はじめに

商品やサービスはあるのになぜか売れない、一生懸命営業しているのに顧客に響いていない、そんな経験ありませんか？売れないのは営業力に問題があって、まずは先輩社員や上長の営業トレーニング、あるいは外部トレーニングを活用して 自身の営業力を磨く努力をしなければならないと考えたことはないでしょうか。

今回は、「栗原康太. 新規事業を成功させるPMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書. 翔泳社. 2023」の本に紹介されている、“PMF”について記載します。営業力が果たして問題なのかを考えるきっかけになる、読みやすい本です。内容をピックアップしてご紹介します。

PMFとは

“PMF（Product Market Fit:プロダクトマーケットフィット）の考え方は、世界有数の投資会社の創始者、マーク・アンドリーセンによって広められました。アンドリーセン氏はベンチャーキャピタリストとしてさまざまな企業を見てきた中で、PMFが企業の成否を左右する要素だと指摘しました。

プロダクトマーケットフィットとは、市場を満足させることができる商品で、正しい市場にいることを意味する。“としています。

換言すると、 ”顧客のニーズを満たす商品で、正しい市場（潜在的な顧客がたくさんいる市場）にいること“ と定義しています。

PMFするとどうなるのか

PMFすると商品が顧客に引っ張られるように売られていき、顧客が商品を使い続けてくれたり、口コミをして他の顧客を連れてきてくれたりします。

例えばPMFのシグナルとして、以下があります。

• - 顧客からの問合せが殺到
• - 商談から受注までの期間が短い
• - 受注数が伸びていて、解約も少なく、顧客が満足している
• - 顧客獲得コストが低く、十分な利益が出ている
• - 顧客が他の顧客を紹介してくれる

一方でPMFしていないシグナルもあります。

• - 商談から受注までの期間が長く、見込み客の検討の熱量が低い
• - 受注数は伸びているが、解約率が高く、顧客が喜んでいない
• - 営業研修/トレーニングを行い、営業力を強化しても受注率が上がらない
• - 顧客獲得コストが高く、受注しても利益が出ない
• - 既存顧客などからの紹介が発生していない

PMFしている商品は売りやすく、PMFしていない商品は売りにくい特徴です。

PMFするためにはどうしたらいいのか

まずは素早く商品をローンチし、フィードバックを得ながら解決策としての質を上げていくことです。 広告運用の最適化やWebサイトやランディングページの細部にこだわったり、営業資料のデザインにこだわったりするよりも、顧客が買ってくれるのか、顧客が喜んでくれるのかにこだわる必要があります。商談時に売れる売れないに一喜一憂するよりも、PMFに近づいているのか、遠ざかっているのかを意識していくことが大切です。

まとめ

今ある商品をいかに売るかは大事なことですが、果たしてその商品がマーケットにフィットしているのか俯瞰してみる必要があります。今回ご紹介した本はPMFの事例をたくさん紹介しています。是非手に取って読んでいただき、自社の活動に取り込まれてみてはいかがでしょうか。