くできるようになってきました。なので、日本市場だけだと、不安だなと思っていらっしゃる企業様は、まずやってみてください、とお伝えしたいですし、我々としても心理的な部分も含めてハードルを下げていくお手伝いをしたいと思っています。
松本様：藤堂が「まず始めてみてください」ということであれば、私は「まずはご相談ください」ということで（笑）色々なパートナー企業様や、実際に越境ECをされている加盟店様にお聞きすると、自社だけで越境ECを運営されている企業様って本当に少なくて、皆さんパートナー企業様をフル活用されていらっしゃいます。なので、越境ECを始められる際には、パートナー企業様をフル活用していただきたいですね。そして、越境ECのご相談をいただいたら、弊社も、スターフィールドさんも、他の越境EC支援企業様も、こういう分野だったら、この企業様が得意にされています、というのをご紹介できると思います。なので、まずやってみたいなという気持ちがあれば、ぜひご相談いただけると嬉しいですね。

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アリペイジャパン株式会社様

> 女性向けのコスメを6商品、日本と台湾において通信販売を行われている株式会社ビズキ様。そして、株式会社ビズキ様と共に、二人三脚で越境ECを運営されているのが、台湾・東南アジア含めた、世界を網羅したパフォーマンステクノロジーネットワークを提供する、株式会社フォーイット様です。今回は、「メーカー」と「広告代理店」が、どのような座組で台湾向け越境ECを行われているのか、株式会社ビズキの安藤様と、株式会社フォーイットの高橋様にお話を伺いました。

## お互いに高めあいながら運営をする台湾越境EC
### 各社様の事業内容について教えてください。
<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-7784" src="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-300x169.jpg" alt="" width="300" height="169" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
安藤様：<a href="https://bizki.jp/" rel="noopener" target="_blank">株式会社ビズキ</a>は、『綺麗になりたい全ての女性のために』をコンセプトに、女性の悩みに寄り添ったコスメの販売を行っている会社です。現在、全部で6商品取り扱っており、全て日本国内と台湾どちらでも販売をしております。最も長くご愛顧いただいており、当社の主力商品とも言えるのが、『<a href="https://bizki.tw/shopping_herbalrabbit" rel="noopener" target="_blank">ハーバルラビットナチュラルゲルクリーム</a>』というデリケートゾーンの黒ずみをケアする商品です。それに次いで人気を博しているのが、デリケートゾーンのにおいケアができる「<a href="https://bizki.tw/shopping_herbalraccoon" rel="noopener" target="_blank">ハーバルラクーンナチュラルミスト</a>」という商品で、既に日本国内ではハーバルラビットをも超える勢いでオーダーが入っています。最近リリースした商品では、タレントのぺえさんがプロデュースした、『Asettenai?（アセッテナイ）』という全身に使える制汗剤がございます。2020年の9月に発売開始したばかりなので、今後日本でも台湾でも力を入れていきたい商品です。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge-300x300.png" alt="" width="200" height="200" class="alignright size-medium wp-image-7786" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge-300x300.png 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge-150x150.png 150w, /uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge.png 400w" sizes="(max-width: 200px) 100vw, 200px" />
高橋様：<a href="https://www.for-it.co.jp/" rel="noopener" target="_blank">株式会社フォーイット</a>は、2019年から海外向けのパフォーマンステクノロジーネットワーク「<a href="https://webridge.net/ja_jp" rel="noopener" target="_blank">Webridge</a>」をサービス提供しています。台湾からサービスをスタートとして、香港、シンガポール、マレーシア、タイ等の東南アジア圏で、アフィリエイトのサービス拡大をしております。おかげさまで、現地のアフィリエイター様の登録者数も増え、各国でも順調な推移を見せております。
越境EC支援サービスにおいては、広告だけでなく、ECモールへの出店や、LP作成、決済、配送まで幅広くご支援させていただいています。サービスについては、クライアント様が越境ECで販売開始するにあたり、足りない部分を当社で補うというところを意識して、海外に商品販売していくはどうすれば良いか、クライアント様と一緒に考えて支援させていただく体制づくりを心がけています。

### 越境ECの運営には、日々様々な業務が発生しますが、どのようにして分担されているのですか？
高橋様：主に当社側で広告面の部分や、カスタマーサポートのお客様対応といった所を担当し、販売価格の設定から、物流、決済の部分に関して、安藤様に担当していただいています。
安藤様：役割分担を明確にしているというより、お互いに意見を出し合いながら作業も協力し合って行っていると言った方が正しいかもしれません。例えば、広告まわりは基本フォーイットさんにお願いしていますが、フォーイットさんがクリエイティブに困ったときには、国内通販の方で効果の出ているクリエイティブを都度共有するようにしています。一方、フォーイットさんは台湾での実績が豊富なので、現地ではこういった訴求の方が良い、といったアドバイスなどをたくさんいただけます。このようにお互いの経験とノウハウを凝縮させてひとつのものを作り上げられるのは我々ならではかもしれませんね。

## 戦略的なまとめ売りで、台湾での認知度up
### LPの訴求に関して、どういった部分が日本と異なりますか？
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-7781" src="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-300x169.jpg" alt="" width="400" height="225" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
高橋様：LPの訴求に関しては、日本とあまり変わらない印象があります。もちろん国によって異なる部分ではあるのですが、海外進出されるクライアント様の中には、日本のLPをそのまま活用し、現地の言葉に変えて展開しているケースも御座います。そのため言語面の翻訳にこだわっていただいたほうが良いかと思います。例えば、台湾向けのLPであれば、台湾人に翻訳してもらうようにした方が良いです。クライアント様によっては、コストを抑えたいということで、台湾以外のご出身の方に翻訳してもらうケースがございますが、現地の方の言語でないとCVRが下がるケース見てきました。そのため弊社では、現地スタッフにLP翻訳はもちろん、海外からのお問い合わせ対応など、言語面のサポートもさせていただいています。
安藤様：LPの訴求内容やクリエイティブはあまり日本と大きく変わらないのですが、消費傾向が日本と大きく異なる点については想定外でした。日本では定期通販が定着していて、定期でお得に購入するというのが一般的ですが、台湾だと「まとめ買い」の傾向が強いというのは意外な結果でした。最小で3本から多いものでは10本セットまでを販売しているのですが、中でも5本はよく出るイメージです。LaunchCartのほかに、ECモールにも出店しているのですが、そこでは10本セットもよく売れています。それを購入者本人だけで消費するのではなく、友達や家族とシェアをする文化が根付いてることも実際にやってみて初めて知りました。まとめ買いをした方が、当社の代わりに知人へ宣伝をしてくれるわけですから、ありがたい限りです（笑）

### 実際、定期販売とまとめ売りは、どちらが人気なのですか？
安藤様：割合としては、定期が6割、まとめ買いが4割といったところでしょうか。初回の金額を安くしているということもあり、お試し感覚でご購入いただくケースも多いです。定期の継続率に関しては、日本とそこまで大きく異なる訳ではありませんが、台湾の方が気持ち低いかな、といった印象です。
高橋様：単品まとめ売りを推すクライアント様と、定期を推されるクライアント様が半々くらいでいらっしゃいます。しかし、定期販売されているクライアント様も、定期とセットでまとめ売りを推されているケースも多いので、まとめ売りは、欠かせないものになっていると思います。

## 「離脱が少ない」「売りたいものをスポットで紹介する」ことが得意な独自サイト
### LaunchCartでの独自サイトとECモールを併用していただいていますが、スタート当初から併用をされているのですか？

<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-7783" src="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608.jpg 1920w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
安藤様：フォーイットさんは独自サイトでのプロモーションノウハウを豊富にお持ちでしたし、国内同様、定期モデルで越境ECを行いたかったので、スタート時は独自サイト一択でした。しばらくして独自サイトがある程度軌道に乗り、さらに販路を広げていこうということで、ECモールへの出店に踏み切りました。これにより、独自サイトを見て当社の商品を知ってくれた方が、ECモールで購入してくださるということも多々あるので、顧客を食い合うのではなく、より良い相乗効果が生まれてくれたらなと思っています。

### 独自サイトの良さ、ECモールの良さ、についてどのようにお考えですか？
高橋様：あくまでも個人的な見解ですが、独自サイトLPの場合はユーザーの離脱が少ないメリットがあると思います。ECモールの場合、商品ページに飛んだ後、別ページに回避してしまう可能性がありますが、その可能性が独自サイトにはありません。加えて、独自サイトは売りたい商品にスポットライトを当てた紹介が強みだと感じています。もちろん、ECモールにも定期やまとめ売りといった様々な売り方ができますが、手広く載せてしまうとその分新規顧客客様がどれを購入するか迷ってしまい、離脱に繋がるという可能性があるためです。
一方、台湾の新規顧客が独自サイトで商品を見たとしても、知らないブランドの商品だと、不安に思われることもあるかもしれません。そういった面で、独自サイトは新規顧客から信頼を築き上げることに最初は苦労すると思います。それに比べて、ECモールは、ユーザーにとって、モールブランドへの安心感があるので、ユーザーの信頼の獲得しやすいという面においては、ECモールの良い点だと思います。

## LaunchCartの良さは、「分かりやすい・離脱しづらい決済エントリーフォーム」
### LaunchCartを選んでいただいた理由は何ですか？
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-7782" src="/uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863.jpg 1920w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
高橋様：決済フォームでお客様が離脱しづらい仕様になっているという点です。確認ページを1度挟んだり、購入フォームが煩雑な場合があります。LaunchCartは入力から、購入ボタンまでの導線がスムーズに購入できますので、訪れたユーザーは決済しやすいと思います。そして、クーポンコードを設置できるようにしてくれたり、クライアント様の要望にも、個別でご調整いただけるので、プロモーション運用を行う側としては非常にありがたいです。
安藤様：一番はやはりコストパフォーマンスですね！これは弊社に限らず、他の会社様も同様の意見をお持ちだと思います。さらに、LaunchCartを日々運用する中で不明点が出てきたときに、すぐにスターフィールド様のカスタマーサクセスの方にチャットで質問できるのにはとても助かっています。サポートセンターに問い合わせて毎回毎回別の方に経緯を説明するのではなく、弊社のことをわかってくださっている専属のご担当者様から直接お返事をいただけるというのも、安心して続けられる要因のひとつですね。

## 販路拡大と台湾越境ECのより一層の質の向上を目指す
### 今後の展望についても教えてください。
安藤様：月並みですが、台湾だけにとどまらず、他のいろいろな国へビズキの商品を販売していきたいです。せっかくLaunchCartが多国籍に対応しているので使わない手はありません。また、今フォーイットさんにお手伝いいただいているカスタマーサポート業務に関しても、国内通販に比べてまだまだ改善や拡充の余地があるので、CRMをもっと強化し、サービスだけでなく、顧客の質も上げていきたいと考えています。
高橋様：アジアNo1のマーケティング会社を目指していきます。実際に、東南アジア圏で、日本企業様とお仕事をご一緒させていただいている中で思うのは、アフィリエイト以外の部分でもクライアント様を包括的にサポートしていく必要があるということです。具体的には、商品の購入導線に紐づく、離脱防止ツールの導入や、継続率アップの施策です。アジア各国のクライアント様それぞれの課題解決ができるサービスとして、ご利用いただけるように、サービスを拡充していきたいと考えています。

### では最後に、越境ECを検討中の方にアドバイスをお願いします！
安藤様：競合が増えてしまうので、やってほしくありません（笑）というのは半分冗談で、もし今海外進出を迷っていらっしゃるようであれば、とにかく一度やってみるべきだと思います。台湾は特に親日の方が多いので、自分たちの商品に自信を持って販売をしていけばきっと気に入ってくれる方がいらっしゃると思います。
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-7785" src="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-300x182.jpg" alt="" width="330" height="200" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-300x182.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-1024x623.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-768x467.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-600x365.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-1536x934.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-2048x1245.jpg 2048w" sizes="(max-width: 330px) 100vw, 330px" />
高橋様：ぜひ多くの企業様に越境ECを始めていただきたいです。しかし、海外販売をされるご担当者様はしっかりと権限をもって、海外進出にチャレンジしていただく事をおすすめします。海外販売を開始して上手くいっている企業様は、スピード感を持って、柔軟に対応されている傾向があります。改善すれば売れそうな商品であっても、会社の意向で、撤退を余儀なくされるケースもあります。実際に、担当者様が越境EC事業を全て統括している企業様では、施策のスピードが早く、継続的に販売数を維持されていらっしゃいます。

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株式会社ビズキ様×株式会社フォーイット様

> 成長が凄まじい東南アジア諸国の中でも、特に近年注目を集めているベトナム。魅力的な市場ではあるものの、越境ECで進出をするためにはベトナム独自の事情や文化に対してローカライズすることが必須です。ベトナム向けの越境ECで不可欠なフルフィルメント業務や、オフライン販売のチャネル開拓、CRM業務を一気通貫で担う株式会社エスエイウェアハウスの代表、里吉美仁氏にベトナム市場の魅力やLaunchCartについてお話を伺いました。

## 「ベトナムに日本の良い商品を届けたい！」が起業のきっかけ
### なぜベトナムでフルフィルメント業務を始められたのですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/126972576_2806816256264284_8557835757639005640_n-e1606717597390-218x300.jpg" alt="" width="280" height="350" class="alignright size-medium wp-image-5778" />
　ベトナムではオフラインオンライン問わず、正規輸入、一般貿易で持ち込まれた商品が豊富にありません。海外の商品もオンラインで購入することはできますが、実はベトナムに在庫があるわけではなくて、中国や日本のモールからダウンロードした商品画像を貼り付けて、形だけ出品しているというケースが多いのが現状です。実際に注文が入ると、中国や日本にいるベトナム人の友達に買ってもらい、送ってもらって、やっとベトナムの消費者に届けます。この過程の中で、商品が届かないということも発生します。こういった現状がある中で、誰かが現地の輸入販売元となり、日本の商品を販売できたら、ベトナムにも日本製品が溢れて、日系企業様もベトナムに進出しやすくなると思い、ビジネスを立ち上げました。
　最初は、FacebookとLPを使ったオンライン販売から始めましたが、徐々にオフライン展開も同時並行で行う必要があるということが分かり、今では現地のオフラインの代理店探しだとか、商品を卸す業務も行っています。

## 「偽物かもしれないからやめておこう」への対策法
### ベトナムのEC事情について教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5783" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n.jpg 1296w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
　ベトナムのECは、モールとFacebookの２つのチャネルが主流です。モールは主に日用品で250円～2500円くらいの物を買うような場所という認識です。あまり5000円以上のものを買うような場ではないですね。個人も出品ができること等、様々な要因がありますが、ベトナムでは模倣品もたくさん出回っています。なので、失敗することもある程度予測して、モールで買い物をする人が多いのだと思います。
　Facebookの場合は、自社サイトのLPやモールへの誘導というスタイルもありますが、Facebookの投稿上でお買い物を完結させてしまうというのが今の流行りです。商品の写真と説明の投稿や、ライブコマースなどで商品の魅力を伝えて、買いたいと思った人に電話をかけてもらいます。その電話で住所を聞いて、商品の発送をするという方法です。Facebookがショッピングモールの代わりのような位置づけになってきたという感覚で、この方法は個人だけでなく一般の通販企業も行っています。

### ベトナムのEC事業で難しいことは何ですか？
　信用の獲得です。先ほども申し上げた通り、ベトナムには、正規の商品と外見だけでなく、中身の品質まで大きく変わらないのではないかと言われているような模倣品があったりします。これは多くのメーカー様の課題になっていることで、LPを見て買いたいと思ってもらっても、「偽物かもしれないからやめておこう」、と離脱してしまう人が半分くらい出てきてしまうのです。そのため、我々はチャットや電話でお問い合わせがあった際に、どこから輸入しているのか等をしっかりとご説明して、正規品だと信用していただけるようにしています。日本では、LPに証明書などを掲載して信頼性をアピールしますが、ベトナムで同じことをしてしまうと、「より怪しい」と思われてしまいます。LPでインフルエンサーや医師が品質を保障していても、ベトナムの方にとっては「それこそ怪しい」のです（笑）我々は日本人が経営している会社ですよ、というだけでも「偽物は売らなさそうだ」というイメージを持ってもらえるため、しっかりとそこは電話でフォローするように心がけています。
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　オンラインのEC事業だけでなく、オフラインでの店舗販売へのチャネルを探すことにしたのも、信用の獲得を行うためです。電話やチャットでの対応でも信用はしていだだけますが、やはり一番良いのは地元のお店でも販売されていて、直接店員の方からどこから仕入れているか話を聞くことです。そのために、我々は地方の各県の薬局やローカルコンビニチェーンとの繋がりを広げています。認知やブランディングはオンラインで継続して行うので、単なるオフラインの販売という訳ではなく、ハイブリットな体制で販売をしています。このように、ベトナムで成功するには、オフラインとオンラインの両方でアプローチをかけていく必要があると思っています。

## 「ベトナムといえば代引き決済」の意外な理由
### 根強く代引き決済のニーズが残っていることに何か理由はありますか？
　代引きが主流と聞くと、クレジットカードが普及していないかな、と思う方も多いかと思いますが、ベトナムのデビットカードの保有率はとても高く、スーパーではデビットカードで支払う方が一般的です。配送も発送日から1日～2日で届くので不安要素ではありません。ベトナムのECにおいて代引き決済のニーズが残っている理由は、マーチャンダイジングの部分、商品の欠品がないようにコントロールするという作業があまり得意でないということが原因です。例えば、口紅やアパレルといった色やサイズが様々ある商材の場合、Mサイズの赤を注文しても、欠品していると、次に入ったら送りますといった対応をされてしまいます。いつ入荷するかどうかも分からず、たとえ何週間後に届いても、もう欲しくないですよね。飲食店などでも同様で、注文したあとに「そのメニュー作れないよ」といったことを告げられることもあります。我々や他のベトナム進出されている日系企業様からすると起こりえない状況なのですが、ベトナムの消費者様側からするとECでのお買い物には届くかどうか分からないリスクがあり、結局届いてから払うスタイルの代引き決済が最も安心できる支払方法なのだと思います。

## ベトナム向けの販売方法をLaunchCartを使って試行錯誤
### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5785" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n.jpg 1294w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
　最初は、クライアント様がご利用されていたカートがLaunchCartでした。その時にLPのローカライズに関わらさせていただいて、LaunchCart上でベトナム人向けの購入フォームには住所の入力はしてもらわなくても良いだとか、商品の選択項目も減らそう、という風に、ベトナム向けには何が良いのか様々な試みを行いました。その時、カートなしでの販売も行ったのですが、LaunchCartがある方がCV率が圧倒的に高く出ました。理由はおそらく、LaunchCartが入っていた方が、メールフォームを実装しただけの簡単なものより「本物っぽいな」という安心感を与えることができるからだと思います。このようなベトナムにおける販売の基礎のようなものをLaunchCartを使って作らせていただきました。

### その他のLaunchCartの良いところは何ですか？
　レポート機能です。日本のクライアント様も毎日注文数や流入経路を確認されたいというご要望があったときに、別途レポート等を作成する必要もなく、LaunchCart上でタイムリーな情報をご確認いただけるのでとても便利です。ベトナム向けの販売の場合、電話で注文を受けて、住所を我々が入力しなくてはいけないケースも頻繁にあります。その際に、多くのツールを使って様々な情報を共有しているとミスも増える危険性があるため、一元化できていることはとても良いことです。今後ともメーカー様に「どうしたら良いですか？」とご質問をいただいたら、「皆様LaunchCartを使っていますよ」とオススメさせていただくつもりです。

## 日本とベトナムの距離が近くなり、今のバンコクみたいに。
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### 今後の展望について教えてください。
　日本からベトナムへの越境ECをもっとご支援していきたいというのもありますが、ベトナム国内で製造している商品をベトナムで販売する、といった事例も増えてくると思います。そのような企業様のご支援をしていきたいと思います。
　また、手に取れる形のある商材だけでなく、デジタル商材も今後ベトナムでのニーズが高まってくると思います。例えば、オンラインのクッキング教室や、プログラミングのレッスンなど。こういったデジタル上のサービスの集客を今まで培ってきた通販のノウハウとLaunchCartを組み合わせてできる新しい展開だと思っています。こういったチャンスをどんどん掴んでいきたいです。

### ベトナム向けの越境EC検討中の方に一言！
　在日ベトナム人の数は、在日中国人に次ぐ２位のボリュームまで成長してきています。私は、もっと日本とベトナムの距離が近くなって、今のバンコクみたいになれば良いなと思っています。もしベトナムに進出するかどうか検討しているのであれば、まずはビジネスで出張とかリモートでもよいので現地の人とやりとりして感覚つけるところから始めてみると良いのではないのでしょうか。日本で成功している企業様にとっては、ベトナムで小さい事業を始めることに意義を感じにくいと思うかもしれませんが、若いうちにベトナムに出張に行く機会があって、考え方が変わったという人材を抱えている企業様は、その人個人だけでなく会社にとっても大きな強みになると確信しています。
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<h3>最後に・・</h3>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/51lJ6OH19L-188x300.jpg" alt="" width="188" height="300" class="alignleft size-medium wp-image-5776" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/51lJ6OH19L-188x300.jpg 188w, /uploads-archive/lc/2020/11/51lJ6OH19L.jpg 313w" sizes="(max-width: 188px) 100vw, 188px" />
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　今回お話しいただいた里吉氏は、Youtubeや書籍でもベトナム向けECについて情報発信をされています。ぜひご覧ください。
<a href="https://www.amazon.co.jp/%E3%83%99%E3%83%88%E3%83%8A%E3%83%A0%E3%81%A7%E8%B5%B7%E6%A5%AD%E3%81%97%E3%81%9F%E7%94%B7-%E3%83%93%E3%82%B8%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%82%82%E4%BA%BA%E7%94%9F%E3%82%82%E5%B9%B8%E3%81%9B%E3%81%AB%E3%81%99%E3%82%8B%E7%94%9F%E3%81%8D%E6%96%B9-%E9%87%8C%E5%90%89%E7%BE%8E%E4%BB%81-ebook/dp/B08L6BRRHF" rel="noopener noreferrer" target="_blank">電子書籍「ベトナムで起業した男：ビジネスも人生も幸せにする生き方」書籍購入はこちら</a>
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<iframe loading="lazy" width="700" height="393" src="https://www.youtube.com/embed/EOkH2qvrUZ0" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen></iframe>

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株式会社エスエイウェアハウス様

> 中国向けWEB広告のリーディングカンパニー、フルスピード社。2012年から中国向けサービスを開始し、SEO、リスティング、SNS運用などのコンサルティングから運用まで、幅広い支援を行っています。今回は、コロナ後特に注目が集まっている中国のEC市場や、中国での戦い方、中国での自社ECサイトの可能性について、株式会社フルスピード、マーケティングコンサルティング事業部の三島悠輔氏にお話を伺いました。

## 百度日本法人の基幹代理店
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignleft size-medium wp-image-5969" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3.jpg 480w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### 御社の強みについて教えてください。
　国内でデジタルマーケティングの事業を包括的に行っていたため、中国向けのデジタルマーケティングだとしても、やはりパフォーマンスの上がる運用や、KPIの設計の仕方、そして収集したデータをどのように見て、どのように改善していくかとしてのノウハウがある部分は強みだと思っています。また、百度の広告運用に強みを持った広告代理店の証として、百度日本法人の1次代理店である基幹代理店として選んでいただいており、百度社からのバックアップのある体制で、クライアント様の広告運用やコンサルティングを提供することができます。中国大手の百度社からの最新の情報を得ながら広告運用を行うことができるということは、新しいトレンドやチャンスを掴んで適切なアクションを起こすことができると確信しています。
　また、越境ECに関しては、既に日系企業様でもTモールや京東などといったモールに出店されている企業様がいらっしゃいますが、モール内の取り組みだけだと新規顧客の獲得がすごく難しいと悩まれるケースが非常に多く、外部広告、外部流入も含めて何か展開できないか、というご相談を受けることがあります。そういった際には、百度の広告経由でTモールや京東への送客をするような取り組みで購入に結びつけるご支援をしています。
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## 中国は魅力的な反面、競合性が非常に高いマーケット
### 中国は魅力的ですが、どこから始めたら良いか分からないです。どのようにしたら成功できると思いますか？
　中国は人口規模で言うと、日本が1億2千万人に対して14億人、日中の越境EC市場としてみても約2兆円と言われています。直近（2020年11月）の独身の日のレポート等を見ていても、1日で12兆円を叩き出すといった魅力的なマーケットな反面、競合性が非常に高いマーケットという捉え方をした方が良いかと思います。競合というのは、同じように中国に進出している日系企業、他の国の海外企業、そして中国国内の企業です。そういった競合に勝っていくには、最初のマーケット調査からかなり丁寧に行う必要があり、プロモーション開始前に、「こういう攻め方をしたら、成功できるだろう」という戦略をしっかりと立ててから実際に展開に踏み切ることが非常に重要かと考えています。各社の取り組みの中で非常に多いのが、自社の強みや訴求を整理せずになんとなくの雰囲気でKOLなどプロモーションはじめましょう、というやり方をしてしまってるケースが多いように感じます。
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## 検索エンジンと相性が良い商材は独自ドメインで
### 中国における独自ドメインのECサイトの可能性はあるのでしょうか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5967" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima.jpg 479w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
　独自ドメイン、つまりD2Cのモデルで直接自社店舗を持つというスタイルはメーカー様にとってもメリットのあるモデルですし、今後伸びていくと思います。いくつか理由がありますが、まず、ここ数年でTモールや京東に出店している企業様から「売り上げは上がるけれど、利益が上がらない」「顧客情報を満足に収集できない」というご相談を受けることが増えてきました。モールを運営するためのランニングコストがかなり高額だということや、モール側は顧客情報を事業者様に渡したくないといった状況から、モールの運営自体は売り上げをあげたりブランディングの観点では効果的な一方、中長期的に利益を上げたり、顧客情報をストックするということは難しいのだと感じています。この部分を解決するためには、自社の店舗を持つ必要があり、独自ドメインでの展開が一つの選択肢としてあげられます。
　独自ドメインの良さは、仕様を自由に変えられるところとデータを収集できるというところです。広告の計測タグや解析タグは、他のプラットフォームでは埋め込められませんが、独自ドメインの場合、タグを埋め込めることができて、顧客はどういった行動をしているのかなど見える部分がかなり広がります。データをたくさん収集できればできるほど、考えられる仮説も豊富になり、様々な施策を試すことができます。
　広告タグだけでなく、独自ドメインの場合は検索に強いという部分も大きなメリットです。実際にどのキーワードでどのようなアクションをしているのか見ることができるので、検索の相性の良い商品だったりすると、独自ドメインで戦うと効果的なのではないかと考えています。最近の人々は、SNSで情報収集して検索エンジンは使わない、といった風潮が特に中国ではありますが、そんなことはないと思います。実際百度の検索ユーザーが5~6億人いるので、データからも明らかです。では、どんな商材が検索エンジンと相性が良いかというと、SNSでは調べないような「強く悩む」「強く痛む」「明かな身体の異常」「相談しづらい」といったお困り事です。お困りの深刻度が深いほど、明確なキーワードがあるので、人々は検索しますよね。SNSは比較的ポジティブな情報で溢れているので、そういった悩みに対しての解決コンテンツがありません。こういったことから、コンプレックス商材だったり、悩みを解決するような商材だったら、検索エンジンとの相性が良く、独自ドメインと一気通貫して攻めていくという方法は良いのではないかと思っています。
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## 中国での成功法則を見つけ出していきたい
### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2-300x300.jpg" alt="" width="250" height="250" class="alignright size-medium wp-image-5968" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2.jpg 480w" sizes="(max-width: 250px) 100vw, 250px" />
　越境ECを日本企業に広めたいという共通目的をもった社団法人での集まりでお会いしたのがきっかけです。今では良いパートナーとして、案件でご一緒したり、弊社で新サービスを立ち上げる際などでご相談させてもらったりしています

### 今後の展望について教えてださい。
　日本企業の海外進出を簡単にしていきたいというのを事業のビジョンの核にしていることから、このビジョンを体現できるように様々なソリューションを展開しています。まず中国から始めたため、そこで売り上げや実績を挙げて、成功法則を見つけ出していきたいです。　また、東南アジア向けの商圏拡大も今後ご支援していきたいと考えており、独自ドメインでの越境ECということでしたら、我々はプロモーションやマーケティング領域、LaunchCartは決済やカートシステムの領域、といった形でご一緒させていただきたいと考えています。

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株式会社フルスピード様

> 2002年に日本で初めて後払い決済サービスを開始し、18年間後払い決済事業を先導してきたネットプロテクションズ社。日本において、57,500店舗以上の通販事業者に利用されているこの後払い決済サービスのノウハウを台湾に展開、2018年に「AFTEE」としてサービスを開始されました。今回は、ネットプロテクションズ台湾支店プロダクトチーフの松倉龍矢氏に、台湾の決済事情や、越境ECと後払い決済サービスの相性についてお話しいただきした。

## LTVが上がる決済方法、後払い決済。
### 後払い決済とは何ですか？

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/matsukura2-scaled.jpg" alt="" width="350" height="1920" class="alignright size-full wp-image-5467" />
　後払い決済とは、ECでお買い物をする際に、商品を受け取った後に、コンビニやATMで代金を現金で支払うことができるという支払方法のことです。&#8221;オンライン上でクレジットカード情報を入力したくない&#8221;や&#8221;ちゃんと商品が届いたことを確認してから支払いたい&#8221;という、安心安全をお求めになるお客様に寄り添ったサービスで、特にクレジットカードを持っていない若年層や、現金主義の主婦層の方に強い支持をいただいています。

### 商品を受け取ってから現金で支払う代引きも似ている気がしますが、違いは何ですか？
　商品を受け取るタイミングで支払うスタイルが代引き決済です。受け取るタイミングで中身をしっかりと確認したり、商品が正しいかどうかまで確認しきれないため、その点は後払い決済の方がより安心安全を追求していると思います。また、後払い決済の場合は返品するかどうかの意思決定をしてからお支払いいただくので、返品の際に発生する返金などの手間を省くことができます。
　それに加えて、最近台湾のEC事業者様からは、「後払い決済は、LTVが上がる決済方法」という風に注目していただいています。代引き決済が抱える一番の課題として、受け取り拒否率の高さが挙げられます。代引き決済でお客様が自宅に不在だと、商品を受け取ることができず、配送戻りとなってしまいます。一方、後払い決済を選択した場合では、クレジットカード決済のような事前決済サービスと同じように、お客様の代わりにマンションの管理人さんや同居人の方が受け取ることができるようになります。実際の弊社クライアント様の事例で、AFTEEの受取拒否率が代引き決済の半分以下だったという結果が出て、かつ１回目と２回目の定期継続率がAFTEE導入後に改善されたという効果もありました。このように、受け取り拒否率が下がり、結果的にLTVの改善を導入効果として多くの事業者様に実感していただいています。またAFTEEは、台湾最大級のECモールである、PChomeにも標準決済として導入していただいているのですが、こちらも受け取り拒否率という既存の現金決済が抱える課題の解決策として導入していただきました。

## 台湾はまだ現金決済のニーズが残っている
### なぜ台湾を海外進出先として選ばれたのですか？

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/matsukura1-scaled.jpg" alt="" width="300" height="1920" class="alignleft size-full wp-image-5466" />
　いくつか理由はありますが、1つ目はEC市場の大きさです。海外進出を検討していた時に、東南アジアを中心に色々海外を視察に行ったのですが、台湾は既にECにおける取引のボリュームがかなりある上、物流などのインフラが整っており、マーケットとしての魅力がありました。
　2つ目は現金決済のニーズです。後払い決済は、最終的にはコンビニだったり銀行で支払うという現金決済になるので、キャッシュレス化が進みすぎている国だとあまり受け入れてもらえません。その点で、台湾ではいい塩梅で現金決済のニーズが残っていて、事業をやりやすいだろうなと思いました。特に越境ECの場合、こういった現金決済のニーズがあったとしてもコンビニ払いとか代引きが用意できないという事情があります。そこで、後払い決済を導入していただくことで、台湾のお客様のニーズに応えるということが、越境EC事業を成功させるスタートラインなのではないかと考えています。

### 日本以外の東アジアの国はキャッシュレス化が進んでいるイメージがありましたが、台湾はどれくらい現金主義が残っているんですか？
　日本とかなり似たような感覚だと思います。クレジットカードは普及してますし、国がキャッシュレス化を進めましょうということで、LINE Payや街口Payといったオンライン決済も増えてきています。しかし、街中を歩いていても、コンビニなどのお店で現金で支払う方もかなり見かけます。それと台湾で特徴的なのが、路面にある飲食店や、夜市が文化として根付いていて、そういったところは基本的に現金決済です。そのため、中国のようなどこでもなんでもQRコードで電子決済という世界観ではまだないというのが現状です。

## リーディングカンパニーとして培ってきたノウハウ
### 御社サービスAFTEEの特徴、強みを教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/aftee.jpg" alt="" width="250" height="250" class="alignright size-full wp-image-5469" srcset="/uploads-archive/lc/2020/10/aftee.jpg 500w, /uploads-archive/lc/2020/10/aftee-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/10/aftee-150x150.jpg 150w" sizes="(max-width: 250px) 100vw, 250px" />
　後払いには、お客様の代金未払いリスクが一定割合存在するのですが、このリスクは後払い決済事業者が負っています。そのためお客様の支払い能力や意志、不正注文をいかに見極め、最終的なデフォルト率を下げられるかという点が安定的に決済サービスを提供する上で重要です。一方、一方、ただ与信審査を厳しくすると後払い事業者にとっては好都合なのですが、今度はクライアント様がせっかく広告予算を投下して獲得してきた新規のお客様の購入機会を損失し、CVRを伸び悩ませてしまいます。そこのバランスが非常に難しいです。
　我々AFTEEとしては、初めて利用されるお客様でも、一定金額までは与信OKにしてしまうという性善説的なアプローチをとっています。そして、後から取引の結果をAIだったり与信審査システムにフィードバックして、仕組みをチューニングしています。クライアント様の利益を最大化させつつ、最適な与信ロジックを構築していくというプロセスが、事業として大変難しいのですが、ここはやはり20年近くリーディングカンパニーとして日本で後払い決済を提供してきたノウハウをもっている弊社だからこそ実現できているところだと考えています。
　他にも、お客様視点でのAFTEEの特徴としましては、事前の会員登録などの手間がなく、電話番号だけですぐに決済ができたり、スマホアプリをダウンロードしていただくと、現在の利用金額や残りの限度額が確認することができます。支払方法に関しましても、複数の注文をまとめてお支払いできたり、分割払いにも対応しているので、リピート顧客だったり、高額商品を購入するお客様にも満足いただける機能を提供しています。

## AFTEEリリースと同時にLaunchCartと連携していました！
### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
　台湾に進出することが決まった時に、星野さん（弊社社長）にお話させていただいて、すぐに連携が決まりました。なので、AFTEEのリリースと同時に連携が完了している状態でスタートすることができました。LaunchCartさんは海外でのEC支援について豊富な実績をお持ちですし、いつも迅速な対応をしていただけるので、パートナー目線でも大変信頼しています。

## オンラインだけでなくオフラインでの展開をしていきたい
### 今後の展望を教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/matsukura3-scaled.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignleft size-full wp-image-5468" />
　引き続きさらに多くのEC企業様で、後払い決済を導入していただくこと、そしてより多くのお客様にAFTEEというブランドを認識し、ご利用していただけるよう営業拡大していこうと考えています。その次の展開としては、日本では既に進めているのですが、オンラインだけでなくオフラインでの後払い決済での展開もしていきたいです。オフラインでの後払い決済展開とは、例えばコンビニやレストランでのお支払いの際に手元にお金がなくても携帯だけで決済をしておいて、後でお金を用意できたタイミングでまとめて支払ったり、分割で支払ったりできる世界観です。他にも、台湾人観光客の方が日本旅行中にAFTEEで買い物して、台湾に帰ってきてから支払うといったインバウンド向けサービスも展開ていきたいです。

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日商恩沛股份有限公司 （ネットプロテクションズ台湾支店）様

> 今では台湾向けの越境ECでは欠かすことができない後払い決済。それまで台湾には存在しなかった後払い決済サービスを台湾で初めて展開し、日本から台湾への越境ECや、台湾現地EC事業者への提供をしているトライリンクアジア社。現在では決済サービスのみならず、カスタマーサポートなどの越境EC支援サービスまで、幅広く台湾向け越境EC事業に携われています。今回は、台湾事業部取締役部長の久米大輔氏に、台湾越境EC事業や、決済事情、LaunchCartについてお話しいただきました。

## 注文してから6時間以内に配送
### 決済サービスも、越境EC支援事業も台湾でのEC市場の規模が非常に重要になるサービス。 　台湾でECが伸びると思われたきっかけは？

<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-5257" src="/uploads-archive/lc/2020/09/kume1-300x288.jpg" alt="" width="350" height="350" />

　日本と同様、台湾はECで物を買うインフラが整っていることです。これはインターネットだけでなく、物流品質と物流網に関しても当てはまります。台湾には日系の物流会社が台湾でもサービス展開をしていて、日本品質のサービスを台湾でも期待することができます。そして、日本以上に発達していると感じたのが宅配ボックスです。日本にも宅配ボックスはありますが、台湾の多くの地下鉄の駅には冷凍・冷蔵・常温の宅配ボックスが当たり前のようにあります。最近は、午前中にスマホで買った冷凍食品を、仕事帰りに駅の宅配ボックスで受け取り、夕食で食べる、といったこともかなり一般的になってきています。
　台湾は国土が九州くらいなので、注文してから6時間以内に配送しますっていうサービスまであり、本当にすごいと思いましたね。また、おじいちゃんおばあちゃんまでスマホを使いこなしていて、デバイスに対する抵抗感といったものも感じませんし、こういったことから、台湾ECは伸びると思いました。

## 日本と台湾、両方の視点からご提案できる支援事業
### 台湾のEC事業に特化されている御社サービスの強みを教えてください。
　弊社は、日本と台湾の二拠点二法人で二つの事業（決済サービス「後付款（アフターペイ）」・支援事業）を行っております。
　台湾に法人があることから、台湾現地EC事業者との関わりを多く持っており、台湾のECサイトで商品を売るための方法に関しては、様々な角度からの知見がございます。それらを元に、台湾向けに検討されている日本の事業者様に対して、ご提案をすることが出来ると思います。
　そして、日本にも日本のやり方、商習慣、考え方を非常に熟知している台湾人のメンバーがいます。なので、「日本人的にはそう考えますよね、でも台湾人的にはこうなんです。」と日本と台湾、両方の視点から日本のクライアント様にご提案できます。台湾にも日本語が出来る方はたくさんいらっしゃるんですが、日本で住んで働いている分日本と台湾の違いをきちんとご提案できる、という体制があるというのが強みです。

## 台湾決済シェア70%の後払い決済サービス誕生の裏側
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/afterpay-logo.png" alt="" width="225" height="225" class="alignleft size-full wp-image-5260" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/afterpay-logo.png 225w, /uploads-archive/lc/2020/09/afterpay-logo-150x150.png 150w" sizes="(max-width: 225px) 100vw, 225px" />

### アフターペイを始めようと思われたきっかけは何でしたか？
　2016年のアフターペイの提供開始以前に、私自身も弊社代表も台湾に駐在したり、日本での後払い決済事業経験がありました。後払い決済とは、消費者がECサイトで購入し、商品を受け取った後にコンビニや銀行で代金を支払うことができる仕組みです。私が台湾と日本を頻繁に行き来していた2013年頃は、ちょうど台湾でECが盛り上がってきていて、オンラインで買い物をすることが徐々に当たり前になってきた時代でした。そこで、台湾の消費者がネットで買い物をする際に、品物に限らず、配送方法や決済方法に多種多様な選択肢を求めるようになるはずだと考えました。その当時、台湾では購入後に支払いをする決済方法はなかったのですが、台湾はコンビニ大国でコンビニ密度は世界1位です。コンビニでお金を払い、品物を受け取るという文化は既にあったので、これから伸びていくであろうニーズと、コンビニ文化というところを考えて、後払い決済を台湾に持って行こうと思いました。
　それともう一点。後払い決済サービスにおいて、未回収リスク、つまり消費者が払わないかもしれないというリスクは、我々決済事業者が負います。そこで、どの国にちゃんと問題なく払ってくださる方が多いかという点を考えると、台湾は日本と文化的に近い事と、過去の台湾での経験から実感した結果、大丈夫だろうと思った次第です。でもやはり、始めるときはすごく緊張しましたね(笑)

### 実際どれくらいの方が後払い決済を利用しているのですか？
　日本から台湾の越境の場合、クレジットカードが30%、後払いが70%くらいです。台湾現地ECですと、代引き決済の割合が増えたり、現地ECモールだとクレジットカードの割合が一番多かったりします。これは、日本と同じ心理が働いていると思いますが、日本でも海外の独自ドメインのサイトでクレジットカード番号入力するのは、少し怖いなと抵抗感を持つ人がいる反面、楽天やアマゾンでクレジットカード決済することには、あまり不安感を感じませんよね。台湾の消費者も同じで、弊社のアンケート等色々見ていても、初めてのサイトで商品を買うときに使いたい支払い方法として後払いを選ぶ方はとても多いです。

## CVRも返品率も台湾の方が高い
### 決済以外にも、台湾のEC文化で特徴的なことはありますか？
<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-5259" src="/uploads-archive/lc/2020/09/kume3-269x300.jpg" alt="" width="320" height="320" />
　台湾は日本より返品率が高いことが特徴的かもしれません。日本人は思ったものと違うものが届いても、「私が買っちゃったからな、」としぶしぶ使うケースがあると思います。ですが、台湾人は「やっぱり違う！」と思った即座に返品されることが多いです。背景は色々ありますが、台湾のECにはクーリングオフ制度（商品受け取ってから7日以内・未開封であれば返品可能な制度）があり、台湾の消費者はこの制度があるために「何かあったら返品できるんだ！」という感覚を非常に持っていると思います。なので、商品受け取りから数日経って、気が変わったという理由で返品される人も多いですね。
　その反面、返品できるという考えがベースにあるので、日本以上に気軽に購入する人も多く、そのまま使っていただけるケースも多いです。そのため、日本と台湾で比較するとCVRは台湾の方が良いことの方が多いです。日本企業が台湾進出する際に様々な事業計画を作成するのですが、想定CVRは日本より若干良い数値で計画し、その代わり返品率も高めに想定して作成したりしています。

## 柔軟で小回りが利くLaunchCart
### LaunchCartの魅力は何ですか？
　柔軟で小回り利きますっていうのが一番だと思います。多くのクライアント様からLaunchCartのアカウントをお預かりして運用していますが、当時使い勝手が悪かった部分などをお伝えしたら、色々改善していただきました。もちろん、ユーザーの声を反映して、改善します！っていうカート事業者さんはたくさんいらっしゃいますが、対応スピードの早さがLaunchCartは際立っています。

## 東南アジアにも支援事業、運用業務を広めていきたい
### 今後LaunchCartと目指していきたいビジネスとは？
　現在、台湾から派生して同じ中国語繁体字圏の香港向けにも支援事業を行っています。今後東南アジアにも支援事業、運用業務を広めようと思っていますし、LaunchCartとぜひご一緒していきたいと思っています。

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株式会社トライリンクアジア様

> 台湾越境ECパイオニア、アジアンブリッジ社。日本企業の台湾進出支援をされており、多くを成功へと導かれています。販売開始の準備から、成分調査、貿易および在庫管理、日々の受発注作業、マーケティング、オフラインへの店舗展開等、海外で販売する上での必要な工程を、ワンストップで支援されていることが特徴です。特に化粧品や健康食品など、定期購入型通販事業の支援に強みとされています。
　今回は、台湾そしてアジアへとますます事業を拡大されているアジアンブリッジ株式会社代表、阪根嘉苗氏に、台湾越境ECの攻略法や、LaunchCartとのパートナーシップの経緯、魅力についてお話しいただきました。


## 同じ目線、同じ方向を向いて一緒に取り組むことが大切
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/sakane1-300x174.jpg" alt="" width="350" height="203" class="alignleft size-medium wp-image-5195" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/sakane1-300x174.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/sakane1.jpg 465w" />

### 御社の強み、こだわりを教えてください。
　　ご支援させて頂いている案件に関しては、早期に黒字化いただいて、台湾での事業を成長させることにこだわっています。そのためには、クライアント様と同じ目線、同じ方向を向いて一緒に取り組むことが大切です。弊社では、クライアント様ごとに2~3年分のP/Lを作成し、目線感を合わせてからスタートさせて頂いています。

## 日本企業にとって台湾は１番進出しやすい国
### 台湾ならではの売り方の工夫や、苦労したことはありますか？
　台湾では、商品に対するロイヤルティが低く、日本では当たり前の「定期購入で買ったから、リピートする」という文化がありません。なかなかリピートして頂けず、リピート率を上げることに苦労しました。他にも、詐欺サイトではないとお客様に安心してもらうために、「本物ですよ！」とアピールすることも大切です。ショッピングに対する安心感を持ってもらうために、代金引換払いや後払い決済を用意することも台湾ではマストになっていると思います。こういった工夫に行き着くまでには少し時間がかかりましたね。

### 難しそうな台湾。日本企業が進出する魅力、進出しやすさは何ですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/sakane2-300x300.jpg" alt="" width="400" height="400" class="alignright size-medium wp-image-5196" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/sakane2-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/sakane2-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/09/sakane2.jpg 499w" />
　前述のような台湾ならではの文化や商習慣を理解し、本気で取り組まないと、台湾での成功は見えてきません。ですが、ほかのアジアの国々と比べると、やはり日本企業にとって台湾は１番進出しやすい国だと思っています。理由は3つほどあります。
　1つ目は、所得が高いことです。台湾には、「専業主婦」という考え方がなく、夫婦共働きが当たり前です。そのため、家庭で使える可処分所得が高い傾向にあります。日本の商品は、海外の方からすると高いのですが、その高い日本商品を買うことができる購買力が台湾人にはあるということです。2つ目は、販売にまつわる法規制があまり複雑ではないこと。関税や輸入規制、広告表現の面においても、台湾は複雑ではなく、進出しやすい市場だと思います。3つ目は、やはり日本と文化的に近いことです。同じ漢字圏であり、生活習慣や考え方が日本人に近いので、日本で売っていた売り方も、台湾ではある程度通用する事があります。その点で、台湾を初めての海外進出先に選ぶことは適切だと思います。
　また、台湾にも日本製品＝品質が良くて安心というイメージは浸透していますし、健康志向の強い人が多いので、日本の健康食品やサプリメントに対するニーズもある、という点も大切ですね。

## 時間をかけて両社で作り上げてきた

### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
　5年ほど前、まだLaunchCartが台湾に進出されていなかった頃に、私も日本から台湾向けの定期購入ができる越境ECカートを探していました。何社かアプローチしたうちの1つがLaunchCartだったんです。LaunchCartを導入し始めると、一気に広がりましたね。我々支援業者を含め、みんながLaunchCartを紹介して使っていく、みたいな良い流れができて。時間をかけて両社協力して、この流れを作り上げてきた、って感じがしますね。
　また、2年ほど前から弊社の基幹システムとLaunchCartを連携して、各種データを一元管理するようにしています。弊社にとっては、無くてはならないサービスです。今後も様々な面で協力体制を築けたらな、と思っています。

## 「みんなLaunchCartを使ってますよ！」

### LaunchCartのどの点をご紹介いただいていますか？
　数年前までは台湾に進出されている越境ECカートが何社かありましたが、今ではもう「みんなLaunchCartを使ってますよ！」の一言だけです(笑)

### 阪根社長から見た、LaunchCartの強みを教えてください
まず、価格が適切です。カートの固定費が高くない分、広告に回す資金を調達することが可能であり、クライアント様にとって大きなメリットになると思います。また、日本語でのサポートして頂ける点は、初めて海外進出される場合は大きな安心感に繋がります。そして１番重要な点は、台湾人にとって購入しやすい購入フォームだということです。つまり、購入フォームでの離脱が少ないということです。これは、LaunchCartの購入フォームが台湾人にとって、見やすい色、入力のしやすい大きさに設計されているからです。弊社の仕事は、お客様を購入フォームまで運んでくることですが、購入フォームで離脱されてしまったら元も子もありません。お客様が「買おう！」と思ったときに、しっかり購入完了まで導いてくれます。

## アジア各国で日本企業のプラットフォームになりたい
### LaunchCartとの今後の展望を教えてください。
　ここまで台湾で成長してきたように、LaunchCartと台湾以外のアジア各国でも支援事業をやっていきたいです。各国ごとローカライズを進めることで、「売れる仕組み」を確立させて、日本企業のプラットフォームになれるように頑張っていきたいと思っています。

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アジアンブリッジ株式会社様

> 2016年にECMSグループの日本法人として設立。それまで培っていたB2Cの国際宅配便のノウハウを活かし、日本から中国、香港、台湾、東南アジアやアメリカへ向けて越境EC物流を専門で行われていました。2020年には、B2BやC2Cでも利用できる新サービス、ECMSスタンダードエクスプレスを開始し、より幅広い層が利用できるサービス展開を行われています。今回は、そんな越境ECの物流を支えるECMSジャパン代表、小松英樹氏に越境EC市場や越境ECの物流事情についてお話を伺いました。

## 越境ECのセラー1社1社に対応できるECMSの物流
### 御社が特化しているECの物流は、従来型の物流と何が違いますか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/IMG_2218-scaled-e1600395379818.jpg" alt="" class="alignright size-full wp-image-5170" />
　越境ECでは、通関や貨物を動かす時のシステムのサポートが非常に大切です。従来の物流会社ではECで必要なIT技術が不足していることが多く、ECのニーズに応えられないケースがあります。特に中国では、税関のルールが突然変わったりするため、そのルールに対応するためにシステムも早急に変えなくてはならないという場合があります。従来の物流会社ですと、システム改修に何か月もかかったりする場合があり、そのような対応が難しいのだと思います。また、自動車物流などと比較しても、ECのセラーの1社1社は、ホンダ、トヨタのように大きくありません。各セラーのニーズに1つずつ小回りを利かせて対応することは、ECに特化していない物流会社さんにとっては難しいかもしれません。
### 名前が似ているEMSとの違いは何ですか？
　EMSは、郵便局の国際スピード郵便で、弊社とは全く異なるサービスです。EMSに関しては、関税逃れというところが良くも悪くもあり、返ってきてしまったら仕方がないというスタンスのセラーの方が一定数いらっしゃるのは存じ上げています。ですが、コンプライアンスを重視されている企業様だと、郵便ではダメだよねという流れに少しずつなってきていたりだとか、ECプラットフォームのアリババなどは、EMSはなるべくやめてくださいと言い始めたりしていますね。そういったことから、今後郵便の割合が少しずつ少なくなっていくのかもしれないとは思っています。

## 物流業界に第三の選択肢を作る

### 新サービス「ECMSスタンダードエクスプレス」によって、何が可能になりますか？

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/IMG_2249-1-scaled.jpg" alt="" class="alignleft size-full wp-image-5172" />
　今までのB2Cダイレクトだと、名前の通りB2C事業しか対応していなかったのですが、これからは越境ECで培ったノウハウを生かしてB2Cだけでなく、B2BやC2Cも対応できるようになります。これまで荷物を送る場合、エクスプレス業者か郵便局の2択しかありませんでした。エクスプレス業者ですと、すごく早いけど、すごく高い。郵便局ですと、スピード感は落ちるけど、価格もある程度手ごろになる。我々はここに第三の選択肢を作ろうということで、「スピードは郵便と同じか、もう少し遅め。でもすごくお得ですよ。1週間くらいでアメリカやアジア、どこでも配達します」というサービスを作りました。ECのお客様は安くないと絶対に使っていただけないので、その運賃を安くするという我々が追求してきたノウハウを、一般企業様や個人に使っていただけるサービスになっていると思います。

### 運賃を安くするというのは、どのようにしているのですか？

　我々は自社で飛行機を持っていないので、運航におけるコストを弊社が負担することはありません。数ある航空会社の中で一番適したスペースと価格を狙って買っているというのが、我々のノウハウを活かしている部分です。なので、今日集荷したものが今日飛びます、といったことは難しいのですが「1日、2日後のフライトになってしまいますが、かわりに安く運ぶことができますよ！」というご提案をすることができます。これなら今まで拾い上げられなかった新たなニーズに応えられると思っています。

## アジアだけでなく、アメリカのニーズにも注目

### 日本から売れている商材、取引の多い地域はどこですか？
　商材は、化粧品とか健康食品といった、いわゆるドラッグストアで販売されているような商材が一番多いです。他にもアパレルや、アニメ関連の商材を扱うこともあります。
　地域に関しては、東アジア、特に中国が多いです。しかし、今年から開始したアメリカ向けは我々の当初の想定を超えたニーズがありました。中国や東南アジアのECが盛り上がってきたのはここ5年くらいですが、アメリカにはそれ以前からAmazonやebayを代表とするEC文化があります。市場が大きくEC文化が根付いているアメリカは中国のECに挑戦されたセラーの方が次なる進出の候補地として必ず挙げる選択肢なのだそうです。アメリカ市場のもう一つ特筆すべき点として、一回の購入金額が高いということがあります。中国や東南アジアだと、どうしても顧客単価が低くなってしまうのですが、アメリカだと2倍3倍になることもあるみたいで。やはりアメリカは市場としてとても魅力的なのだと思います。

## お客様のサポーターとしてLaunchCartと一緒に色々な取り組みをしたい
### LaunchCartとはどのように出会いましたか？

　我々が駆け出しの2016年くらいに、LaunchCartのセミナーに参加させてもらったことがきっかけです。我々は物流、LaunchCartはカートというところで、お互いお客様のサポーターとして一緒に色々な取り組みができるんじゃないかということで、セミナーの共催などを継続してやらせていただいています。

### 今後の展望について教えてください。
　このコロナをきっかけに、色々な構図が変わってくるのではないかと思います。在宅で売ろうとする個人セラーの方も増えてきたりするかもしれないですし、日本に逆越境をしたい外国の方も実際に増えてきています。裾野が広がったというか、越境ECの敷居が下がってきているのだと思います。そのような中、我々も誰もが使えるサービスができたので、LaunchCartとの連携をシステム面でも営業面でも強化して、日本から世界各国への越境ECをもっと増やしていきたいですね

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株式会社ECMSジャパン様

> 日本で人気の商品やブランドでも、台湾に行くと最初は無名の新参者。その時に、商品の魅力を伝えてくれるのが広告です。マイクロアド台湾社は、Google、Yahoo!、Facebook、LINE、Instagramといった幅広いプラットフォームにおいて、広告代理事業を行われており、主に獲得系運用型広告に強みを持たれています。お取引されている企業様の業種は健康食品・化粧品などの単品通販企業からアパレルなどの総合通販企業や人材企業・BtoB企業など多岐にわたります。今回は、マイクロアド台湾代表の丸木勇人氏と営業リーダーの山田孝輝氏に、台湾広告事業や、LaunchCartの魅力についてお話しいただきました。

<h3>台湾人の心に刺さる広告運用と中長期的な成長に繋がるキャンペーン</h3>
<h4>ー御社の強みを教えてください。</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-300x225.jpg" alt="" width="400" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5153" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-2048x1536.jpg 2048w" />
丸木氏：弊社のお取引先の85％が日系のクライアント様なのですが、マイクロアド台湾は50人中45人が台湾人というメンバー構成で働いています。台湾現地メンバー中心の体制にすることで、日系の商品を台湾人に向けて売る際に、どうやって訴求すればいいのか、何が台湾人の心に最も刺さるのか、といった感覚的な部分も含めて広告のクリエイティブ作成や文言などに活かせるようになっております。
　また、特にCPAを指標とされている単品通販系のクライアント様とのお取引が多く、運用ノウハウ社内に多く保有していくことも強みだと思います。例えば、獲得系の広告は勝ちパターンが見つかってもすぐ効果が鈍化するなど、常に細やかな運用調整が必要とされます。弊社は台湾の立ち上げ以来、様々な業種のクライアント様の広告を運用させていただいており、そういった際にどのように調整すれば効果改善ができるかなどの対処法やPDCAサイクルの速さも強みだと思います。
<h4>ー特に台湾ならではの広告戦略はありますか？</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-300x169.jpg" alt="" width="300" height="169" class="alignleft size-medium wp-image-5154" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-2048x1152.jpg 2048w" />
山田氏：台湾人には、日本人より顕著にお得なキャンペーンに食いつきやすい傾向があると思います。例えば、100円の値下げや、5%引きのようなキャンペーンでもCPAが大きく変化することがあります。ですが一方でそういったユーザーは他のブランドの商品に目移りしやすく、LTVが低くなる傾向もあるので、目下のCPAを下げるための値下げ施策に躍起になってしまうと、中長期的な成長は描きづらくなる可能性もあります。いかに全体最適を行いながら、ポイントでは季節性のキャンペーン等を絡めた施策を行っていくことが大事だと思います。
<h3>台湾人をターゲットにした中長期戦略を考えないと成功しない市場</h3>
<h4>ー台湾は日本企業にとって進出しやすい市場ですか？</h4>
丸木氏：海外進出の際に、まず台湾から始めようという選択は間違いないと思います。ただ、一旦テストマーケとして台湾でやってみよう、という気持ちで始められる市場ではなくなってきていると思いますね。例えばFacebook広告のインプレッション単価が5年前に比べて、現在（2020年9月）は1.5倍程高くなっていたりします。多くの企業がFacebook広告を始めたため供給過多になり、価格が高騰したと考えられます。その結果配信する面、量が一緒でも単価が上がっているため以前に比べて広告効果を改善することが容易ではなくなっております。また、ユーザーリテラシーも高くなっており、日本のクリエイティブをそのまま翻訳しただけでは上手くいかないケースが多く、しっかりターゲット選定などから行った戦略を考えていかないと成功しない市場だと思います。5年前はFacebook広告さえ実施していればある程度市場需要をつかめましたが、現在は様々なメディアを複合的に運用しなければ成功は難しい市場となっています。
<h4>ーもはや手軽、簡単とは言えない台湾市場の魅力は何ですか？</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5155" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-2048x1536.jpg 2048w" />
丸木氏：魅力は大きく2つあると思います。1つ目は、デジタル市場の大きさです。人口や面積的に見ると、台湾の市場はほぼ九州と同じで、日本全体の6分の1のサイズ感です。ただ、スマホの普及率やSNSの使用率は世界トップクラスと言われており、FacebookやLINEの利用者数は人口の90%という数字もあります。デジタル市場という面で台湾を見ると、日本の4分の1のサイズです。この、人口に対してのデジタル市場の大きさが台湾の魅力の1つです。
　そして、台湾をハブとしたさらなる海外進出を視野に入れることができる点が、台湾の2つ目の魅力です。台湾で成功したマーケティング方法を横展開して、他のアジア圏にいる華僑の方々をターゲットにした配信を行うことができます。実際に弊社でも台湾から越境で広告配信をさせていただいているケースもあり、これからこういった企業様がどんどん増えるのではないかと考えています。例えば、香港でしたら台湾と同じ繁体字でも獲得できる場合があります。また、シンガポールは、台湾より人口は少ないですが、所得が高い分高単価商材でも獲得効率が良いといったこともあります。今後日本市場鈍化する中、親日かつ日系が戦いやすい台湾で腰を据えて成功することこそ、アジア展開に繋がる一歩だと考えて良いと思います。
<h3>価格だけではなく、機能が充実しているLaunchCart</h3>
<h4>ー広告代理店という立場から見たLaunchCartの魅力は何ですか？</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5156" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-2048x1536.jpg 2048w" />
山田氏：1つ目は価格です。弊社としてはクライアント様がカートシステムにおいてどういったものを使われるかという点は領域外ではあるのですが、事業全体から数字が試算された上で広告の目標が決定されるので、広告以外のコストカットのご提案もさせていただくこともあります。そのためカートの固定費用は重要です。また、ただ価格が安いだけではなく、機能が充実されている点も魅力的です。同じ価格帯でも、アドコードが発行できないカートでは、どの広告から獲得数が伸びたのか等の分析ができず、弊社の強みを発揮することが難しくなってしまいます。またカスタマーサポートの対応がとても素晴らしいです。機能面においても、開発要望においても、質問させていただいた際には常に迅速に対応いただけるので助かっています。
<h4>ー普段はどのようにLaunchCartをご利用いただいていますか？</h4>
山田氏：メインの業務は、広告の分析業務です。どのパラメーターから広告が伸びたのか等を日々チェックしています。クライアント様によっては、LaunchCartの編集権限をいただいて、直接LPを作成しています。直近は直接記事の下にカートをつける記事LPを用いることが増えています。このような記事LPの作成も、LaunchCartだと管理画面から簡単にHTMLとCSSで作成できるので手軽にABテストができます。
<h3>さらなる日本企業様の海外展開を成功へ</h3>
<h4>ー今後の展望を教えてください。</h4>
丸木氏：企業様の海外展開の成功に責任をもって挑戦し続け、「台湾で獲得系の広告代理店と言えばマイクロアド」と思っていただけるような強みを圧倒的に作っていきたいです。またLaunchCartと共に台湾のみならず複数か国にて展開を行い、各国のカートのローカライズ等、細かな支援を共に進めることで、クライアント様の売り上げボリュームを増加させ、日本企業様の海外展開の成功に貢献していきたいと思います。

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