はじめに

社内制度のOKRを活用して、インサイドセールスのフロー構築に役に立ちそうな書籍を5冊購入してもらいました。そのアウトプットとして書評を行っていきます。
今回ご紹介するのは、「メール営業」です。



この本を選定した主な理由は、下記2点です。

・MAツールの導入がされていない社内でメールというコミュニケーションツールがインサイドセールスにおいても重要になると考えたこと
・メールのクオリティ向上が自分自身の基礎力に繋がると考えたこと

内容

本書の流れ

本書は、4つの章で構成されています。
まず、「メール営業の基本」で、メールが営業にとってどれだけ役に立つツールなのかを記しています。当たり前に使用するメールの質を見直すことが業務全体の効率に繋がるとのことです。ビジネスメールの基礎がここで紹介されています。

次に、「メール実践営業編」として、営業担当がどの様なメールを送るべきなのかを触れています。小難しいMAツールを導入することなく見込み顧客をナーチャリングする方法が具体的にありました。常に接触の機会を持ち続ける＝メールを送るきっかけ という部分が難易度が高かったのですが、読むことでインサイドセールスフロー構築が大幅に進んでいきました。

例えば、セミナーを開催するとなった時には、（１）募集開始前（２）募集開始時（３）募集期間中（４）開催後　と4回も送るきっかけを作ることが出来ます。これが相手に望まれていることか（適切な頻度か）はべつとしてもかなり有効な策だと思いました。弊社では、週に1どのペースでセミナーを行っているので、どのタイミングでナーチャリング対象になったとしてもきっかけを作ることが出来ます。

第3章は「メール営業応用編」です。応用編となっていますが、内容としてはアポの確認の仕方や依頼の受け方/断り方など、日常的に良く起こる内容が記されています。一部都合の良すぎる解釈（断られたあとに食い下がることで相手の印象が良くなるなど）もありましたが、そういった発想がなかった私からすると新鮮な内容でした。

最後は、「メール営業Q&A」です。フォローはいつまで行うべきなのか、取引先に催促をしていいかなど若干センシティブな内容に関わるQ&Aがシンプルにならんでいます。その他には、どうすればメールを早くかけるようになるのかなども記載がありました。ここでは、「メールが遅い」という事象を「読む」「書く」「内容を考える」に分解して原因を探る方法が紹介されていました。メールにおいても因数分解の発想は活用できるということです。

活用

上述の通り、私はインサイドセールスフローの構築に役立てるために本書を読んでいきました。なので、主な活用としてはナーチャリングメールの作成になります。読了してから間もないですが、徐々に返信率も上がってきており効果は出ています。
また、メールがあくまでツールでしかないという認識も再度行うことが出来たので、どれだけ早く質の高いメールを作成出来る仕組みを作る部分に注力しています。

まとめ

本書を読んでまず感じたのは、「相手を思いやった行動こそが正義」ということです。相手に好かれるメールというのは、相手への気遣いが十分にされているメールを指します。

テクニック的な内容ももちろん書いてあったのですが、本質としては、メールをなぜ送るのか、何を伝えたいのかを考えることの重要性を学びました。

常日頃の業務はもちろん、インサイドセールスフローの構築にもこちらの意思を示すだけでなく寄り添えるメールを作成していこうと思います。

基本的な内容が多かったので、インターン生や新入社員の方にはオススメの1冊となっています。