> 女性向けのコスメを6商品、日本と台湾において通信販売を行われている株式会社ビズキ様。そして、株式会社ビズキ様と共に、二人三脚で越境ECを運営されているのが、台湾・東南アジア含めた、世界を網羅したパフォーマンステクノロジーネットワークを提供する、株式会社フォーイット様です。今回は、「メーカー」と「広告代理店」が、どのような座組で台湾向け越境ECを行われているのか、株式会社ビズキの安藤様と、株式会社フォーイットの高橋様にお話を伺いました。

## お互いに高めあいながら運営をする台湾越境EC
### 各社様の事業内容について教えてください。
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安藤様：<a href="https://bizki.jp/" rel="noopener" target="_blank">株式会社ビズキ</a>は、『綺麗になりたい全ての女性のために』をコンセプトに、女性の悩みに寄り添ったコスメの販売を行っている会社です。現在、全部で6商品取り扱っており、全て日本国内と台湾どちらでも販売をしております。最も長くご愛顧いただいており、当社の主力商品とも言えるのが、『<a href="https://bizki.tw/shopping_herbalrabbit" rel="noopener" target="_blank">ハーバルラビットナチュラルゲルクリーム</a>』というデリケートゾーンの黒ずみをケアする商品です。それに次いで人気を博しているのが、デリケートゾーンのにおいケアができる「<a href="https://bizki.tw/shopping_herbalraccoon" rel="noopener" target="_blank">ハーバルラクーンナチュラルミスト</a>」という商品で、既に日本国内ではハーバルラビットをも超える勢いでオーダーが入っています。最近リリースした商品では、タレントのぺえさんがプロデュースした、『Asettenai?（アセッテナイ）』という全身に使える制汗剤がございます。2020年の9月に発売開始したばかりなので、今後日本でも台湾でも力を入れていきたい商品です。
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高橋様：<a href="https://www.for-it.co.jp/" rel="noopener" target="_blank">株式会社フォーイット</a>は、2019年から海外向けのパフォーマンステクノロジーネットワーク「<a href="https://webridge.net/ja_jp" rel="noopener" target="_blank">Webridge</a>」をサービス提供しています。台湾からサービスをスタートとして、香港、シンガポール、マレーシア、タイ等の東南アジア圏で、アフィリエイトのサービス拡大をしております。おかげさまで、現地のアフィリエイター様の登録者数も増え、各国でも順調な推移を見せております。
越境EC支援サービスにおいては、広告だけでなく、ECモールへの出店や、LP作成、決済、配送まで幅広くご支援させていただいています。サービスについては、クライアント様が越境ECで販売開始するにあたり、足りない部分を当社で補うというところを意識して、海外に商品販売していくはどうすれば良いか、クライアント様と一緒に考えて支援させていただく体制づくりを心がけています。

### 越境ECの運営には、日々様々な業務が発生しますが、どのようにして分担されているのですか？
高橋様：主に当社側で広告面の部分や、カスタマーサポートのお客様対応といった所を担当し、販売価格の設定から、物流、決済の部分に関して、安藤様に担当していただいています。
安藤様：役割分担を明確にしているというより、お互いに意見を出し合いながら作業も協力し合って行っていると言った方が正しいかもしれません。例えば、広告まわりは基本フォーイットさんにお願いしていますが、フォーイットさんがクリエイティブに困ったときには、国内通販の方で効果の出ているクリエイティブを都度共有するようにしています。一方、フォーイットさんは台湾での実績が豊富なので、現地ではこういった訴求の方が良い、といったアドバイスなどをたくさんいただけます。このようにお互いの経験とノウハウを凝縮させてひとつのものを作り上げられるのは我々ならではかもしれませんね。

## 戦略的なまとめ売りで、台湾での認知度up
### LPの訴求に関して、どういった部分が日本と異なりますか？
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高橋様：LPの訴求に関しては、日本とあまり変わらない印象があります。もちろん国によって異なる部分ではあるのですが、海外進出されるクライアント様の中には、日本のLPをそのまま活用し、現地の言葉に変えて展開しているケースも御座います。そのため言語面の翻訳にこだわっていただいたほうが良いかと思います。例えば、台湾向けのLPであれば、台湾人に翻訳してもらうようにした方が良いです。クライアント様によっては、コストを抑えたいということで、台湾以外のご出身の方に翻訳してもらうケースがございますが、現地の方の言語でないとCVRが下がるケース見てきました。そのため弊社では、現地スタッフにLP翻訳はもちろん、海外からのお問い合わせ対応など、言語面のサポートもさせていただいています。
安藤様：LPの訴求内容やクリエイティブはあまり日本と大きく変わらないのですが、消費傾向が日本と大きく異なる点については想定外でした。日本では定期通販が定着していて、定期でお得に購入するというのが一般的ですが、台湾だと「まとめ買い」の傾向が強いというのは意外な結果でした。最小で3本から多いものでは10本セットまでを販売しているのですが、中でも5本はよく出るイメージです。LaunchCartのほかに、ECモールにも出店しているのですが、そこでは10本セットもよく売れています。それを購入者本人だけで消費するのではなく、友達や家族とシェアをする文化が根付いてることも実際にやってみて初めて知りました。まとめ買いをした方が、当社の代わりに知人へ宣伝をしてくれるわけですから、ありがたい限りです（笑）

### 実際、定期販売とまとめ売りは、どちらが人気なのですか？
安藤様：割合としては、定期が6割、まとめ買いが4割といったところでしょうか。初回の金額を安くしているということもあり、お試し感覚でご購入いただくケースも多いです。定期の継続率に関しては、日本とそこまで大きく異なる訳ではありませんが、台湾の方が気持ち低いかな、といった印象です。
高橋様：単品まとめ売りを推すクライアント様と、定期を推されるクライアント様が半々くらいでいらっしゃいます。しかし、定期販売されているクライアント様も、定期とセットでまとめ売りを推されているケースも多いので、まとめ売りは、欠かせないものになっていると思います。

## 「離脱が少ない」「売りたいものをスポットで紹介する」ことが得意な独自サイト
### LaunchCartでの独自サイトとECモールを併用していただいていますが、スタート当初から併用をされているのですか？

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安藤様：フォーイットさんは独自サイトでのプロモーションノウハウを豊富にお持ちでしたし、国内同様、定期モデルで越境ECを行いたかったので、スタート時は独自サイト一択でした。しばらくして独自サイトがある程度軌道に乗り、さらに販路を広げていこうということで、ECモールへの出店に踏み切りました。これにより、独自サイトを見て当社の商品を知ってくれた方が、ECモールで購入してくださるということも多々あるので、顧客を食い合うのではなく、より良い相乗効果が生まれてくれたらなと思っています。

### 独自サイトの良さ、ECモールの良さ、についてどのようにお考えですか？
高橋様：あくまでも個人的な見解ですが、独自サイトLPの場合はユーザーの離脱が少ないメリットがあると思います。ECモールの場合、商品ページに飛んだ後、別ページに回避してしまう可能性がありますが、その可能性が独自サイトにはありません。加えて、独自サイトは売りたい商品にスポットライトを当てた紹介が強みだと感じています。もちろん、ECモールにも定期やまとめ売りといった様々な売り方ができますが、手広く載せてしまうとその分新規顧客客様がどれを購入するか迷ってしまい、離脱に繋がるという可能性があるためです。
一方、台湾の新規顧客が独自サイトで商品を見たとしても、知らないブランドの商品だと、不安に思われることもあるかもしれません。そういった面で、独自サイトは新規顧客から信頼を築き上げることに最初は苦労すると思います。それに比べて、ECモールは、ユーザーにとって、モールブランドへの安心感があるので、ユーザーの信頼の獲得しやすいという面においては、ECモールの良い点だと思います。

## LaunchCartの良さは、「分かりやすい・離脱しづらい決済エントリーフォーム」
### LaunchCartを選んでいただいた理由は何ですか？
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高橋様：決済フォームでお客様が離脱しづらい仕様になっているという点です。確認ページを1度挟んだり、購入フォームが煩雑な場合があります。LaunchCartは入力から、購入ボタンまでの導線がスムーズに購入できますので、訪れたユーザーは決済しやすいと思います。そして、クーポンコードを設置できるようにしてくれたり、クライアント様の要望にも、個別でご調整いただけるので、プロモーション運用を行う側としては非常にありがたいです。
安藤様：一番はやはりコストパフォーマンスですね！これは弊社に限らず、他の会社様も同様の意見をお持ちだと思います。さらに、LaunchCartを日々運用する中で不明点が出てきたときに、すぐにスターフィールド様のカスタマーサクセスの方にチャットで質問できるのにはとても助かっています。サポートセンターに問い合わせて毎回毎回別の方に経緯を説明するのではなく、弊社のことをわかってくださっている専属のご担当者様から直接お返事をいただけるというのも、安心して続けられる要因のひとつですね。

## 販路拡大と台湾越境ECのより一層の質の向上を目指す
### 今後の展望についても教えてください。
安藤様：月並みですが、台湾だけにとどまらず、他のいろいろな国へビズキの商品を販売していきたいです。せっかくLaunchCartが多国籍に対応しているので使わない手はありません。また、今フォーイットさんにお手伝いいただいているカスタマーサポート業務に関しても、国内通販に比べてまだまだ改善や拡充の余地があるので、CRMをもっと強化し、サービスだけでなく、顧客の質も上げていきたいと考えています。
高橋様：アジアNo1のマーケティング会社を目指していきます。実際に、東南アジア圏で、日本企業様とお仕事をご一緒させていただいている中で思うのは、アフィリエイト以外の部分でもクライアント様を包括的にサポートしていく必要があるということです。具体的には、商品の購入導線に紐づく、離脱防止ツールの導入や、継続率アップの施策です。アジア各国のクライアント様それぞれの課題解決ができるサービスとして、ご利用いただけるように、サービスを拡充していきたいと考えています。

### では最後に、越境ECを検討中の方にアドバイスをお願いします！
安藤様：競合が増えてしまうので、やってほしくありません（笑）というのは半分冗談で、もし今海外進出を迷っていらっしゃるようであれば、とにかく一度やってみるべきだと思います。台湾は特に親日の方が多いので、自分たちの商品に自信を持って販売をしていけばきっと気に入ってくれる方がいらっしゃると思います。
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高橋様：ぜひ多くの企業様に越境ECを始めていただきたいです。しかし、海外販売をされるご担当者様はしっかりと権限をもって、海外進出にチャレンジしていただく事をおすすめします。海外販売を開始して上手くいっている企業様は、スピード感を持って、柔軟に対応されている傾向があります。改善すれば売れそうな商品であっても、会社の意向で、撤退を余儀なくされるケースもあります。実際に、担当者様が越境EC事業を全て統括している企業様では、施策のスピードが早く、継続的に販売数を維持されていらっしゃいます。

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株式会社ビズキ様×株式会社フォーイット様

> ハイブランドのアイテムや海外セレクトアイテムを販売されるヴィンテージショップ、Hedy（エディ）。国内ECサイトや店舗での展開のみならず、海外向けの越境EC事業も行われています。今回は、Hedyを運営される株式会社ファイヤーワークスの事業部長、布施杏奈様、海外事業部のリ・ゼンゼン様、アドリアナ・マリー・イ様に、越境EC事業やLaunchCartについてお話を伺いました。

## 全世界向けに販売。国内向けと同じくらい売り上げが伸びています。
### Hedyの越境EC事業が現在に至るまでの経緯を教えてください。
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布施様：2013年に日本では未入荷の、海外アクセサリーのセレクトアイテムを日本のサイトで販売する事業からHedyは始まりました。そして、別事業でも海外向けの事業を行っていたりと、社全体が海外志向がとても強かったため、2015年から越境EC事業をスタートさせました。
　今では全世界向けに販売をしていて、一番売れ行きが好調なのが中国です。ヨーロッパやアメリカからご購入いただくこともありますが、ご購入者様が現地にいらっしゃる中華系の方だったりすることもあります。中国の次にご購入いただくのは、マレーシアやシンガポールの中華系の方々です。でも実は、中国向けが好調になってきたのは、ここ２～３年の話で、それまでは1か月に1件注文が入るくらいでした。日本向けが主で、海外向けはおまけといった感覚だったのですが、今では日本向けと同じくらい、むしろ日本向けの方が負けてしまうくらい中国の方々に気に入ってもらい、ご購入いただいています。

## こだわりのブランディングと、日本からでも丁寧なお客様対応
### 中国の方にそこまで気に入っていただけるための秘訣はありますか？
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アドリアナ様：国内向け、海外向け関わらず、Hedyはブランディングにとてもこだわっています。ハイブランドヴィンテージ×モードファッションという洗練された世界観、いわゆる花柄ワンピースではなくジャケットパンツ、といったHedyの世界観が他にはなくて気に入っていただけたことが秘訣かもしれません。微博(Weibo)、小紅書（RED）等のSNSの配信をリがずっと担当していて、このようなSNSからECサイトへの流入がすごく増えました。最近は、海外に強みを持たれているアフィリエイトの企業様とご一緒させていただいて、SNSやインフルエンサーさんに紹介していただけるような動きを強化しようとしています。これが成功したら日本向け以上に海外向けの方が売り上げが上がるのではないかと期待しています。
リ様：それと、中国で日本のヴィンテージ品というと、質が高くてヨーロッパのものより価格が安いという印象もあります。弊社の場合、自社にバイヤーがおり、自分たちで鑑定も買い付けもして、状態が良くて売れるだろうという価格のものを揃えているという点も、お客様に気に入っていただけている理由かもしれません。

### 中国向けに販売する上でご苦労されたことはありますか？
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リ様：ブランド品に対する関税がすごく高くて、ヴィンテージ品であっても新品と同じくらいの請求をされてしまうことがあります。また、お客様の対応も日本とはかなり文化の違いがあります。基本的にはWeChat経由でお問い合わせいただくのですが、洋服の場合サイズ感を確かめたいから、着て写真を撮ってみてくださいだとか、カバン等の場合は傷がついていないか、写真を撮って送ってくださいといったご要望をいただいていて、日々対応に追われています。（※写真右は、実際にリ様が撮影されたものを合成したものです。）

## 全ての販売チャネルの在庫を一元管理した業務の効率化
### １点物の商品を複数のプラットフォーム（店舗、国内向けEC、越境EC）で扱われる上で、在庫管理等はどのようにされているのですか？
布施様：店舗、国内向けEC、越境ECのすべてのプラットフォームの在庫を一元管理することができる、ネクストエンジンを接続することで在庫連携をしています。ネクストエンジンを導入する前は、社内共有SkypeやLINEで「これ売れました！」と連絡すると、各プラットフォームから担当者がその商品を消す、という作業を地道に行っていました。最初は中国向けが売れていなかったため、手作業でも何とか管理できていたのですが、中国が売れ始めてからは複数プラットフォームで同じ商品が売れてしまい、１つの商品の取り合いのようになってしまって大変でした。当時は、売れていく勢いに自分たちがついていけていなかったですね。

## 海外からのアクセススピードを重視し、越境ECをするには国外サーバーが不可欠
### LaunchCartを選んでいただいた理由を教えてください。
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布施様：実は、2015年に越境ECを始めたときは、日本語のサイトと同じプラットフォームを使用していました。言語切り替えボタンを設置して、クレジットカードとPaypalを導入しているので、海外の方にも買っていただけますよ、といった感じです。ただ、当時は海外から日本のサーバーにアクセスするにはかなり時間がかかり、注文確定まで辿り着かず、離脱してしまうという課題がありました。そこで、社内外様々な方にご相談したところ、国外サーバーの方が良いのではないか、というアドバイスをいただき、LaunchCartに辿り着きました。今でも、サーバーが日本でなく海外にあるということは、サイトへのアクセススピードに直結する部分だと思うので、海外向けのECビジネスを行う上で非常に重要視しています。

## ゆくゆくは日本初のブランドを海外へ
### 今後の展望について教えてください。
布施様：中国向けの越境ECに関しては、もっと認知を上げる施策を一番に行っていきたいです。そのため、SNSの強化やアフィリエイトの活用を行い、もっと中国でのプレゼンスを上げていけたら良いな、と思っています。ゆくゆくは海外店舗も出してみたいです。それと、現状は海外ブランドのヴィンテージ品をメインで販売していますが、日本発のブランドを、海外の方にもっと知ってもらえるような動きも加速していくつもりです。

### 越境EC事業を検討中の方にアドバイスをお願いします。
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布施様：リとアドリアナがいることで、かなり越境EC事業が上手く回っている実感があります。なので、1人でも2人でも良いので、外国人でなくても現地を知っている人と一緒にEC事業は行った方が良いと思います。なぜかというと、やはり日本人だけだと海外の温度感が全く違うことに気づけず、色々なチャンスを逃してしまうことがあるからです。例えば、独身の日のセールは日本にほとんどないですし、ブラックフライデーも年に1度の大イベントだなんて思っている日本の方はあまりいらっしゃらないですよね。他にも、日本ではライブ配信がすごく遅れていますが、中国では主流の方法です。カスタマーサポートだけではなく、そういった国ごとの色々な違いを肌感覚で知っていて、教えてくれる存在が社内にいるということは、越境EC事業を行う上ですごく大切なことだと思います。

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株式会社ファイヤーワークス様

> 「ともに豊かに」をコンセプトに、心と身体を健やかにサポートする商品を提供されているさくらフォレスト株式会社。実はアジアの国々向けにも越境EC事業を行われており、日本のアジア向け越境EC事業のパイオニア的な存在です。今回は、さくらフォレスト社取締役、西尾和剛様と海外事業部の茂木龍二様に越境EC事業の面白さや、LaunchCartについてお話を伺いました。

### はじめに
多くのアジア諸国に展開されているさくらフォレスト株式会社様。 
まずその全貌を解き明かすために、2020年11月時点で展開されている国を以下の表にまとめました。
<div id="attachment_5689" style="width: 710px" class="wp-caption aligncenter"><img aria-describedby="caption-attachment-5689" loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map.png" alt="" width="898" height="940" class="size-full wp-image-5689" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map.png 898w, /uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map-287x300.png 287w, /uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map-768x804.png 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map-600x628.png 600w" sizes="(max-width: 898px) 100vw, 898px" />※越境EC：在庫を日本など、配送先国以外の国に保管している 
※現地EC：在庫を配送先国に保管している </div>

## 最初の商材は石鹸１つだけ。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5700" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### まずはどちらの国から始めたのですか？
西尾氏：最初は、2015年に台湾から始めました。最初の商材は、石鹸１つだけでなかなか利益が出せずに苦労しました。2年ほど経ち、だんだんと台湾で認知度が高まってくると、Facebook広告を見た香港のお客様から「購入したい」というお問い合わせをいただいて、台湾から越境で商品を送り始めたのが香港を始めたきっかけです。当初は、台湾から香港へ越境で送るなんて誰もしていなかったので、香港の知り合いを頼って送付を手伝ってもらっていました。そのあと、ベトナム、シンガポール、韓国に進出して、現在はフィリピン、中国、インドネシアでテスト販売を行っている最中です。

## 「広告」と「決済」と「配送」さえ揃えば通販できない国はない。
### こんなにも多くの国々に挑戦されるということは、リスクも考えられると思うのですが、そのチャレンジ精神はどこからくるのですか？
西尾氏：今から8年前くらいから海外展開を始めようと思って、東南アジアの国にまず行ってみました。そこで、当時の東南アジアの国々が、通販事業が成立するには配送の面でかなり難しいという事が分かりました。ですが、あらためて通販事業について試行錯誤する中で、一つ気付いたことがあります。通販の土台は、「広告」と「決済」と「配送」だと。この３つが揃えば通販ができるんだなと思いました。今では、アジアのどの国もこの3つは揃っています。なので、通販できない国はないため、チャレンジしやすいです。
　それと、僕は通販は市場だと思っています。つまり、人口何人に対して販売するのか、ということです。日本は1億人の市場ですが、東南アジアと中国を合わせると20億人以上の市場になります。20倍の場所で販売できると思ったら、ワクワクしませんか？それに、リスクといっても、通販の場合そこまで大きくありません。私が台湾で全く売れずに奮闘していた時期は赤字続きだったのですが、その後1年間で黒字化しました。何十万の赤字が、たった1年間で何千万の売り上げになるなんて、通販には夢がありますよね。

### それぞれの国の商習慣や特徴への適応はどのようにされているのですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5702" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
茂木氏：ベトナムと台湾は、事務所を借りてローカルの人を採用しているので、現地メンバーが中心となって考えてもらっています。日本の会社にも5か国（台湾・中国・インドネシア・ベトナム・韓国）のメンバーがいて、この海外メンバーが中心になって越境EC事業をやっているので、自然と現地向けに何が適切なのか分かるのだと思います。
　価格設定も、大体日本と同じ価格でというのは基本としてありますが、現地のメンバーが適正だと思う価格で販売しています。他にも、ベトナムでは定期でリピートをするという文化がまずない上、他の国に比べるとSMSの応答率も悪いので、現地のスタッフに電話してもらって受注するなど、かなり泥臭く頑張ってもらっています。シンガポールや台湾ではメールやSMSで対応できています。

## 通販は、お客様との繋がりをどう作るかというところが肝。
### あえて越境ECではなく、現地ECにこだわる理由は何ですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5701" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
西尾氏：日本から送っていても、海外の通販で日本人ができることなんてほんのわずかです。言葉もよく分からなければ、文化もよく知らない。現地ECにすると、現地の人を活かせるビジネスになります。それに、通販自体がお客様との繋がりをどう作るかというところが肝なので、そこはやはり現地の人の方が得意ですよね。現地に事務所があると、海外にたくさん知り合いが増えて、遊びに行けますし、良いことづくしなんですよ（笑）

### LaunchCartのどのような点を気に入っていただけていますか？
茂木氏：LaunchCartはテスト販売をする際に常に使わせていただいています。どの国でも決済ができて、コーディングも簡単、顧客データも貯めることができて、ECを始める際にに必要なことがLaunchCartだけで全て完結することができる点が魅力的です。すぐに準備出来て、開始できるという部分も我々のマインドに合っていると思います。

### モール展開の方が手軽だと思う方も多い中、なぜ、独自サイトでの展開を中心にされているのですか？
西尾氏：顧客が見えて、ちゃんと繋がりを持てるのが独自サイトですよね。その繋がりをどう活かしていくのかというのを考えていくのも、通販の醍醐味だと思っています。利益云々だけではなく、こういった通販の面白みを得られるのが独自サイトなので、モールでの展開はあまりしていません。

## 目指せ10か国制覇！
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5703" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
### 今後の展望を教えてください。
西尾氏：マレーシアに行って、10か国制覇してみたいですね。夢がありますね（笑）
 


### アジア諸国への越境ECを考えている人にアドバイスをお願いします。

茂木氏：「気合と根性」だけですね。。（笑）
西尾氏：目先の儲かる儲からないという話ではなくて、「なんで海外に行きたいの？」という原点をしっかりと自分の中に持っていた方が良いのではないですかね。僕が海外に楽しみを感じるのは、海外に遊びに行けたらとか、現地に仲間がいたらとか、市場が広がるからとか、自分の中にワクワクするものがあるから、それが原動力になっていると思います。
　それと、注文してくれたお客様の住所をGoogleMapで調べてみると、こんな人が買ってくれているんだ！というのが分かって、感謝の気持ちも持てるし、どんどん楽しくなると思いますよ。

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さくらフォレスト株式会社様

> LaunchCartは、日系企業様の越境EC・現地ECのご支援のみならず、海外企業様のEC・海外EC事業にもご利用いただいております。今回は、ミャンマーでパジャマを主とするアパレル製品の製造販売を行うZ&H Made in Myanmar社のYati様にミャンマーでのEC事業や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## コロナウイルスの影響を受け、ミャンマーではECでの買い物が日常的な手段に
### ECでの販売を始めようと思ったきっかけを教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/yati3-300x143.png" alt="" width="350" height="143" class="alignleft size-medium wp-image-6007" />
　元々は、タイの企業向けに服を製造して輸出をするビジネスを行っていました。しかし、コロナウイルスの影響により、その事業がスムーズに行えなくなってしまったため、国内向けに販売しようと思ったのがきっかけです。今はパジャマを主に販売しています。
<h4>ーなぜ店舗での販売ではなく、ECを選ばれたのですか？</h4>
　コロナウイルスの影響を受ける前からミャンマーにもECはありましたが、コロナ後はより多くの人が日常的にオンラインで買い物をするようになりました。こういったこともあり、ECで販売したほうが売り上げが上がるのではないかと思ったのが１つの理由です。また、お店を始めるには費用がかかりますが、ECの場合はそこまで費用をかけずに開始することができました。

### ミャンマーのEC事情について教えてください。
　ミャンマーでECでよく購入される商品は、食材だと思います。2番目は服で、子供服が中心によく売れています。最近は、どんどん新しい配送業者が参入してきて、どんどん配送スピードが早くなってきました。ヤンゴン内では発送日の翌日に届きますし、他の大きな都市ですと、３～４日で届きます。遠いところは1週間くらいかかる場合もあります。決済に関しては、メジャーなのは代引き決済だと思います。会社勤めしているミャンマー人のほとんどがクレジットカードを持っていますが、手数料が高くてECで使うことはあまりないです。
&nbsp;

## Facebook上で買い物をするのが一般的なミャンマーで、ECサイトを立ち上げた理由
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc.jpg" alt="" width="350" height="364" class="alignright size-full wp-image-6012" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc.jpg 867w, /uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc-288x300.jpg 288w, /uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc-768x800.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc-600x625.jpg 600w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />

### SNSは何が一番使われていますか？
　ミャンマーで商品を販売する企業のうち99%の企業はFacebookを使って販売しています。Messengerに何を注文したいのかメッセージが送られてきて、そこで住所などを聞いて、配送するというスタイルです。今でも購入者様がWEBサイト経由で注文をせずにMessenger経由で注文されることもあるので、そのような場合には私がLaunchCartの管理画面にに注文情報を入力しています。

### Facebook経由で注文することが多いミャンマーで、LaunchCartのご導入をしていただいた理由は何ですか？
　食材など、SKUが少ない商材の場合は、Messenger経由の注文でもある程度手作業で受注から発送まで管理できるかもしれませんが、服の場合、デザインや色、サイズ等を選んでいただかないといけないため、1人の購入者様に対してのやり取りにかける時間が非常に長くなってしまっているのが課題でした。また、営業時間が18時までと記載していても、18時以降にご注文のメッセージをいただくことが多く発生し、すぐ返信をしなければクレームに繋がってしまっていたというのも悩みで、こういった課題を解決するためにLaunchCartの導入を決めました。

### 今後LaunchCartに求めることは何ですか？
　ミャンマーでは、数字を英数字ではなく、ビルマ語で書くことが一般的です。 
<div id="attachment_6016" style="width: 710px" class="wp-caption aligncenter"><img aria-describedby="caption-attachment-6016" loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7.png" alt="" width="774" height="149" class="size-full wp-image-6016" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7.png 774w, /uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7-300x58.png 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7-768x148.png 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7-600x116.png 600w" sizes="(max-width: 774px) 100vw, 774px" />※英数字とビルマ語の数字の表記</div>
LaunchCartの購入フォームで電話番号を入れる際に、ビルマ語で記入されるお客様が多く、エラーが発生してしまいました。ミャンマーのお客様がもっと購入しやすくなるように、ローカライズをもっと進めていっていただければと思います。
※(2021年1月追記) LaunchCartのアップデートが完了し、ビルマ語で数字が入力されてもエラーが出ないように改善いたしました。

## ECでの販売を成功させるためには、商品力だけでなく、販売のローカライズが重要
### ミャンマーへの進出を考えられている方にアドバイスをお願いします！
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/yati1-300x143.png" alt="" width="350" height="143" class="alignright size-medium wp-image-6005" />
　ミャンマー人は、日本製なら安心して使えるというイメージを持っていると思います。特に、調味料のクオリティが高いと評判で、最近流行っているのは、日本の「出汁」です。以前はタイから輸入した調味料を使うことが一般的でしたが、最近は日本の昆布だしをミャンマー料理に使ったりしています。このように、日本製であれば少し価格が高くても、購入しようと思う人も多いと思いますが、販売方法に関しては大きく異なると思うので、しっかりとローカライズして販売することが大切だと思います。

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Z&H Made in Myanmar様

> 台湾へのビジネス進出や現地マーケティング、台湾から日本への観光インバウンド促進などあらゆるプロモーション活動を、企画から実行まで手掛けていらっしゃるベクトル台湾社。実は、PR事業で培われたノウハウをEC事業に活かして、台湾での自社EC事業も行われています。今回は、そんなPR事業者とEC事業者の二つの顔を持つ、ベクトル台湾総経理の木下研生様に、台湾のEC市場や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## 事前のマーケティング調査で「リアル顧客」を想定する

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-300x273.jpg" alt="" width="300" height="273" class="alignright size-medium wp-image-5982" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-300x273.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-1024x932.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-768x699.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-600x546.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-1536x1398.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-2048x1864.jpg 2048w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### PR事業を中心に行われている中で、台湾でEC事業を始められた理由を教えてください。
　ベクトルグループは、PR事業を主力としつつ様々な事業を手がける会社で、日本国内のグループ子会社でもEC事業を行っています。そこと共に、台湾での販売を2020年の7月に開始しました。日本や台湾でEC事業を始めた理由は、全ての産業がEC化していくのではないかと思っているためです。EC分野における組織全体の能力を磨いていくことで、PR事業とシナジーを利かせていきたいと思っています。

### 実際に台湾でのEC事業でPR事業でのノウハウが活かせた部分はありますか？
　マーケティング調査の部分ではかなりPR事業とのシナジーがあったと思います。販売前に、想定ターゲット層、10名以上と1対1のインタビューをして、どのような部分がマーケティング上のポイントになるのかを聞き出したりしました。使っていただいた感想を伺ったりもして、実際にご購入いただくであろう「リアル顧客」を想定することができました。こういった人たちに届くようなマーケティングは何か、ということで、メディアを選定したり、メッセージやクリエイティブを作成出来た部分は、かなり良かったと思います。
　今後、香港やシンガポールといった中華圏への多国展開も視野には入れているのですが、その際も現地でのインタビューは丁寧にやりたいと思っています。顧客像も日本、台湾、と異なるように、各国ごとに特徴があると思うので、クリエイティブやキャッチコピーのローカライズに活かせる情報収集は事前に行いたいですね。

## 商品選定から台湾でのローカライズを意識
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignleft size-medium wp-image-5985" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-1024x1024.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-768x768.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-600x600.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-1536x1536.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o.jpg 1680w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### まつげ美容液を選定されたのには理由はありますか？
　台湾現地での競争が少なく、台湾に合いそうなプロダクトを選びました。全てスキンケアやビューティー系の商材で、10商材ほどあったのですが、口紅やリップ、コンシーラーなどの商材は厚塗り感があって、湿度の高い台湾では爆発的に人気になることはないだろう、と判断しました。まつげ美容液の台湾国内の競争に関しては、通販専門の会社さんは1社しか台湾で展開していませんでした。また、ドラッグストアで販売されている会社さんの場合は、価格帯が異なったため、私たちの方がより高級ラインで訴求できると考え、まつ毛美容液から始めようということになりました。

### 日本と台湾での客層に違いはありましたか？
　少し違うなという実感はあります。日本の方は、ノーメイクで外出されることは、あまりないと思うのですが、台湾の方の場合、ノーメイクで外出される方もよくいらっしゃいます。まつ毛美容液という商品の特性上、メイクをされる人に買っていただけるという傾向があり、メイクをされる人はどのような人なんだ、と色々調べてみると、やはり営業だとか店舗販売など、対面でお仕事されている方にご購入いただいているということが分かりました。なので、そこは広告やキャッチコピーなどで意識しながらアピールしています。

## 価格の部分で優位性があり、定期販売にも対応しているLaunchCar
### LaunchCartを選んでいただいた理由は何ですか？
　台湾のローカルのカートシステムなど、他社さんのサービスと比べさせていただき、最終的に価格の部分で優位性があり、かつ定期販売にも対応していらっしゃるということから、LaunchCartを選ばせていただきました。また、日本の通販企業様とのお取引もかなり多いことから、その辺りのノウハウもお伺い出来たらとも思いました。
　特に台湾のカートシステムの場合、定期販売の文化がまだ定着していないことから、そもそも定期販売に対応していないカートがほとんどです。また、月額費が売り上げに応じてアップする従量課金モデルのカートもあり、売れば売れるほど比率が高くなるのはコスト構造上厳しいと判断しました。

## 中長期的な成功には、現地理解、市場理解を深めてローカライズを
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5984" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-2048x1536.jpg 2048w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### 今後の事業展望について教えてください。
　今はまつ毛美容液を販売させていただいていますが、今後台湾独自で新たなプロダクトを作って販売していきたいと考えています。そして、前述しましたが、香港やシンガポールといった中華圏へ台湾から販売をしていきたいです。

### 台湾でのEC事業を検討中の方に、一言アドバイスをお願いします！
　越境ECは、海外進出の一歩目としてとても良い方法だと思っています。ただ、事業を中長期的に続けていくためには、売り続けないといけません。その場合、やはり現地理解、市場理解を深めていかないと勝てないと思うので、現地に進出されて現地ECに切り替えられるというのは1つの方法だと思っています。
　成功されている企業様は、皆様ローカライズをとても意識されていると思います。PR事業という業種柄、そして私自身が中華圏で10年以上働いている中で、進出のお手伝いをさせていただく時に思うのですが、マーケットに対する分析、つまり市場規模はどのくらいで、競合はどこで、何が強みで、消費者が購入される理由は何なのか、というところが調べきれずに進出されて競争で負けてしまうというところを沢山見てきました。そのため、自社の商品がどういうところが競争優位で、どこが消費者に受け入れられるのか、という部分は丁寧に戦略を練られた方が良いと思います。

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ベクトル台湾様

> 2018年12月から、日本の健康食品や化粧品を海外向けに販売を行われているLeadCycle社。現在では、台湾、香港、韓国に展開されており、世界の大国、中国への挑戦に向かって取り組まれています。今回は、LeadCycle代表取締役の廉屋達大様に、台湾を中心とした東アジア圏での越境EC事業や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## 先行者メリットを得られるかどうか
### ー展開している国、商材を選んだ理由について教えてください。

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133-253x300.jpg" alt="" width="253" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5255" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133-253x300.jpg 253w, /uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133-864x1024.jpg 864w, /uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133-768x910.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133-600x711.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133-1296x1536.jpg 1296w, /uploads-archive/lc/2020/09/leadcycle-LP-lineup-e1601288668133.jpg 1430w"/>

　台湾、香港、韓国の順番で展開をしていきました。台湾を始めたきっかけは、周りの方で既に台湾進出をした方のお話を聞いていたというのが一番大きいと思います。香港には、台湾進出の2か月後くらいに、台湾の広告を見た香港の方から購入したいとの問い合わせがあったことがきっかけです。そこでニーズがあるのではないかと判断しました。商材は、日本である程度販売実績のあるものの中から、台湾でこれだったら当てはまるんじゃないかな？という商品を順次ローカライズして販売しています。

### 「台湾にもニーズがある」と見極めるポイントはどこですか？
　1つは先行者メリットを得られるかどうか、というところです。当社が販売しているサプリメントのひとつで口臭ケアサプリがあるのですが、台湾では始めた当初は誰も売っていない商品でした。台湾の方に聞いても、「別に口臭なんて気にしないよ」と言われたほどです(笑) ですが、商品がないだけでニーズ自体はあるはずだ！という日本での過去の通販経験から発売に踏み切りました。結果的には大成功で、安定して新規獲得できる商品となりました。やはり隠れたニーズがあったのだ！と確信しました。

## LPの表現・順番だけでなく「軽くすること」

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" class="alignleft size-medium wp-image-5252" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-300x200.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-1024x683.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-768x512.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-600x400.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-1536x1024.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_04-2048x1365.jpg 2048w" />

### 台湾での売り方で工夫している部分はありますか？
　LPを軽くすることに注力していることは、１つ工夫している点だと思います。読み込みが遅いほど離脱率も高まるので、写真自体の圧縮の徹底、無駄なソースを書かないといったことは気を付けています。国内向けのLPでも同様だと思うのですが、表現や順番といったことは皆さん工夫していらっしゃるのですが、そもそもLPが重たいという点が問題だということもあります。特に海外ということで、軽さには気を付けています。表現に関しては、日本向けの表現から大きく変更しなくても、思った通りの訴求ができている印象があります。国内の広告で、ある程度獲得できた表現をそのまま翻訳しても、台湾でうまくいったことがありました。
　また、これはまだテスト段階なのですが、日本で主流の「初回をすごく安くして、2回目以降を高くする定期コースのスタイル」ではなく、「続ければ続けるほど安くなるスタイル」の方が台湾では良いのではないかということを今考えています。他にもプレゼントを2回目、3回目、4回目につけたりと、LTVを上げる工夫はしています。

### 中華圏でない韓国と、台湾の違いはありますか？
　台湾では「日本」ということを前面に出した方が良いことの方が多いのですが、韓国だと「日本」という部分はアピールポイントになりにくいと思います。順調に獲得はできているので、大きく日韓関係が関わることはないと思いますが、台湾とアピールしていく部分は異なります。越境EC事業をやるようになってから、各国の日本との関係だとか、その国の情勢といったところを気にするようになって、多国展開すると色々見えてきて面白いです。

## LaunchCartでは、自由にカスタマイズできて色々試せる
### LaunchCartとの出会い、魅力について教えてください。
　現在は色々なカートがあるのですが、始めた2年前はLaunchCart以外の選択肢がありませんでした(笑) 1アカウントで多国展開できる点が魅力的です。そのおかげで、今後の中国展開もスムーズにLaunchCartと一緒に行けるので、そこまで悩まずに準備ができています。
　それと、自由にカスタマイズ出来るところは良いと思います。他カートを国内で利用していた時に、定期コースの購入回数別に価格を変えたり、同封物を変えたりする自由が利かなかったことがありました。LaunchCartでは、そういったところを自由にカスタマイズできて、色々試せるところが魅力的だと思います。

## 独自ドメインの補完的な役割を担うECモール
### モールでの展開も行っているということで、独自ドメインとの併用方法について教えてください。

　日本国内でも言えることなのですが、ある特定のモールでしか買い物をしない人が一定数います。モールにも出店することで、そういった層にもリーチできてCVの底上げになります。例えば、モール内で「口臭サプリ」と検索する人はあまりいないと思うんですよ。必ずその商品をどこかで見て、頭の片隅にあったから、モールで指名検索をするという流れになっていると思います。自社のドメインで広告を配信すればするほど、モールで指名検索してくれる人が増えるので、そういった補完的役割をモールが担ってくれています。
　一方で、やはりEC事業はデータビジネスなので、データをどう活用して売り上げを上げていくか、という部分を考えるとなると、独自ドメインを使わないと厳しいと思います。そういった部分でモールと独自ドメインを併用しています。

### モールと自社サイト、客層や購買傾向に違いはありますか？
　1回買ってみたいというお客様は、モールで買っていただいている傾向があると思います。独自ドメインでは定期購入ができるので、欠かせないですね。

## 人口規模、市場規模を考えても一番攻めるべき中国
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" class="alignleft size-medium wp-image-5253" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-300x200.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-1024x683.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-768x512.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-600x400.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-1536x1024.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-2048x1365.jpg 2048w" />

### 今後の展望について教えてください。
　目下の目標としてあるのは、中国展開です。人口規模、市場規模を考えても一番攻めるべきだと思います。しかし、日本の商品をそのまま展開するのではなく、中国専用の商品を作ったほうが良いのではないか？と思い、準備をしているところです。中国向けになると、かなり価格を落とさないと受け入れられない可能性があるので。
このあたりは現段階では情報収集段階ですが、必ず自社の中核を担う国になると確信しています。

## ほぼリスクなく始めることができる越境EC
### 越境ECを検討中の人にアドバイスをお願いします。
　最近では、越境ECを始めるためにサポートしてくださる方や企業がたくさんあって、本当にほぼリスクなく始めることができるビジネスだと感じています。もし迷っている方がいらっしゃったら、上司に進言してみてはいかがでしょうか(笑)
　ですが一方で、他社事例を真似するだけでは、上手くいかないというのは実感としてあります。誰もやったことがない部分に果敢に取り組むことが、越境ECだと特に大事だと思いますね。僕自身、現在はリスクなくできる部分と、誰も攻めていないことの両方を並行して行うように意識しています。

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Lead Cycle株式会社様

> 酵素ドリンク・サプリメント・洗顔など幅広い商材を台湾で展開する株式会社ビーボ様。
稲田様は、2018年からビーボ台湾支社責任者に就任し、赤字続きだった台湾支社を黒字化、今後の事業展望にも大きな志を抱かれています。今回は、そんな稲田誠也様に台湾のEC事情やLaunchCartについてお話を伺いました。


## 最初の3か月は新規顧客ゼロ
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada04.jpg" alt="" width="350" height="262" class="alignleft size-full wp-image-5099" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada04.jpg 896w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada04-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada04-768x577.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada04-600x451.jpg 600w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />

### 台湾に就任された頃の状況を教えてください。
　実は私、3人目の台湾支社責任者です。しかし、当時は代理店様のコネクションや、パートナーとの関係が出来ていなかったので、全て1から作り始めるような感じでした。準備に時間がかかるため、最初の3か月くらいは新規顧客は０でしたね。

### そこから売り上げを上げる秘訣はありますか？
　とにかくやるべきことを愚直にやりました。特に、スピード感はめちゃくちゃ大事にしていました。例えばオファーはCVRに関わってくる重要な要素ですが、多いときには1日に5回オファーを変更して効果計測をしていました。メンバーは混乱していましたが、立ち上がりの時期はそれくらいのスピード感でPDCAを回し続けることが大切です。
　そして何より、支社単体で利益を出すのが当たり前の目標です。「越境」や「台湾」となると、利益度外視で広告を出して、売り上げだけを作る戦略を取る企業さんもありますが、長くは続きません。すぐ利益を出すことは難しいので、長期投資として見て、地道に行動していくのが大切だと思います。

## 台湾では、「まとめ売り」をどのようにプッシュしていくか
### 台湾特有の商慣習や文化とかはありましたか？

　まとめ売りですね。日本ではまとめ売りが売れるケースは少ないと思いますが、台湾ではまとめ買いをして友達とか家族とかシェアする文化があります。また、高齢の方だとネットショッピングに慣れていない方も一定数いらっしゃり、友達にまとめて買ってもらったりすることが、かなり普通に行われています。他には定期購入があまりメジャーではないため、毎月の定期配送ではなく一括配送を希望されるお客様もいらっしゃいます。転売対策は必須ですが、多い人では20個、30個買われる方もいらっしゃるので、まとめ売りをどのようにプッシュしていくかは重要になってきます。
　まとめ以外の文化だと、サイトからではなく直接FacebookやLINEで注文してくださるお客様も多いです。買1送1 (1個買うと一個無料でもらえる)といった文化に代表されるように、セールやおまけが好きな方が多いため、Messengerで値引きやおまけの相談をされる頻度は日本より多いかもしれません(笑)

## 2回目継続率55～60%！（平均40～45%）
### 御社の事業の中で大切にしていることはありますか？

　弊社は、「〝なりたい〟に本気」というビジョンを掲げ、「Customer Success(以後CS)」、つまり、お客様の成功体験作りを一番に考えています。ビジョンを達成するためにCSチームによる顧客サポートの体制を自社で整えており、お客様の目的達成のために日々様々なご提案やCRM施策を実施しております。
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　例えば、サプリメントを購入してくださったお客様であれば、まず商品購入の目的をヒアリングから始めます。弊社のサプリメントであれば、健康、美容、ダイエット、便秘解消など商品をご購入いただく目的は様々です。その後、お客様の目的に沿ってサプリメントの飲み方、管理栄養士作成の食事のレシピや運動方法のシェアなどを行っております。
　上記のような取り組みで効果を実感していただいたお客様は継続率が高い傾向にあり、弊社の定期でいうと二回目継続率は55～60%くらいです。台湾だと定期モデルの継続率は40%～45%と言われていますが、CSの効果もあって、この数字になっているのかなと思います。

## LaunchCartのユーザーにとってもローカライズされているLaunchCart
### LaunchCartを選んで頂いた理由は何ですか？
　まず、1番はコストパフォーマンスです。台湾現地のカートも含め様々なものを検討したのですが、日本のカートと比較するとコストが高いものが多かったです。売り上げの1~3%がコストとしてかかったり、注文件数に対する従量課金制だったり、固定費だとしてもかなり高額な金額だったり。そのようなカートが多い中で、これだけは欲しいという機能が盛り込まれつつ、リーズナブルだったため選ばせていただきました。
　また、言語設定が簡単に変更できることも重要でした。台湾の現地メンバーは日々中国語で操作していますが、私は日本語での操作です。台湾現地での運用を考えると、日本語オンリーのカートを使うわけにもいかないので、LaunchCartのユーザーにとってもローカライズされている点は魅力的だと思いました。

### ECモールに出店せず、独自サイトにこだわっている理由はありますか？
　そうですね、理由は3つあります。1つ目は、価格をコントロールできない点です。台湾のECモールの場合、店舗側の意向に関係なくモール側が独自にセールを行うことが多く、価格のコントロールが弊社側でできなくなってしまうことが懸念点です。2つ目は、定期モデルにも手数料が発生する点です。お客様に定期購入して頂くたびに手数料が取られてしまうと店舗側の利益が少なくなり、店舗側のメリットはほぼありません。そして、最後はECモール経由のお客様に対して弊社のCSのサポートができない点です。ECモールの場合、店舗側は顧客の情報がわからず、弊社が強みとしているサポートが全く生かすことができません。こういった事情から、ECモールの出店は考えていませんね。

## 台湾で成功して、台湾から海外を目指したい
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5111" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-1024x1024.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-768x769.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-600x601.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03.jpg 1106w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### 今後の事業展望を教えてください。
　1つ目は、商品数を増やすことです。台湾の市場は大きくないので、1商材で獲得できる母数が限られています。なので、スキンケアや美容、ダイエット等、様々な領域で商品数増やして、売り上げを増やしていきたいですね。今は4商材なので、今後6とか7商材まで増やすつもりです。
　2つ目は、台湾をハブにして、色々な国に行こうと思っています。上海とか、マレーシアとか、シンガポール、タイとか。台湾で成功して、台湾から海外を目指したいです。

## 越境ECから、台湾現地EC化の検討に進んでいくのがオススメ
### 台湾への越境ECを検討している人へアドバイスはありますか？
　やはり長期的な視点でビジネスを展開されることをオススメします。2016年頃から台湾越境や現地進出される企業が増えましたが、長期的にビジネスを展開しているのは一握りの企業です。確かに台湾は新日で他国と比較すれば参入しやすいですが、日本のビジネスモデルをそのまま持ってきて通用するわけではなく、トライアンドエラーを重ねながらビジネスモデルを構築していく必要があります。短期間で利益を出すのは難しいため、長期投資として見ていく必要があると思います。
　また、越境ECはあくまで最初のテスト段階であり、その後本腰を入れる際には、台湾進出をして現地法人として展開することを個人的にはオススメしています。なぜかというと、越境ECの場合、受け取り拒否になった商品が戻ってくるまでにかかる時間がすごく長いためです。商品を発送してから40日、長ければ2、3か月後に戻ってくることがあるんですよ。これはかなり致命的なことで、利益が出ていると思ったら出ていなかった、といったことが起きてしまうんですね。直近では、コロナの影響で発送が止まってしまい、売上が上がらなかったりお客様からクレームをいただくこともありました。こういったリスクがあるため、越境ECはあくまで最初のテスト段階の手段だと思っています新規件数を獲得したら、台湾現地EC化の検討に進んでいくのがオススメです。

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株式会社ビーボ様

卸・仕入れサイト「スーパーデリバリー」を運営するラクーンコマースは5月7日、台湾に特化したBtoBの越境ECサイト「日貨百貨 by SUPER DELIVERY（日貨百貨）」を開設した。元々、BtoBの越境ECサイト「SD export」を通して134カ国に向けて販売しているが、特に成長性が高い台湾向けに現地のバイヤーが利用しやすい販売チャネルを設けた。開設から間もないが、すでに毎日のように注文が来ており、新たな売れ筋も出てきている。BtoBの越境ECでローカライズした経緯や、構築基盤にスターフィールドが提供する越境ECカート「LaunchCart（ランチカート）」を選んだ理由などをラクーンコマース グローバル戦略部の元健一郎部長と浜本健作氏、スターフィールドの星野翔太社長に聞いた。

## 台湾特化のサイトを開設したワケ

### 「SD export」で134カ国のバイヤー向けに越境ECで日本のサプライヤーの商品を販売しています。中でも台湾向けの流通額が大きいと聞いていますが、台湾に特化した越境ECサイトを開設した理由は？

ラクーンコマース 浜本：台湾のバイヤー向けにはすでに販売し、伸びてもいますが、課題もありました。課題は、①言語②商品③物流④決済――と大きく4つあります。

言語に関しては、「SD export」はデータベースを英語で構築しており、各国の言葉へは、弊社独自の翻訳システムとGoogle翻訳を併用して対応しております。そのため、英語でしか商品情報が検索できず、検索サイトでもサイト内検索でも台湾で用いられる中国語（繁体字）の検索には引っかかりません。さらに誤訳もあるため、サイト自体の安心感が欠ける点も課題でした。

商品については、「SD export」が134カ国に展開しているため、サイト上には世界中の国で売れている商品が並んでおり、必ずしも台湾でよく売れている商品が目立つ場所に掲載されておりませんでした。取扱商品数は60万点あるため、台湾のバイヤーが求めている商品が埋もれてしまったり、探しづらい状況でした。

物流ではリードタイムや通関への対応に課題がありました。「SD export」で台湾のバイヤーが購入した場合、サプライヤーには国内の当社の契約倉庫に納品していただき、そこから各クーリエの倉庫に横持ちするという流れで、横持ちするコストや時間がかかってしまっていました。さらに、「SD export」では商品を購入したバイヤーは商品が届くまで関税などが分からない仕組みになっていました。

決済について、「SD export」はクレジットカードやPayPal、T／T（国際送金）に対応していますが、台湾のバイヤーの方が利用しやすい決済手段をそろえているとは言えない状況でした。こうした課題を解決するために「日貨百貨」を開設しました。

 ![](/uploads/b56b617ed6502c900cff14c7b5487422_6bdc1aacca.jpg) 

### どのようにバイヤーが感じる『4つの負』を解消したのですか？

浜本：言語と商品の課題に関しては、当社で設定した台湾のバイヤーのペルソナが利用していただける商品に絞って掲載することで解消しました。「SD export」では原則的にサプライヤーが商品情報を登録するのですが、「日貨百貨」では全商品を当社で登録しています。台湾のバイヤーが目を引く商品が並んでおり、さらに中国語（繁体字）で検索できるため、探しやすくもなりました。SEO対策のためのキーワードを盛り込んでおり、サイズの表記も統一することで分かりやすくなりました。

物流に関してはECMSジャパンと連携することで解消しました。「日貨百貨」で売れた商品はダイレクトにECMSジャパンの倉庫に納品してもらうため、時間やコストが削減できています。通関に関しては、弊社で関税と営業税を立て替える仕組みにしました。台湾のバイヤーには、購入までに関税や営業税、送料が全て分かるようになり、安心して購入していただけるようになりました。

決済は「LaunchCart」を導入することで、現地決済に迅速に対応できました。クレジットカードに加え、台湾でのニーズが高い後払いに対応しました。商品価格は台湾ドルで表記しております、海外通貨建てで販売するのは当社としても初めての取り組みです。「仕入れる人が一番使いやすい仕入先となる」というビジョンを持っており、「台湾のバイヤーが仕入れやすいサイトとはどんなサイトか」ということを逆算してサイトを設計しています。

 ![](/uploads/2c89fc202b8d95a1fad4a1a05d6cad73_9e3662e8ac.jpg) 

## 決済が決め手で「LaunchCart」導入

### 「日貨百貨」のプロジェクトはいつスタートとしたのですか？

ラクーンコマース 元：構想を考えたのが昨年11月くらいでした。11月末には台湾で現地調査を行い、ゴーサインを出しました。スターフィールドさんとは昨年9月の越境ECのイベントにお互い出展していた縁もあり、相談させてもらいました。台湾に対応した機能性や特に現地決済に連携している点が決め手なり、「LaunchCart」を基盤に「日貨百貨」を作ることになりました。やはり自社開発でECサイトを構築するとなると決済や物流、保険など対応することが多く、時間もかかります。特に決済の面では、キャンセルの消し込みなど会計システムとのすり合わせなど大変です。コロナの影響もあり、ローンチがずれ込みましたが、当初は今年の1月中にもサイトをリリースしようかと考えており、「LaunchCart」を導入することで決済回りが9割方できていたというのは助かりました。

### 他の越境ECカートも検討しましたか？

浜本：いろいろカートは見ましたが、決済対応が一番の決め手となりました。これほど現地決済とつながっているカートは他にはありませんでした。他にもわれわれが出した要望に一番応えていただけたのもスターフィールドさんでした。社内にエンジニアを抱えているのが大きいと思います。

スターフィールド 星野：決済は「LaunchCart」の強みとなっています。例えば「Shopify（ショッピファイ）」は競合ですが、アジア各国の細かい決済にまでは対応できていません。「LaunchCart」であれば、台湾なら現地のニーズが高い「LINE Pay」ともつながっています。他にも例えばミャンマーであれば、34のローカルのペイメントとつながっています。

浜本：細かい点では、台湾の方は意外と郵便番号を知らない方が多く、郵便番号を入力していただくとエラーが増えたりします。「LaunchCart」では標準で送り先の住所の入力から逆引きで郵便番号が自動入力される仕組みにできるため、そのようなエラーが起こりません。

星野：国・地域によってさまざまなルールやスタイルがあります。ベトナムではミドルネームがあるので入力欄が必要だったり、タイの住所はとても長いので改行できるフォームが必要だったり、ミャンマーには名字という概念がなかったりと通り一遍では対応できません。

元：「日貨百貨」では台湾の法人番号である「統一番号」で審査する仕組みも入れました。「統一番号」が分かるとネットで企業情報がすぐに確認できるので、審査の通過率が高まり、審査スピードも早くなります。細かい点までローカライズすることで、「仕入れる人が一番使いやすい仕入先となる」というビジョンに近づいていると思います。

## 新たな売れ筋も、品ぞろえさらに強化

### 「日貨百貨」は今後、どう強化していきますか？

浜本：商品数はもっと増やしていきたいです。現在、「日貨百貨」では2300点くらいの商品を取り扱っていますが、その中でもアパレル商品は子ども服が少しあるだけです。「スーパーデリバリー」はアパレルと雑貨を中心とした幅広い商品の取り扱いが強みです。「日貨百貨」では雑貨もまだほとんど取り扱っていないので増やす余地があります。ペルソナを決め、そのイメージに合ったジャンルから取り扱っておりますが、そのジャンルを少しずつ広げていくという感じです。

「日貨百貨」では「SD export」の台湾向けではそこまで注文が来ていない「今治タオル」が売れています。「SD export」では魅力が伝わりづらいアイテムもより詳しい商品情報と大きな画像ととも紹介することで、動きが出始めています。「日貨百貨」で新しい売れ筋をもっと作っていきたいと思っています。

### 今後、越境ECにおいて主要エリアへのローカライズを進めていくのですか？

元：主要な国・地域にはローカライズしていく方針です。実は台湾より先に中国向けにはローカライズしています。当社がアリババの越境ECモール「天猫国際（Tモールグローバル）」に出店し、日本のサプライヤーの商品を販売しています。中国には元々、BtoBの概念がなく、自社で中国の主要な決済に対応したり、グレートファイヤーウォールを超えたりすることは難しいと判断しました。

アジアでは香港や韓国、他にはアメリカなどマーケットが大きい地域や親日である地域はまだまだ広げられると考えています。各国で展開する際の課題は画一ではありません。アメリカは言語が英語だし、PayPalも入ってるので今の「SD export」のサービスで十分かというとそうではないと思います。アメリカに関しては、ローカルのサイトがあるかないかの問題ではなく、納期など物流の問題が最も大きいと思います。ローカライズの仕方も国・地域によって異なってくると思います。


「日貨百貨 by SUPER DELIVERY」
https://tw.superdelivery.com/

スターフィールド
https://sterfield.co.jp/

こちらの記事を転載させていただきました
https://netkeizai.com/articles/detail/1549/3/1/1


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株式会社ラクーンコマース様

> 　ベジタリアンが人口の13%、300万人以上いる台湾で、ベジタリアンの方々が日常摂取しにくい栄養素を１つにまとめたサプリメントブランド、Veggie Care。一樂鶴 ILHAの安田様は、2017年にブランドを立ち上げ、委託製造、販売まで全てを行われています。 　台湾進出や、台湾向けの越境ECと言うと、多くの日系企業様が挑戦されていますが、成功事例を出したくない企業が多く、実際どのようなコツが必要なのか知ることができません。 　そこで、今回は安田和秀様に投資300万円で年間利益1000万円以上生み出す、台湾通販事業の成功の秘訣や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## 健康食品の分野でベジタリアン専門の会社がなかったんです。

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### 台湾通販を始めたきっかけは何ですか？
　台湾人のベジタリアンの方々と話しているうちに、ベジタリアンの方が結構日常的にサプリメントを飲んでいるという話を聞いたんです。お肉を食べない分、体が必要とする栄養を摂取する必要があるということを知りました。でも、「今飲んでる鉄分の原料は何？」と聞いても、答えられなかったんです。そして、色々調べていくうちに、サプリメントのカプセルが、豚のゼラチンが原料だったりして。ベジタリアン本人が気が付いていない点だったら、誰も気が付いていないチャンスなのではないか、と思いました。
　しかも、ベジタリアン専門というと、植物性のお肉とか、栄養が含まれている麺とか、食品の分野では様々な会社がありますが、健康食品の分野でベジタリアン専門の会社がなかったんです。こういった点から、僕にも始められるのではないかと思って、ブランドを立ち上げました。
## お金をどうやって回すかが大変でした。
### はじめてみて、どうでしたか？
　一番初めに苦労したことは、やはりお金ですね。通販事業は、一番最初にお金がかかります。例えば、３か月分仕入れて、広告を出して、販売したとしても、全部回収するまでに３か月以上かかることになります。その間にまた新たに仕入れなくてはならないし、売り上げが上がってくると、次の仕入れ量を増やさなくてはいけません。なので、お金をどうやって回すかが大変でした。
　それと、僕の場合は全ての業務を自社で行っています。その体制づくりも少し大変でした。それでも、内製化したことは良かったと思います。コストを下げるというメリットもありますが、お客様対応をする際などに、事務的な作業にならず、自分の感想や知見をお客様に伝えることができています。もともとブランド自体は、比較的早く台湾に受け入れてもらうことができたのですが、内製化してコストを下げたことで、時間をかけて多くのお客様に信用してもらうことができ、ブランドを好きになってもらえた部分が今に繋がっていると思います。

## 台湾で通販をするための機能が揃っていて、安い。
### LaunchCartを選んで頂いた理由は何ですか？
　コスパです（笑） 　費用対機能が圧倒的に高いサービスなので、LaunchCartを選びました。どこが良いとかではなく、基本的に台湾で通販をするための機能が揃っている点。例えば、定期コースの機能、決済回りも大体全て、分析機能も付いていて、それに対する費用としては非常に安いな、と思っています。
　細かい分析機能など、事業が拡大すればもっと細かい機能も必要だな、と思う部分ももちろんあります。ですが、台湾で通販事業や、台湾向けに越境ECを始める時に、まだ売上や顧客数が少ない段階で高機能すぎるシステムを使う必要はない、と僕は個人的に思います。コストの話に繋がってきますが、最初は全ての業務が問題なく行うことができて、かつリーズナブルであることが重要です。その点においてLaunchCartがぴったりはまりました。

## 台湾ブランドを世界ブランドにする

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### 今後の展望を教えてください。
　会社のビジョンが「台湾ブランドを世界ブランドにする」ということで、ブランド数を増やしつつ、台湾でのベジタリアンブランドとしての認知度を高めていきながら、他の国にも挑戦したいと考えています。 　台湾で培ったリソース、ノウハウが横展開できるのは中華圏なので、香港、シンガポール、中国など。日本への逆越境という可能性もあるかもしれませんね。

## 少しずつファンを作っていくのが大事。

### 台湾通販や台湾への越境ECを検討している人へアドバイスはありますか？

　まず、台湾の市場を理解して、台湾企業を研究したほうが良いのではないかと思います。九州や沖縄に支店を作るのと同じスタンスだと、台湾では通用しません。 　どんなに日本で名高い企業であっても、台湾人にとっては、スタートアップ企業と同じです。だから、少しずつファンを作っていくのが大事。台湾人って、気に入った商品をすぐ友達とか家族に紹介してくれるので、ファンを増やすことが成功の鍵になると思います。でも、ファンを増やすには、時間がかかってしまうんですよね。だから、最初は大きすぎる目標を立てずに、台湾で一人で新しく会社を設立した気持ちで臨むことが、時間はかかっても成功への近道だと思います。

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