## 事業概要
台湾・東南アジア最大級のECモール、Shopee（ショッピー）。オレンジ色にSマークのロゴを見た事のある、越境EC事業者様や、越境ECをご検討中の方も多いと思います。今回は、Shopeeの強みや特徴、さらにはShopeeで販売する時の効果的な施策について、Shopee Japan株式会社、日本越境チーム代表の村松様にお話をお伺いしました。

## 台湾・東南アジアで最大級のECモールShopee
### Shopeeのサービスの概要や特徴について教えてください。

Shopeeは、親会社であるSeaグループの3本の軸である事業の1つのサービスで、オンラインショッピングの事業を行っている会社です。ちなみに、残りの2つはファイナンス事業とゲーム事業で、特にSeaグループがゲーム事業から始まったこともあり、社全体としてモバイルに強い企業、という特徴があります。

Shopeeは、台湾・東南アジアで最大級のECモールとして展開させていただいており、現地では、日本の楽天やAmazonのような、日常的に使っていただいているECプラットフォームです。アジア圏では、台湾、シンガポール、マレーシア、タイ、フィリピン、インドネシア、ベトナムに展開していて、もう1つ中南米では、ブラジルでも展開中です。

### 日本は販売だけができますが、他にも日本のような越境販売に特化した国はあるのですか？

日本のように、越境販売をしている国は、中国と韓国の2マーケットです。実は、中国・韓国は日本よりも先輩で、最初は東南アジアに華僑の方が多いという事で中国からの越境が始まりました。その後、韓国、日本、と越境販売が拡大してきたところです。

同じ越境販売とはいえど、それぞれ中国・韓国・日本と売れ筋の商品も異なっています。中国のセラーさんは、低単価な商品を取り扱っている事が多いです。物量も多いので、少ないマージンでもビジネスが成り立っている所が、中国のすごいところですね。一方、韓国はビューティー系とK-POPのグッズ系のカテゴリの商品がメインです。日本の場合は、最初はビューティー系や食品系が多かったのですが、徐々にカテゴリを広げて需要が伸びています。特に、アウトドア系、ベビー系、ペット系の商品の人気が高まっているのが特徴的です。やはり、日本の安心感だったり、衛生的なイメージがあるのだと思います。子供やペットのために、少しお金を払ってでも安心感を買いたい、という層の方にうまくハマっていると感じますね。

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## 「海外配送」や「偽物対策」に取り組む
### Shopeeと他のECモールの違いについて教えてください。

まずは、台湾と東南アジアで最大級のECモールという事で、何が最大かというと「ユーザー数」のことです。そのため、日本のセラーさんが台湾・東南アジアに販売する際に、最も大きなオーディエンスにアプローチできる、という点が一番の強みとして挙げられます。

そして、我々のサポート体制も整っている点も特徴的だと思います。日本のメンバーが、日々セラーさんのトラブルシューティングや、売上向上のサポートを行っています。日本の越境販売でいうと、他社様と比べても、大差ないどころか、少し優位な部分もあるのではないかなと思います。

また、物流面も力を入れている部分です。もともと、フィリピンなど日本郵便で送っても、全て「郵便局止め」。つまり、バイヤーさんが郵便局まで取りに行かないといけなかったりしていました。マレーシアも同様、East MalaysiaとWest Malaysiaで状況が大きく異なり、正しく商品が配達されないこともありました。現在、しっかりとバイヤーさんまで商品をお届けするために、Shopeeの物流サービスである、Shopee Logistic Service（SLS）を順次導入しています。SLSを使っていただければ、商品がDoor to Doorで届けられるだけでなく、商品がどのような状態にあるのか、何が原因で届いていないのかが分かるんです。例えば、1回行ったけど不在だった、2回行ったけど不在で戻ってきてしまった、など。届かなかった際の補償も力を入れているので、セラーさんやバイヤーさんにとっても、安心してご利用いただける様な仕組みづくりをしています。

### Shopeeのバイヤー目線でShopeeの強みは違いがありますか？

今、Shopeeが一番力を入れているのは、「顧客体験の向上」です。東南アジアで物販をしていると、「偽物」が日々向き合っている課題の1つでして、たまに日本のブランドさんからも「この商品、うちの商品じゃないよ」なんて、ご指摘いただいてしまう事もあります。そのため、Shopeeでは、システムや社員が自分の目で偽物かどうかチェックして、バイヤーに品質保証や本物保証を提供できるように力を入れています。Shopeeもバイヤーに対する最高ショッピング体験の提供を重視しており、色々な大型セールやキャンペーンとShopee Liveなどのエンターテインメントでバイヤーに最も良いバリューを与えています。

## オンラインが当たり前の東南アジア、今後はもっとモバイルを使った工夫を

### やはりコロナ前と後では東南アジアのEC市場は変わりましたか？

Shopeeとしても、コロナ期間中に様々なリサーチをして、オンラインで物を買うのが当たり前になってきたなぁという感じがしています。また、2023年にも改めてシンガポールでリサーチをしたのですが、3人のうち2人がデイリールーティーンのように、オンラインで買い物をしているそうです。

あとですね、やっぱり東南アジアって若い人口、20代30代が非常に多いので、デジタルトランスフォーメーションなんて言葉すら存在しないんですよ。当たり前にデジタルで、固定電話を知らずにスマホを使ったりしているので。なので、オンラインでお買い物をする抵抗も、日本の方に比べて少ないのではないかなと思います。

なので、ライブストリーミングとか、ゲーミフィケーション（ゲームを通じたお買い物体験）など、モバイルを使った様々な工夫を、Shopeeとしても新たに取り組んでいかなければならないと考えています。

## 年間でのスケジュール計画、積極的なコミュニケーションが成功の鍵

### Shopeeで成功する秘訣を教えていただけますか？

11.11や6.18など、Shopeeでは様々なキャンペーンを行っていますが、東南アジアの攻略には、年間のスケジューリングが非常に大切だな、と日々痛感しています。そのため、セラーさんには、在庫確保やバウチャーセッティングをなるべくタイムリーにお伝えするようにしています。セラーさんによっては、「じゃあキャンペーンシーズンだけ頑張れば良いんですか」などのお声もいただいてしまうのですが、やはりキャンペーンシーズン以外でいかに認知を高めるか、フォロワーを増やすか、そしてキャンペーン時に売上を伸ばすかというのが戦略になってくると思います。上手にやられているセラーさんは成功していますし、一度成功するとだいたいどのキャンペーンでも売上を伸ばしています。


### 全てのキャンペーンに参加するのは良くないのでしょうか？

強弱は絶対付けた方が良いですね。それがショップのブランディングに繋がってくるので。キャンペーンばかり頑張ってしまうと、それがブランドイメージになってしまって、キャンペーン以外は全く訪問されなくなってしまう事もあります。一方、キャンペーンや平常時で上手にブランディングができると、洋服だったらここで買おう、トレーディングカードだったら、この店が取り扱っているかもしれない、とショップのイメージを持っている人が多いので、そういったイメージを持ってもらう事を目指すと良いかもしれないですね。

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### 逆に、成功しづらい企業の特徴はありますか？

なかなか成功が難しいショップは、①マーケティング活動と②ユーザーとのコミュニケーションが不足しているかな、と思います。
①マーケティングに関しては、新規のショップさんで、とりあえず商品の品質や日本での認知度だけで勝負されると、なかなかトラフィックが入りません。なので、少額でも良いのでマーケティングへの投資をした方が良いと思います。

もう1つ、②ユーザーとのコミュニケーションというのは、主にチャット機能の使い方の工夫です。リピート購入を促すためには、チャット機能が有効で、上手く使われている企業様だと、購入後に「サイズは大丈夫でしたか？」とフォローしながら次の購入に促すなど、丁寧なコミュニケーションをされています。このようなショップさんは、リピート率も高く、キャンペーンでも一定数売れるといった実績を残されています。台湾東南アジアのローカルセラーも、チャット機能を使って、かなりマメにコミュニケーションを取っているので、日本セラーの皆さんにも活用いただきたいです。

また、Preffered Seller（プリファードセラー）になったら、チャットを一斉送信できる機能が使えるようになるので、新商品やキャンペーンのお知らせをすることができます。ユーザーの満足度や安心感を上げるために、Shopeeでは Preferred Seller（プリファードセラー）やMall Seller（モールセラー）を機能面で優遇したりしているので、ぜひ目指していただきたいです。

### Mall Sellerと Preferred Sellerについてもう少し詳しく教えていただけますか？

ブランドホルダー様はMall Seller、その他一般のセラー様は　Preferred Sellerというランクが、一定条件を満たされると付与されます。（※Mall Sellerは申請が必要）
モールセラーのショップは、通常のオレンジとは異なる赤色の見た目の売り場で、Preferred Sellerは各商品に「Preferred」のマークが付いているため、一目で区別がつきます。
Mall Seller はバイヤーに品質保証や本物保証の強化するために認定し、バイヤーが安心にお好みブランド商品を購入できる体験を提供しております。
Preferred Sellerは丁寧なカスタマー対応や迅速な配送などの良いサービスを提供できたセラーの認識です。
その他にも、Mall Seller・Preferred Sellerだけが使えるShopeeの販促機能もあったり、オーガニック検索でも上位に表示されやすくなったりする、というメリットがあります。
これらのセラーランクを獲得すると、ユーザーの信頼や安心感もグッと上がるので、実際にショップのパフォーマンスが変わったという事例もあります。

Shopeeの優先販売者プログラム「Preferred Seller」とは:https://shopee.jp/column/preferredseller/

Shopee Education Hub　モールセラーとは：https://shopee.jp/edu/article/8635


## 「越境ECを簡単に！」

### 弊社との今後の取り組みについてや、期待することについて教えてください。

我々も、人員が増えてきてはいるものの限られている中で、日本の事業者様にShopeeをご紹介いただく、という部分も、スターフィールド様のようなパートナー様に頼らせていただいています。ぜひ一緒に台湾東南アジア向けの越境ビジネスを一緒に盛り上げて行きたいと思っています。

今後は連携を強化して、最新の動向やデータなどもご提供しつつ、セラーさんにより良い越境販売ができる環境を一緒にご提供していきたいですね。


### Shopee Japanの今後の目標は何ですか？

「越境ECを簡単にしたい」というのが、私たちの究極のミッションです。セラーさんと消費者、それぞれもメリットがある世界を越境ECをつかって作っていきたいというのが私たちの目指していく方法方向です。特に今は、プロセスの簡素化と、決済や品質の部分での安心感を強化していかないといけないと思っています。そのためには、テクノロジーを上手く活用していかないといけないので、本社の連携やAIの活用などにもチャレンジしていきたいです。

越境ECが簡単になればなるほど、越境ECでの取扱金額も増えていくと思うので、今はShopee Japanのメンバーが補っている部分もいずれはシステム化し、より良いサービスをご提供できたらなと思っています。

Shopeeでアカウント開設は[こちら](https://form.jotform.com/213291435830452?onboardingSource=Sterfield)から

Shopee出店販売サービスについては[こちら](https://sterfield.co.jp/lp-shopee/)をご覧ください


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Shopee Japan株式会社様

## ユーザー3億人、中国Ｚ世代が熱狂するサービス
### まず貴社サービス、POIZONのサービス内容、特徴について教えてください。
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Anan様：中国のスニーカー・アパレルに特化したECアプリです。元々は、中国国内で展開をしていましたが、中国国内での供給が追いつかなくなり、日本やヨーロッパ等の海外セラーも、中国向けに販売ができるようになりました。
POIZONの特徴は大きく4つあります。１つ目は規模が大きい事。POIZONの月間アクティブユーザー数は１億人で、スニーカー・アパレルに特化したECアプリの中でトップです。
２つ目は、日本のセラーさんにとって、面倒な海外発送の手続きが必要ないことです。セラーさんには、商品が売れたら品川にあるPOIZONの倉庫に送っていただ、中国消費者への配送はPOIZONが行います。そのため、とても手軽に越境販売を始められます。
３つ目は、鑑定サービスです。POIZONには独自の鑑定サービスがあり、偽物が販売されないような仕組みがあります。そのため、セラーさんもバイヤーさんも安心してお取引していただけます。
そして、最後４つ目は商品の回転率が速いことです。POIZONで出品をする際、推奨価格が表示されます。推奨価格通りに出品すると、6割の商品が24時間以内に売れてしまいます。 
このように、バイヤーにとっては安心して取引ができる、セラーにとっても手軽に出品できるプラットフォームとして、POIZONは中国の多くの方に利用していただいています。

### ちなみに、POIZONの名前の由来は何ですか？
織田様：弊社のメインターゲットである中国のＺ世代が「毒」に侵されたかのように弊社の独自なサービスに熱狂的になってほしい、そして海外進出する際、漢字ではなくアルファベットにした方が良いという事で、「POIZON」という名前になりました。本来、英語の正しいスペルはZではなく、Sで「Poison」なのですが、Z世代という意味も込めて、「POIZON」としています。

## 「高単価商品を、鑑定サービスで安心安全に取引できるプラットフォーム」
### POIZONと他のプラットフォームでは、どのような違いがありますか？

Anan様：いくつか大きな違いがあります。まず、平均単価ですが、他のプラットフォームが約3000円程度ですが、POIZONは約4万円と非常に高めです。日用品や家族で使うものではなく、高級なものが多い事から、平均単価に差があります。
そして、ブランド品が多く販売されているため、セールの時期も異なります。中国越境ECというと、ダブルイレブンや618でドーンと一気に売上が伸びるというイメージがあると思いますが、POIZONのユーザーが20代のZ世代なので、売上が伸びるのは、別のタイミングです。例えば、元旦や新学期、バレンタイン、女性の日や七夕、クリスマスなど、自分自身のためや、男性が彼女に高価なものをプレゼントをするイベントがある時に、売上が伸びる傾向にあります。
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また、POIZONのサービス内にPR枠が無いのも特徴的です。一般的なECサイトの場合、広告枠があって、広告費を払うと検索上位に表示されたりしますが、POIZONは純粋に売上ランキング順に表示しています。人気ランキングが一目で分かるんです。
そして、この情報を弊社から新規セラーさんにもご提供できるため、販売前に売れそうかどうか、お伝えさせていただいています。売れなさそうだと判断した場合は、それも正直にお伝えしているので、お互いにとって良い関係を築いています。そのため、アカウント開設されたセラーさんの9割以上がアクティブで、皆さんにPOIZONを積極的にご活用いただいています。
そして、最も特徴的な違いが、鑑定サービスです。POIZONでは①クラウド鑑定と②鑑定士による鑑定の2段階で、商品が本物か鑑定しており、偽物が販売できないような仕組みを構築しています。鑑定では、中国側で保有している億単位のデータベースと商品の画像を照合して、本物かどうか見極めています。データベースへの投資も積極的に行っており、海外から定期的に新商品を買うことはもちろん、見た目だけではなく、中身の繊維や成分までも鑑定できるような新技術も導入しています。
もし商品が偽物だと判断されたら、取引が中止になるだけでなく、倉庫から商品の返送費用、そして商品価格の5%がペナルティとしてセラーに課されます。この5%は、取引中止になってしまったお詫びとして、バイヤーに支払われます。このように、絶対に偽物が販売されないような仕組みが構築されております。この圧倒的な信頼があるからこそ、POIZONは1億人のアクティブユーザー数を誇るプラットフォームに成長できました。

## 「中国Z世代にとって、日本は”最先端のファッション”の発祥地」
### POIZONのメインターゲットである、中国のZ世代の特徴は何でしょうか？
Anan様：中国のZ世代の特徴は、①衝動買いが多い事、②ユニークさを重要視する事、③SNSで情報収集する事、④CtoCの取引を好む事です。
①衝動買いに関しては、良くも悪くも深く考えずに買い物をしてしまうため、思ったらすぐ買ってしまうという特徴があります。
②ユニークさに関しては、他の人が持っているものを買いたがらない。買うとしても、自分なりのカスタマイズを加えたりして、「自分しか持っていない」状態を作り、自分スタイルを築こうとする若者が多い、という点が特徴的です。
③のSNSは、日本も同様ですが、中国では特に自分の周りの人や家族ではなく、SNS上にいる同世代の声を気にします。
そして、最後の④CtoCの購買を好む点についてです。中国のZ世代はSNS上で知らない人にその商品を売って欲しい、と普通にメッセージをして買い物をします。日本では知らない人とSNSで繋がって、買い物をするという習慣があまりないので、中国と大きな違いかなと思います。

### 中国のZ世代の日本に対するイメージにも違いはありますか？
織田様：10年前の中国人の日本に対するイメージは、安心安全、日本クオリティという、日本の技術力に対するイメージが強い傾向にありましたが、最近は中国のものづくりもレベルが向上しています。そのため、Z世代の日本に対するイメージは、どちらかというと、アジアのファッションの発祥地、個性的なデザイン、渋谷や原宿といった、日本のソフトな部分への良いイメージを持っている人が多いです。

### 中国にも公式ブランドショップがあるのに、わざわざ日本から取り寄せたい理由は何でしょうか？
Anan様：まず、中国国内の在庫が足りないという事が理由として挙げられます。中国の富裕層は、ブランド品をコレクションしたり、ブランド品で全身のスタイリングをするので、全然在庫が足りていません。
また、前述した「ユニークさを求める」点も、日本からわざわざ取り寄せたい理由の１つです。中国で販売されているものだと、他の人と被る可能性があるので、日本の独特なデザインや、日本限定商品などが特に好まれます。例えば、日本では人気の出なさそうな、蛍光色や虹色の派手なスニーカーが、中国では良く売れたりします。

## 「新しい企画への取り組みがスピーディーで、マッチしている」
### 弊社との出会いや、今後期待することについて教えてください。
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Anan様：スターフィールドさんとは、前々職の時に、Payoneerさんのご紹介で知り会いました。とても大きなビジョンをお持ちで、新しい企画に着手するスピード感も速く、弊社とマッチしているな、と感じています。今後、色々な取り組みを一緒にしていくことで、お互いに成長出来たらなと思います。
もし可能であれば、LaunchCartに商品登録した際に、POIZONにも出品できるようなシステム連携があると嬉しいですね。そうすると、セラーさんとしても、もっと中国越境ECがやりやすくなるんじゃないかなと思います。

### POIZON Japanの今後の展望について教えてください！
織田様：POIZON Japanは、まだ始まったばかりです。今後、もっと日本へのローカライズを進め、日本の良い商品をお持ちの方々に、POIZONを活用していって頂きたいなと思います。また、セラーさんや新規セラーさんを集めたイベントも企画中です！
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▼POIZONへの問い合わせはこちら 
Info.jp@poizon.com
▼POIZONホームページ 
<a href="https://www.poizon.com/" target="_blank" rel="noopener">https://www.poizon.com/</a>【英語】 
<a href="https://www.poizon.com/?lang=ja" target="_blank" rel="noopener">https://www.poizon.com/?lang=ja </a>【日本語】
▼POIZONアプリのダウンロード 
・<a href="https://apps.apple.com/us/app/poizon-authentic-fashion/id1509915974" target="_blank" rel="noopener">App Store</a> 
・<a href="https://play.google.com/store/apps/details?id=com.shizhuang.poizon.hk&amp;hl=ja&amp;gl=US" target="_blank" rel="noopener">Google Play</a>

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Poizon Japan様

> 10億人超のユーザーが利用する中国のデジタル決済サービス、支付宝（アリペイ）。最近は、日本国内でもコンビニやドラッグストアのレジ横で、見たことがある方も多いかと思います。今回は、中国人向けに販売するなら「アリペイ」が必ず必要な理由や、日本に住んでいたら分からない「アリペイ」の機能、近年急速に盛り上がる中国越境ECについて、アリペイジャパンの藤堂 泰樹様（文中写真：左）と松本 昂将様（文中写真：右）にお聞きしました。

## 「アリペイで生活する」を実現。生活に密着したデジタル決済サービス
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### 中国モバイル決済最大級とも言われるアリペイですが、中国ではどのような感覚で使われていますか？
藤堂様：中国でアリペイは、日本でいう「お財布」のような感覚で使っていただいているユーザーが多いと思います。小額から大きい金額まで、基本的に全てに対応しているため、どのようなシーンでもアリペイが使えるんですね。中国へ出張に行くと、現金は持っていきません。アリババの拠点である、杭州のタクシーで、「アリペイが使えますか」と聞いたら、「ここはどこだと思っているんだ」と言われてしまったこともあります（笑）
元々アリペイは、アリババ傘下のECサービス淘宝網（タオバオ）のエスクローサービスとして始まりました。オンラインでの取引で、信用がなかなか獲得できない中、どうしたら商品とお金を交換できるのか、という課題を解決するために、第三者決済としてアリペイが登場したのです。今では決済はもちろん、金融、保険、投資等、様々な分野で利用できるサービスとしてご利用いただいています。(写真左：アリペイアプリの画面。幅広いサービスが利用できる。)
松本様：我々が掲げているキャッチフレーズに、「アリペイで生活する」というものがあります。「アリペイで支払う」ではないんですよね。ただ決済するだけでなく、レストランでテーブルオーダーができたり、タクシーをアリペイ内のミニアプリで呼んで、そのまま支払ったり。納税や公共料金のお支払い等、単なるお買い物だけでなく、本当に生活に結びついている決済とライフサービス、というのがアリペイなのだと思っています。日本人の必ず持ち歩くアイテムが、「スマホ」と「財布」だとしたら、中国人は、「スマホ」と「モバイルバッテリー」を必ず持ち歩いているんですよ。スマホで友達と連絡を取り、支払いをすることができるので、生きるために欠かせない存在という感じです。中国でスマホを忘れたら一大事ですね（笑）

### アリペイジャパンは、日本においてどのような活動を行われているのでしょうか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-300x169.jpg" alt="" width="400" height="224" class="alignright size-medium wp-image-8339" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-600x337.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7291-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
藤堂様：日本においては、オンラインとオフライン両方における、アリペイ決済の拡大を目指して活動しています。コロナ前には、中国からの訪日観光客をメインターゲットとして、日本に来た時に、買い物を楽しんでもらえるような環境づくりをしてきました。コロナ後には、オンライン上での決済、特に利用が増えているのが越境ECの分野なので、中国向け越境ECにおける、アリペイ決済の拡大を加速させています。また、アリペイを決済手段としてご利用いただくことの他にも、アリペイアプリ上で、加盟店様の特典を掲載して送客のお手伝いをしたり、アリペイの決済で使えるクーポンを発行して、加盟店様でのお買い物を、よりお得にする等、オフライン・オンライン問わず販促やマーケテイングのお手伝いもさせていただいています。

### 中国で利用されているメジャーな決済手段（カードなど）と、アリペイにはどのような違いがありますか？
藤堂様：若いユーザーを取り込みたい場合、モバイルウォレットの方が親和性が高いですね。アリペイの大きな特徴としては、アリババのEコマース（タオバオ）の決済サービスとして広まってきた背景もあって、買い物に強いウォレットになっているかもしれません。海外の中国向けのECサイトでは、最初の決済手段としてアリペイを導入されているケースもよく見かけます。LaunchCartのように、アリペイやほかのデジタル決済、カード決済を全部導入されているケースは少ない気がしますね。また、アリペイの会員向けに、会員ランクにより様々な特典が用意されているので、使えば使うほどお得になるという期待値の元、アリペイを愛用してくれているユーザーも多いです。

## パートナー企業をフル活用して、適切に中国市場に対応することが大切です
### アリペイから見た、日本からの中国越境ECの特徴は何ですか？
松本様：中国は、我々から見ても非常に特殊な市場だと思います。いくつか理由がありますが、1つ目は業界規制。どの国にも物流、税制、国ごとの特性があるように、中国にも中国独自の規制があります。こういった業界規制とその変化に適切に対応するために、我々からお客様にお伝えしているのは、「パートナー様をフル活用してください」ということです。各分野において、中国市場への適切な対応法を熟知されているパートナー企業様がいらっしゃると思うので、そのような企業様とタッグを組んで、適切に中国市場に対応されている企業様は、売上を伸ばされているように思います。
2つ目は、商品選定の部分です。中国国内のECサイト等を利用して手に入れることができる物がたくさんあります。そんな中、特に自社サイトで中国への「越境EC」を目指そうという時に重要になってくるキーワードは、「希少性」と「価格の優位性」なのではないでしょうか。様々な商材が中国で売れていますが、「中古ブランド品」や「エンタメ系」等の商材は、これらのキーワードに合致していて、よく売れているジャンルだと思います。
そして3つ目は、プロモーションです。中国には、独身の日（11月）や618（6月18日）等といったセールイベントや、国慶節、春節といったお休みがあります。そして、中国の方が好むプロモーションの響き方も違います。例えば、「８」は縁起が良い数字なので、クーポンの割引額を88元にしようか、といった感じです。このように、日本人の感覚だけではなかなか対応しきれない特殊性があるので、基本的ではあるのですが、規制、商材、プロモーションの3つは欠かせない大事なポイントだと思います。

## 「お得＝楽しいこと」セールに敏感な中国マーケット
### 中国の方々は、セール時期にすごく敏感な気がしますが、実際どうでしょうか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-300x169.jpg" alt="" width="400" height="224" class="alignleft size-medium wp-image-8338" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7314-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
松本様：私がアリペイに入った当初、非常に驚いたのが、中国の方々はいかに安く、お得に買うか、ということにとても敏感だということです。アリペイのアプリにも多くの企業様からクーポンをご提供いただいて、ユーザーに提供していたのですが、何千枚という単位ではなく、何万枚という単位で皆さんクーポンをゲットされていることに本当に驚きました。また、お祭りごともお好きな方が多いのではないかと感じています。「春節のタイミングで、イベントで盛り上がっているし、自分も参加して何かお得に楽しく買い物をしよう！」といった感じで、「お得＝楽しいこと」というマインドが日本人よりも強い傾向にあるのかな、と思います。先ほどの話にも繋がりますが、ただお値引きをするのではなく、そういったマインドをキャッチして越境ECのプロモーションに繋げられると良いのかもしれませんね。

## 日本企業がワンストップで越境ECを始められる環境を整えていきたい
### 越境EC支援をこれから加速させていく中、LaunchCartに何を求めていますか？
松本様：オンラインでアリペイをご利用いただく加盟店様を増やしていく活動をしている中、加盟店様への利便性、メリットを打ち出していかないと、と考えていました。我々の強みとしては、決済と、プロモーションの能力や知見があるということですが、越境ECをその2つの要素だけでできるかといったら、そうではありません。法律、物流、サイト制作、カスタマーサポート、マーケティング等どのように対応するのか、という部分を考慮すると、我々1社の力ではなく、パートナー様のお力を借りながら、共に加盟店様の越境ECの売上を拡大していきたい、という結論に辿り着きました。そういった情報収集をしている中、LaunchCartの事を知りまして、越境ECで欠かせないカートシステム、サイト制作の分野で、アジア向けに実績を持たれている。かつ、コスト面でも優位性がある。中国を含めたアジア圏、お力を借りつつ、お互いの知見を一緒に持ち合わせることで、加盟店様によりよいサービスを、LaunchCartと一緒にご提供していきたいと思っています。

### アリペイジャパンの越境ECにおける今後の展望を教えてください。
藤堂様：近年、越境ECといえば「中国」、といったイメージもかなり強くなっているのかな、と感じていますが、まだまだ越境ECは成長段階の市場です。日本のECサイトを運営されている企業様で、越境ECも運営しています！という企業様って、まだまだ少ないですよね。ここが海外というハードルなのかなとも思います。しかし、いざ越境ECをやってみよう、と調べてみると、決済、サイト制作、物流、プロモーション等、一応それぞれのパーツは揃っているので、始めることはできるというのが現状です。なので、今後はLaunchCartとの取り組みのように、様々な分野のパートナー企業様と一緒にお取り組みさせていただくことによって、日本企業様にとって、よりスムーズに、ワンストップで越境ECを始められる環境を整えることが大切だと思っています。そういった土台を作ることで、ECをするのであれば、日本国内だけでなく海外もまとめて始めましょうよ！という事例をどんどん増やしていきたいですね。
また、Alipay+（アリペイプラス）という、アジア各国のデジタル決済サービスが参画しているクロスボーダーのモバイル決済ソリューションを通して、中国をメインにしつつも、それ以外のアジア市場に向けて、決済サービスを軸に支援の幅を広げていきたいと思っています。

### 越境ECを検討中の方向けに一言アドバイスをお願いします！
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-300x169.jpg" alt="" width="400" height="224" class="alignright size-medium wp-image-8340" srcset="/uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/09/IMG_7305-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
藤堂様：「とりあえず一歩踏み出して見ませんか？」です（笑）越境EC、簡単ではないとは思うのですが、様々な方法や、支援企業様も増えてきていて、昔よりハードル低くできるようになってきました。なので、日本市場だけだと、不安だなと思っていらっしゃる企業様は、まずやってみてください、とお伝えしたいですし、我々としても心理的な部分も含めてハードルを下げていくお手伝いをしたいと思っています。
松本様：藤堂が「まず始めてみてください」ということであれば、私は「まずはご相談ください」ということで（笑）色々なパートナー企業様や、実際に越境ECをされている加盟店様にお聞きすると、自社だけで越境ECを運営されている企業様って本当に少なくて、皆さんパートナー企業様をフル活用されていらっしゃいます。なので、越境ECを始められる際には、パートナー企業様をフル活用していただきたいですね。そして、越境ECのご相談をいただいたら、弊社も、スターフィールドさんも、他の越境EC支援企業様も、こういう分野だったら、この企業様が得意にされています、というのをご紹介できると思います。なので、まずやってみたいなという気持ちがあれば、ぜひご相談いただけると嬉しいですね。

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アリペイジャパン株式会社様

> 女性向けのコスメを6商品、日本と台湾において通信販売を行われている株式会社ビズキ様。そして、株式会社ビズキ様と共に、二人三脚で越境ECを運営されているのが、台湾・東南アジア含めた、世界を網羅したパフォーマンステクノロジーネットワークを提供する、株式会社フォーイット様です。今回は、「メーカー」と「広告代理店」が、どのような座組で台湾向け越境ECを行われているのか、株式会社ビズキの安藤様と、株式会社フォーイットの高橋様にお話を伺いました。

## お互いに高めあいながら運営をする台湾越境EC
### 各社様の事業内容について教えてください。
<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-7784" src="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-300x169.jpg" alt="" width="300" height="169" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_product-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
安藤様：<a href="https://bizki.jp/" rel="noopener" target="_blank">株式会社ビズキ</a>は、『綺麗になりたい全ての女性のために』をコンセプトに、女性の悩みに寄り添ったコスメの販売を行っている会社です。現在、全部で6商品取り扱っており、全て日本国内と台湾どちらでも販売をしております。最も長くご愛顧いただいており、当社の主力商品とも言えるのが、『<a href="https://bizki.tw/shopping_herbalrabbit" rel="noopener" target="_blank">ハーバルラビットナチュラルゲルクリーム</a>』というデリケートゾーンの黒ずみをケアする商品です。それに次いで人気を博しているのが、デリケートゾーンのにおいケアができる「<a href="https://bizki.tw/shopping_herbalraccoon" rel="noopener" target="_blank">ハーバルラクーンナチュラルミスト</a>」という商品で、既に日本国内ではハーバルラビットをも超える勢いでオーダーが入っています。最近リリースした商品では、タレントのぺえさんがプロデュースした、『Asettenai?（アセッテナイ）』という全身に使える制汗剤がございます。2020年の9月に発売開始したばかりなので、今後日本でも台湾でも力を入れていきたい商品です。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge-300x300.png" alt="" width="200" height="200" class="alignright size-medium wp-image-7786" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge-300x300.png 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge-150x150.png 150w, /uploads-archive/lc/2021/06/business_webridge.png 400w" sizes="(max-width: 200px) 100vw, 200px" />
高橋様：<a href="https://www.for-it.co.jp/" rel="noopener" target="_blank">株式会社フォーイット</a>は、2019年から海外向けのパフォーマンステクノロジーネットワーク「<a href="https://webridge.net/ja_jp" rel="noopener" target="_blank">Webridge</a>」をサービス提供しています。台湾からサービスをスタートとして、香港、シンガポール、マレーシア、タイ等の東南アジア圏で、アフィリエイトのサービス拡大をしております。おかげさまで、現地のアフィリエイター様の登録者数も増え、各国でも順調な推移を見せております。
越境EC支援サービスにおいては、広告だけでなく、ECモールへの出店や、LP作成、決済、配送まで幅広くご支援させていただいています。サービスについては、クライアント様が越境ECで販売開始するにあたり、足りない部分を当社で補うというところを意識して、海外に商品販売していくはどうすれば良いか、クライアント様と一緒に考えて支援させていただく体制づくりを心がけています。

### 越境ECの運営には、日々様々な業務が発生しますが、どのようにして分担されているのですか？
高橋様：主に当社側で広告面の部分や、カスタマーサポートのお客様対応といった所を担当し、販売価格の設定から、物流、決済の部分に関して、安藤様に担当していただいています。
安藤様：役割分担を明確にしているというより、お互いに意見を出し合いながら作業も協力し合って行っていると言った方が正しいかもしれません。例えば、広告まわりは基本フォーイットさんにお願いしていますが、フォーイットさんがクリエイティブに困ったときには、国内通販の方で効果の出ているクリエイティブを都度共有するようにしています。一方、フォーイットさんは台湾での実績が豊富なので、現地ではこういった訴求の方が良い、といったアドバイスなどをたくさんいただけます。このようにお互いの経験とノウハウを凝縮させてひとつのものを作り上げられるのは我々ならではかもしれませんね。

## 戦略的なまとめ売りで、台湾での認知度up
### LPの訴求に関して、どういった部分が日本と異なりますか？
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-7781" src="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-300x169.jpg" alt="" width="400" height="225" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando-2048x1152.jpg 2048w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />
高橋様：LPの訴求に関しては、日本とあまり変わらない印象があります。もちろん国によって異なる部分ではあるのですが、海外進出されるクライアント様の中には、日本のLPをそのまま活用し、現地の言葉に変えて展開しているケースも御座います。そのため言語面の翻訳にこだわっていただいたほうが良いかと思います。例えば、台湾向けのLPであれば、台湾人に翻訳してもらうようにした方が良いです。クライアント様によっては、コストを抑えたいということで、台湾以外のご出身の方に翻訳してもらうケースがございますが、現地の方の言語でないとCVRが下がるケース見てきました。そのため弊社では、現地スタッフにLP翻訳はもちろん、海外からのお問い合わせ対応など、言語面のサポートもさせていただいています。
安藤様：LPの訴求内容やクリエイティブはあまり日本と大きく変わらないのですが、消費傾向が日本と大きく異なる点については想定外でした。日本では定期通販が定着していて、定期でお得に購入するというのが一般的ですが、台湾だと「まとめ買い」の傾向が強いというのは意外な結果でした。最小で3本から多いものでは10本セットまでを販売しているのですが、中でも5本はよく出るイメージです。LaunchCartのほかに、ECモールにも出店しているのですが、そこでは10本セットもよく売れています。それを購入者本人だけで消費するのではなく、友達や家族とシェアをする文化が根付いてることも実際にやってみて初めて知りました。まとめ買いをした方が、当社の代わりに知人へ宣伝をしてくれるわけですから、ありがたい限りです（笑）

### 実際、定期販売とまとめ売りは、どちらが人気なのですか？
安藤様：割合としては、定期が6割、まとめ買いが4割といったところでしょうか。初回の金額を安くしているということもあり、お試し感覚でご購入いただくケースも多いです。定期の継続率に関しては、日本とそこまで大きく異なる訳ではありませんが、台湾の方が気持ち低いかな、といった印象です。
高橋様：単品まとめ売りを推すクライアント様と、定期を推されるクライアント様が半々くらいでいらっしゃいます。しかし、定期販売されているクライアント様も、定期とセットでまとめ売りを推されているケースも多いので、まとめ売りは、欠かせないものになっていると思います。

## 「離脱が少ない」「売りたいものをスポットで紹介する」ことが得意な独自サイト
### LaunchCartでの独自サイトとECモールを併用していただいていますが、スタート当初から併用をされているのですか？

<img loading="lazy" class="alignright size-medium wp-image-7783" src="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/bizki_ando-scaled-e1623137514608.jpg 1920w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
安藤様：フォーイットさんは独自サイトでのプロモーションノウハウを豊富にお持ちでしたし、国内同様、定期モデルで越境ECを行いたかったので、スタート時は独自サイト一択でした。しばらくして独自サイトがある程度軌道に乗り、さらに販路を広げていこうということで、ECモールへの出店に踏み切りました。これにより、独自サイトを見て当社の商品を知ってくれた方が、ECモールで購入してくださるということも多々あるので、顧客を食い合うのではなく、より良い相乗効果が生まれてくれたらなと思っています。

### 独自サイトの良さ、ECモールの良さ、についてどのようにお考えですか？
高橋様：あくまでも個人的な見解ですが、独自サイトLPの場合はユーザーの離脱が少ないメリットがあると思います。ECモールの場合、商品ページに飛んだ後、別ページに回避してしまう可能性がありますが、その可能性が独自サイトにはありません。加えて、独自サイトは売りたい商品にスポットライトを当てた紹介が強みだと感じています。もちろん、ECモールにも定期やまとめ売りといった様々な売り方ができますが、手広く載せてしまうとその分新規顧客客様がどれを購入するか迷ってしまい、離脱に繋がるという可能性があるためです。
一方、台湾の新規顧客が独自サイトで商品を見たとしても、知らないブランドの商品だと、不安に思われることもあるかもしれません。そういった面で、独自サイトは新規顧客から信頼を築き上げることに最初は苦労すると思います。それに比べて、ECモールは、ユーザーにとって、モールブランドへの安心感があるので、ユーザーの信頼の獲得しやすいという面においては、ECモールの良い点だと思います。

## LaunchCartの良さは、「分かりやすい・離脱しづらい決済エントリーフォーム」
### LaunchCartを選んでいただいた理由は何ですか？
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-7782" src="/uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/fotit_takahashi-scaled-e1623137606863.jpg 1920w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
高橋様：決済フォームでお客様が離脱しづらい仕様になっているという点です。確認ページを1度挟んだり、購入フォームが煩雑な場合があります。LaunchCartは入力から、購入ボタンまでの導線がスムーズに購入できますので、訪れたユーザーは決済しやすいと思います。そして、クーポンコードを設置できるようにしてくれたり、クライアント様の要望にも、個別でご調整いただけるので、プロモーション運用を行う側としては非常にありがたいです。
安藤様：一番はやはりコストパフォーマンスですね！これは弊社に限らず、他の会社様も同様の意見をお持ちだと思います。さらに、LaunchCartを日々運用する中で不明点が出てきたときに、すぐにスターフィールド様のカスタマーサクセスの方にチャットで質問できるのにはとても助かっています。サポートセンターに問い合わせて毎回毎回別の方に経緯を説明するのではなく、弊社のことをわかってくださっている専属のご担当者様から直接お返事をいただけるというのも、安心して続けられる要因のひとつですね。

## 販路拡大と台湾越境ECのより一層の質の向上を目指す
### 今後の展望についても教えてください。
安藤様：月並みですが、台湾だけにとどまらず、他のいろいろな国へビズキの商品を販売していきたいです。せっかくLaunchCartが多国籍に対応しているので使わない手はありません。また、今フォーイットさんにお手伝いいただいているカスタマーサポート業務に関しても、国内通販に比べてまだまだ改善や拡充の余地があるので、CRMをもっと強化し、サービスだけでなく、顧客の質も上げていきたいと考えています。
高橋様：アジアNo1のマーケティング会社を目指していきます。実際に、東南アジア圏で、日本企業様とお仕事をご一緒させていただいている中で思うのは、アフィリエイト以外の部分でもクライアント様を包括的にサポートしていく必要があるということです。具体的には、商品の購入導線に紐づく、離脱防止ツールの導入や、継続率アップの施策です。アジア各国のクライアント様それぞれの課題解決ができるサービスとして、ご利用いただけるように、サービスを拡充していきたいと考えています。

### では最後に、越境ECを検討中の方にアドバイスをお願いします！
安藤様：競合が増えてしまうので、やってほしくありません（笑）というのは半分冗談で、もし今海外進出を迷っていらっしゃるようであれば、とにかく一度やってみるべきだと思います。台湾は特に親日の方が多いので、自分たちの商品に自信を持って販売をしていけばきっと気に入ってくれる方がいらっしゃると思います。
<img loading="lazy" class="alignleft size-medium wp-image-7785" src="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-300x182.jpg" alt="" width="330" height="200" srcset="/uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-300x182.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-1024x623.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-768x467.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-600x365.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-1536x934.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/06/forit_takahashi_bizki_ando2-scaled-e1623137995857-2048x1245.jpg 2048w" sizes="(max-width: 330px) 100vw, 330px" />
高橋様：ぜひ多くの企業様に越境ECを始めていただきたいです。しかし、海外販売をされるご担当者様はしっかりと権限をもって、海外進出にチャレンジしていただく事をおすすめします。海外販売を開始して上手くいっている企業様は、スピード感を持って、柔軟に対応されている傾向があります。改善すれば売れそうな商品であっても、会社の意向で、撤退を余儀なくされるケースもあります。実際に、担当者様が越境EC事業を全て統括している企業様では、施策のスピードが早く、継続的に販売数を維持されていらっしゃいます。

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株式会社ビズキ様×株式会社フォーイット様

> ハイブランドのアイテムや海外セレクトアイテムを販売されるヴィンテージショップ、Hedy（エディ）。国内ECサイトや店舗での展開のみならず、海外向けの越境EC事業も行われています。今回は、Hedyを運営される株式会社ファイヤーワークスの事業部長、布施杏奈様、海外事業部のリ・ゼンゼン様、アドリアナ・マリー・イ様に、越境EC事業やLaunchCartについてお話を伺いました。

## 全世界向けに販売。国内向けと同じくらい売り上げが伸びています。
### Hedyの越境EC事業が現在に至るまでの経緯を教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks3-300x225.jpg" alt="" width="350" height="262" class="alignright size-medium wp-image-6025" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks3-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks3-1024x769.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks3-768x577.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks3-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks3.jpg 1536w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />
布施様：2013年に日本では未入荷の、海外アクセサリーのセレクトアイテムを日本のサイトで販売する事業からHedyは始まりました。そして、別事業でも海外向けの事業を行っていたりと、社全体が海外志向がとても強かったため、2015年から越境EC事業をスタートさせました。
　今では全世界向けに販売をしていて、一番売れ行きが好調なのが中国です。ヨーロッパやアメリカからご購入いただくこともありますが、ご購入者様が現地にいらっしゃる中華系の方だったりすることもあります。中国の次にご購入いただくのは、マレーシアやシンガポールの中華系の方々です。でも実は、中国向けが好調になってきたのは、ここ２～３年の話で、それまでは1か月に1件注文が入るくらいでした。日本向けが主で、海外向けはおまけといった感覚だったのですが、今では日本向けと同じくらい、むしろ日本向けの方が負けてしまうくらい中国の方々に気に入ってもらい、ご購入いただいています。

## こだわりのブランディングと、日本からでも丁寧なお客様対応
### 中国の方にそこまで気に入っていただけるための秘訣はありますか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/e37820313518f2cfa827700542bdd486-300x297.png" alt="" width="350" height="346" class="alignright size-medium wp-image-6029" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/e37820313518f2cfa827700542bdd486-300x297.png 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/e37820313518f2cfa827700542bdd486-1024x1014.png 1024w, /uploads-archive/lc/2021/01/e37820313518f2cfa827700542bdd486-768x761.png 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/e37820313518f2cfa827700542bdd486-600x594.png 600w, /uploads-archive/lc/2021/01/e37820313518f2cfa827700542bdd486.png 1442w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />
アドリアナ様：国内向け、海外向け関わらず、Hedyはブランディングにとてもこだわっています。ハイブランドヴィンテージ×モードファッションという洗練された世界観、いわゆる花柄ワンピースではなくジャケットパンツ、といったHedyの世界観が他にはなくて気に入っていただけたことが秘訣かもしれません。微博(Weibo)、小紅書（RED）等のSNSの配信をリがずっと担当していて、このようなSNSからECサイトへの流入がすごく増えました。最近は、海外に強みを持たれているアフィリエイトの企業様とご一緒させていただいて、SNSやインフルエンサーさんに紹介していただけるような動きを強化しようとしています。これが成功したら日本向け以上に海外向けの方が売り上げが上がるのではないかと期待しています。
リ様：それと、中国で日本のヴィンテージ品というと、質が高くてヨーロッパのものより価格が安いという印象もあります。弊社の場合、自社にバイヤーがおり、自分たちで鑑定も買い付けもして、状態が良くて売れるだろうという価格のものを揃えているという点も、お客様に気に入っていただけている理由かもしれません。

### 中国向けに販売する上でご苦労されたことはありますか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks5-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignright size-medium wp-image-6026" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks5-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks5-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks5-768x768.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks5-600x600.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks5.jpg 960w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
リ様：ブランド品に対する関税がすごく高くて、ヴィンテージ品であっても新品と同じくらいの請求をされてしまうことがあります。また、お客様の対応も日本とはかなり文化の違いがあります。基本的にはWeChat経由でお問い合わせいただくのですが、洋服の場合サイズ感を確かめたいから、着て写真を撮ってみてくださいだとか、カバン等の場合は傷がついていないか、写真を撮って送ってくださいといったご要望をいただいていて、日々対応に追われています。（※写真右は、実際にリ様が撮影されたものを合成したものです。）

## 全ての販売チャネルの在庫を一元管理した業務の効率化
### １点物の商品を複数のプラットフォーム（店舗、国内向けEC、越境EC）で扱われる上で、在庫管理等はどのようにされているのですか？
布施様：店舗、国内向けEC、越境ECのすべてのプラットフォームの在庫を一元管理することができる、ネクストエンジンを接続することで在庫連携をしています。ネクストエンジンを導入する前は、社内共有SkypeやLINEで「これ売れました！」と連絡すると、各プラットフォームから担当者がその商品を消す、という作業を地道に行っていました。最初は中国向けが売れていなかったため、手作業でも何とか管理できていたのですが、中国が売れ始めてからは複数プラットフォームで同じ商品が売れてしまい、１つの商品の取り合いのようになってしまって大変でした。当時は、売れていく勢いに自分たちがついていけていなかったですね。

## 海外からのアクセススピードを重視し、越境ECをするには国外サーバーが不可欠
### LaunchCartを選んでいただいた理由を教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks2-300x225.jpg" alt="" width="350" height="262" class="alignright size-medium wp-image-6024" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks2-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks2-1024x769.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks2-768x577.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks2-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks2.jpg 1536w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />
布施様：実は、2015年に越境ECを始めたときは、日本語のサイトと同じプラットフォームを使用していました。言語切り替えボタンを設置して、クレジットカードとPaypalを導入しているので、海外の方にも買っていただけますよ、といった感じです。ただ、当時は海外から日本のサーバーにアクセスするにはかなり時間がかかり、注文確定まで辿り着かず、離脱してしまうという課題がありました。そこで、社内外様々な方にご相談したところ、国外サーバーの方が良いのではないか、というアドバイスをいただき、LaunchCartに辿り着きました。今でも、サーバーが日本でなく海外にあるということは、サイトへのアクセススピードに直結する部分だと思うので、海外向けのECビジネスを行う上で非常に重要視しています。

## ゆくゆくは日本初のブランドを海外へ
### 今後の展望について教えてください。
布施様：中国向けの越境ECに関しては、もっと認知を上げる施策を一番に行っていきたいです。そのため、SNSの強化やアフィリエイトの活用を行い、もっと中国でのプレゼンスを上げていけたら良いな、と思っています。ゆくゆくは海外店舗も出してみたいです。それと、現状は海外ブランドのヴィンテージ品をメインで販売していますが、日本発のブランドを、海外の方にもっと知ってもらえるような動きも加速していくつもりです。

### 越境EC事業を検討中の方にアドバイスをお願いします。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-300x225.jpg" alt="" width="350" height="262" class="alignleft size-medium wp-image-6023" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-1024x769.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-768x577.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-1536x1153.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2021/01/fireworks1-2048x1538.jpg 2048w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />
布施様：リとアドリアナがいることで、かなり越境EC事業が上手く回っている実感があります。なので、1人でも2人でも良いので、外国人でなくても現地を知っている人と一緒にEC事業は行った方が良いと思います。なぜかというと、やはり日本人だけだと海外の温度感が全く違うことに気づけず、色々なチャンスを逃してしまうことがあるからです。例えば、独身の日のセールは日本にほとんどないですし、ブラックフライデーも年に1度の大イベントだなんて思っている日本の方はあまりいらっしゃらないですよね。他にも、日本ではライブ配信がすごく遅れていますが、中国では主流の方法です。カスタマーサポートだけではなく、そういった国ごとの色々な違いを肌感覚で知っていて、教えてくれる存在が社内にいるということは、越境EC事業を行う上ですごく大切なことだと思います。

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株式会社ファイヤーワークス様

> 成長が凄まじい東南アジア諸国の中でも、特に近年注目を集めているベトナム。魅力的な市場ではあるものの、越境ECで進出をするためにはベトナム独自の事情や文化に対してローカライズすることが必須です。ベトナム向けの越境ECで不可欠なフルフィルメント業務や、オフライン販売のチャネル開拓、CRM業務を一気通貫で担う株式会社エスエイウェアハウスの代表、里吉美仁氏にベトナム市場の魅力やLaunchCartについてお話を伺いました。

## 「ベトナムに日本の良い商品を届けたい！」が起業のきっかけ
### なぜベトナムでフルフィルメント業務を始められたのですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/126972576_2806816256264284_8557835757639005640_n-e1606717597390-218x300.jpg" alt="" width="280" height="350" class="alignright size-medium wp-image-5778" />
　ベトナムではオフラインオンライン問わず、正規輸入、一般貿易で持ち込まれた商品が豊富にありません。海外の商品もオンラインで購入することはできますが、実はベトナムに在庫があるわけではなくて、中国や日本のモールからダウンロードした商品画像を貼り付けて、形だけ出品しているというケースが多いのが現状です。実際に注文が入ると、中国や日本にいるベトナム人の友達に買ってもらい、送ってもらって、やっとベトナムの消費者に届けます。この過程の中で、商品が届かないということも発生します。こういった現状がある中で、誰かが現地の輸入販売元となり、日本の商品を販売できたら、ベトナムにも日本製品が溢れて、日系企業様もベトナムに進出しやすくなると思い、ビジネスを立ち上げました。
　最初は、FacebookとLPを使ったオンライン販売から始めましたが、徐々にオフライン展開も同時並行で行う必要があるということが分かり、今では現地のオフラインの代理店探しだとか、商品を卸す業務も行っています。

## 「偽物かもしれないからやめておこう」への対策法
### ベトナムのEC事情について教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5783" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/125990508_828921167927331_2923463057101752365_n.jpg 1296w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
　ベトナムのECは、モールとFacebookの２つのチャネルが主流です。モールは主に日用品で250円～2500円くらいの物を買うような場所という認識です。あまり5000円以上のものを買うような場ではないですね。個人も出品ができること等、様々な要因がありますが、ベトナムでは模倣品もたくさん出回っています。なので、失敗することもある程度予測して、モールで買い物をする人が多いのだと思います。
　Facebookの場合は、自社サイトのLPやモールへの誘導というスタイルもありますが、Facebookの投稿上でお買い物を完結させてしまうというのが今の流行りです。商品の写真と説明の投稿や、ライブコマースなどで商品の魅力を伝えて、買いたいと思った人に電話をかけてもらいます。その電話で住所を聞いて、商品の発送をするという方法です。Facebookがショッピングモールの代わりのような位置づけになってきたという感覚で、この方法は個人だけでなく一般の通販企業も行っています。

### ベトナムのEC事業で難しいことは何ですか？
　信用の獲得です。先ほども申し上げた通り、ベトナムには、正規の商品と外見だけでなく、中身の品質まで大きく変わらないのではないかと言われているような模倣品があったりします。これは多くのメーカー様の課題になっていることで、LPを見て買いたいと思ってもらっても、「偽物かもしれないからやめておこう」、と離脱してしまう人が半分くらい出てきてしまうのです。そのため、我々はチャットや電話でお問い合わせがあった際に、どこから輸入しているのか等をしっかりとご説明して、正規品だと信用していただけるようにしています。日本では、LPに証明書などを掲載して信頼性をアピールしますが、ベトナムで同じことをしてしまうと、「より怪しい」と思われてしまいます。LPでインフルエンサーや医師が品質を保障していても、ベトナムの方にとっては「それこそ怪しい」のです（笑）我々は日本人が経営している会社ですよ、というだけでも「偽物は売らなさそうだ」というイメージを持ってもらえるため、しっかりとそこは電話でフォローするように心がけています。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/126898583_3622414361159282_7830222082890991691_n-225x300.jpg" alt="" width="280" height="400" class="alignright size-medium wp-image-5782" />
　オンラインのEC事業だけでなく、オフラインでの店舗販売へのチャネルを探すことにしたのも、信用の獲得を行うためです。電話やチャットでの対応でも信用はしていだだけますが、やはり一番良いのは地元のお店でも販売されていて、直接店員の方からどこから仕入れているか話を聞くことです。そのために、我々は地方の各県の薬局やローカルコンビニチェーンとの繋がりを広げています。認知やブランディングはオンラインで継続して行うので、単なるオフラインの販売という訳ではなく、ハイブリットな体制で販売をしています。このように、ベトナムで成功するには、オフラインとオンラインの両方でアプローチをかけていく必要があると思っています。

## 「ベトナムといえば代引き決済」の意外な理由
### 根強く代引き決済のニーズが残っていることに何か理由はありますか？
　代引きが主流と聞くと、クレジットカードが普及していないかな、と思う方も多いかと思いますが、ベトナムのデビットカードの保有率はとても高く、スーパーではデビットカードで支払う方が一般的です。配送も発送日から1日～2日で届くので不安要素ではありません。ベトナムのECにおいて代引き決済のニーズが残っている理由は、マーチャンダイジングの部分、商品の欠品がないようにコントロールするという作業があまり得意でないということが原因です。例えば、口紅やアパレルといった色やサイズが様々ある商材の場合、Mサイズの赤を注文しても、欠品していると、次に入ったら送りますといった対応をされてしまいます。いつ入荷するかどうかも分からず、たとえ何週間後に届いても、もう欲しくないですよね。飲食店などでも同様で、注文したあとに「そのメニュー作れないよ」といったことを告げられることもあります。我々や他のベトナム進出されている日系企業様からすると起こりえない状況なのですが、ベトナムの消費者様側からするとECでのお買い物には届くかどうか分からないリスクがあり、結局届いてから払うスタイルの代引き決済が最も安心できる支払方法なのだと思います。

## ベトナム向けの販売方法をLaunchCartを使って試行錯誤
### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5785" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/126436968_410275976775147_7416216397307512174_n.jpg 1294w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
　最初は、クライアント様がご利用されていたカートがLaunchCartでした。その時にLPのローカライズに関わらさせていただいて、LaunchCart上でベトナム人向けの購入フォームには住所の入力はしてもらわなくても良いだとか、商品の選択項目も減らそう、という風に、ベトナム向けには何が良いのか様々な試みを行いました。その時、カートなしでの販売も行ったのですが、LaunchCartがある方がCV率が圧倒的に高く出ました。理由はおそらく、LaunchCartが入っていた方が、メールフォームを実装しただけの簡単なものより「本物っぽいな」という安心感を与えることができるからだと思います。このようなベトナムにおける販売の基礎のようなものをLaunchCartを使って作らせていただきました。

### その他のLaunchCartの良いところは何ですか？
　レポート機能です。日本のクライアント様も毎日注文数や流入経路を確認されたいというご要望があったときに、別途レポート等を作成する必要もなく、LaunchCart上でタイムリーな情報をご確認いただけるのでとても便利です。ベトナム向けの販売の場合、電話で注文を受けて、住所を我々が入力しなくてはいけないケースも頻繁にあります。その際に、多くのツールを使って様々な情報を共有しているとミスも増える危険性があるため、一元化できていることはとても良いことです。今後ともメーカー様に「どうしたら良いですか？」とご質問をいただいたら、「皆様LaunchCartを使っていますよ」とオススメさせていただくつもりです。

## 日本とベトナムの距離が近くなり、今のバンコクみたいに。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/126935611_1026456281198608_904620411009594267_n-300x225.jpg" alt="" width="350" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5779" />

### 今後の展望について教えてください。
　日本からベトナムへの越境ECをもっとご支援していきたいというのもありますが、ベトナム国内で製造している商品をベトナムで販売する、といった事例も増えてくると思います。そのような企業様のご支援をしていきたいと思います。
　また、手に取れる形のある商材だけでなく、デジタル商材も今後ベトナムでのニーズが高まってくると思います。例えば、オンラインのクッキング教室や、プログラミングのレッスンなど。こういったデジタル上のサービスの集客を今まで培ってきた通販のノウハウとLaunchCartを組み合わせてできる新しい展開だと思っています。こういったチャンスをどんどん掴んでいきたいです。

### ベトナム向けの越境EC検討中の方に一言！
　在日ベトナム人の数は、在日中国人に次ぐ２位のボリュームまで成長してきています。私は、もっと日本とベトナムの距離が近くなって、今のバンコクみたいになれば良いなと思っています。もしベトナムに進出するかどうか検討しているのであれば、まずはビジネスで出張とかリモートでもよいので現地の人とやりとりして感覚つけるところから始めてみると良いのではないのでしょうか。日本で成功している企業様にとっては、ベトナムで小さい事業を始めることに意義を感じにくいと思うかもしれませんが、若いうちにベトナムに出張に行く機会があって、考え方が変わったという人材を抱えている企業様は、その人個人だけでなく会社にとっても大きな強みになると確信しています。
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<h3>最後に・・</h3>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/51lJ6OH19L-188x300.jpg" alt="" width="188" height="300" class="alignleft size-medium wp-image-5776" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/51lJ6OH19L-188x300.jpg 188w, /uploads-archive/lc/2020/11/51lJ6OH19L.jpg 313w" sizes="(max-width: 188px) 100vw, 188px" />
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　今回お話しいただいた里吉氏は、Youtubeや書籍でもベトナム向けECについて情報発信をされています。ぜひご覧ください。
<a href="https://www.amazon.co.jp/%E3%83%99%E3%83%88%E3%83%8A%E3%83%A0%E3%81%A7%E8%B5%B7%E6%A5%AD%E3%81%97%E3%81%9F%E7%94%B7-%E3%83%93%E3%82%B8%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%82%82%E4%BA%BA%E7%94%9F%E3%82%82%E5%B9%B8%E3%81%9B%E3%81%AB%E3%81%99%E3%82%8B%E7%94%9F%E3%81%8D%E6%96%B9-%E9%87%8C%E5%90%89%E7%BE%8E%E4%BB%81-ebook/dp/B08L6BRRHF" rel="noopener noreferrer" target="_blank">電子書籍「ベトナムで起業した男：ビジネスも人生も幸せにする生き方」書籍購入はこちら</a>
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<iframe loading="lazy" width="700" height="393" src="https://www.youtube.com/embed/EOkH2qvrUZ0" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen></iframe>

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株式会社エスエイウェアハウス様

> 「ともに豊かに」をコンセプトに、心と身体を健やかにサポートする商品を提供されているさくらフォレスト株式会社。実はアジアの国々向けにも越境EC事業を行われており、日本のアジア向け越境EC事業のパイオニア的な存在です。今回は、さくらフォレスト社取締役、西尾和剛様と海外事業部の茂木龍二様に越境EC事業の面白さや、LaunchCartについてお話を伺いました。

### はじめに
多くのアジア諸国に展開されているさくらフォレスト株式会社様。 
まずその全貌を解き明かすために、2020年11月時点で展開されている国を以下の表にまとめました。
<div id="attachment_5689" style="width: 710px" class="wp-caption aligncenter"><img aria-describedby="caption-attachment-5689" loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map.png" alt="" width="898" height="940" class="size-full wp-image-5689" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map.png 898w, /uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map-287x300.png 287w, /uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map-768x804.png 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/sakura-forest-map-600x628.png 600w" sizes="(max-width: 898px) 100vw, 898px" />※越境EC：在庫を日本など、配送先国以外の国に保管している 
※現地EC：在庫を配送先国に保管している </div>

## 最初の商材は石鹸１つだけ。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5700" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8968.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### まずはどちらの国から始めたのですか？
西尾氏：最初は、2015年に台湾から始めました。最初の商材は、石鹸１つだけでなかなか利益が出せずに苦労しました。2年ほど経ち、だんだんと台湾で認知度が高まってくると、Facebook広告を見た香港のお客様から「購入したい」というお問い合わせをいただいて、台湾から越境で商品を送り始めたのが香港を始めたきっかけです。当初は、台湾から香港へ越境で送るなんて誰もしていなかったので、香港の知り合いを頼って送付を手伝ってもらっていました。そのあと、ベトナム、シンガポール、韓国に進出して、現在はフィリピン、中国、インドネシアでテスト販売を行っている最中です。

## 「広告」と「決済」と「配送」さえ揃えば通販できない国はない。
### こんなにも多くの国々に挑戦されるということは、リスクも考えられると思うのですが、そのチャレンジ精神はどこからくるのですか？
西尾氏：今から8年前くらいから海外展開を始めようと思って、東南アジアの国にまず行ってみました。そこで、当時の東南アジアの国々が、通販事業が成立するには配送の面でかなり難しいという事が分かりました。ですが、あらためて通販事業について試行錯誤する中で、一つ気付いたことがあります。通販の土台は、「広告」と「決済」と「配送」だと。この３つが揃えば通販ができるんだなと思いました。今では、アジアのどの国もこの3つは揃っています。なので、通販できない国はないため、チャレンジしやすいです。
　それと、僕は通販は市場だと思っています。つまり、人口何人に対して販売するのか、ということです。日本は1億人の市場ですが、東南アジアと中国を合わせると20億人以上の市場になります。20倍の場所で販売できると思ったら、ワクワクしませんか？それに、リスクといっても、通販の場合そこまで大きくありません。私が台湾で全く売れずに奮闘していた時期は赤字続きだったのですが、その後1年間で黒字化しました。何十万の赤字が、たった1年間で何千万の売り上げになるなんて、通販には夢がありますよね。

### それぞれの国の商習慣や特徴への適応はどのようにされているのですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5702" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8977.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
茂木氏：ベトナムと台湾は、事務所を借りてローカルの人を採用しているので、現地メンバーが中心となって考えてもらっています。日本の会社にも5か国（台湾・中国・インドネシア・ベトナム・韓国）のメンバーがいて、この海外メンバーが中心になって越境EC事業をやっているので、自然と現地向けに何が適切なのか分かるのだと思います。
　価格設定も、大体日本と同じ価格でというのは基本としてありますが、現地のメンバーが適正だと思う価格で販売しています。他にも、ベトナムでは定期でリピートをするという文化がまずない上、他の国に比べるとSMSの応答率も悪いので、現地のスタッフに電話してもらって受注するなど、かなり泥臭く頑張ってもらっています。シンガポールや台湾ではメールやSMSで対応できています。

## 通販は、お客様との繋がりをどう作るかというところが肝。
### あえて越境ECではなく、現地ECにこだわる理由は何ですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5701" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8975.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
西尾氏：日本から送っていても、海外の通販で日本人ができることなんてほんのわずかです。言葉もよく分からなければ、文化もよく知らない。現地ECにすると、現地の人を活かせるビジネスになります。それに、通販自体がお客様との繋がりをどう作るかというところが肝なので、そこはやはり現地の人の方が得意ですよね。現地に事務所があると、海外にたくさん知り合いが増えて、遊びに行けますし、良いことづくしなんですよ（笑）

### LaunchCartのどのような点を気に入っていただけていますか？
茂木氏：LaunchCartはテスト販売をする際に常に使わせていただいています。どの国でも決済ができて、コーディングも簡単、顧客データも貯めることができて、ECを始める際にに必要なことがLaunchCartだけで全て完結することができる点が魅力的です。すぐに準備出来て、開始できるという部分も我々のマインドに合っていると思います。

### モール展開の方が手軽だと思う方も多い中、なぜ、独自サイトでの展開を中心にされているのですか？
西尾氏：顧客が見えて、ちゃんと繋がりを持てるのが独自サイトですよね。その繋がりをどう活かしていくのかというのを考えていくのも、通販の醍醐味だと思っています。利益云々だけではなく、こういった通販の面白みを得られるのが独自サイトなので、モールでの展開はあまりしていません。

## 目指せ10か国制覇！
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5703" srcset="/uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/11/IMG_8979.jpg 1200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
### 今後の展望を教えてください。
西尾氏：マレーシアに行って、10か国制覇してみたいですね。夢がありますね（笑）
 


### アジア諸国への越境ECを考えている人にアドバイスをお願いします。

茂木氏：「気合と根性」だけですね。。（笑）
西尾氏：目先の儲かる儲からないという話ではなくて、「なんで海外に行きたいの？」という原点をしっかりと自分の中に持っていた方が良いのではないですかね。僕が海外に楽しみを感じるのは、海外に遊びに行けたらとか、現地に仲間がいたらとか、市場が広がるからとか、自分の中にワクワクするものがあるから、それが原動力になっていると思います。
　それと、注文してくれたお客様の住所をGoogleMapで調べてみると、こんな人が買ってくれているんだ！というのが分かって、感謝の気持ちも持てるし、どんどん楽しくなると思いますよ。

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さくらフォレスト株式会社様

> LaunchCartは、日系企業様の越境EC・現地ECのご支援のみならず、海外企業様のEC・海外EC事業にもご利用いただいております。今回は、ミャンマーでパジャマを主とするアパレル製品の製造販売を行うZ&H Made in Myanmar社のYati様にミャンマーでのEC事業や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## コロナウイルスの影響を受け、ミャンマーではECでの買い物が日常的な手段に
### ECでの販売を始めようと思ったきっかけを教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/yati3-300x143.png" alt="" width="350" height="143" class="alignleft size-medium wp-image-6007" />
　元々は、タイの企業向けに服を製造して輸出をするビジネスを行っていました。しかし、コロナウイルスの影響により、その事業がスムーズに行えなくなってしまったため、国内向けに販売しようと思ったのがきっかけです。今はパジャマを主に販売しています。
<h4>ーなぜ店舗での販売ではなく、ECを選ばれたのですか？</h4>
　コロナウイルスの影響を受ける前からミャンマーにもECはありましたが、コロナ後はより多くの人が日常的にオンラインで買い物をするようになりました。こういったこともあり、ECで販売したほうが売り上げが上がるのではないかと思ったのが１つの理由です。また、お店を始めるには費用がかかりますが、ECの場合はそこまで費用をかけずに開始することができました。

### ミャンマーのEC事情について教えてください。
　ミャンマーでECでよく購入される商品は、食材だと思います。2番目は服で、子供服が中心によく売れています。最近は、どんどん新しい配送業者が参入してきて、どんどん配送スピードが早くなってきました。ヤンゴン内では発送日の翌日に届きますし、他の大きな都市ですと、３～４日で届きます。遠いところは1週間くらいかかる場合もあります。決済に関しては、メジャーなのは代引き決済だと思います。会社勤めしているミャンマー人のほとんどがクレジットカードを持っていますが、手数料が高くてECで使うことはあまりないです。
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## Facebook上で買い物をするのが一般的なミャンマーで、ECサイトを立ち上げた理由
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc.jpg" alt="" width="350" height="364" class="alignright size-full wp-image-6012" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc.jpg 867w, /uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc-288x300.jpg 288w, /uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc-768x800.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/4a05f2fc2e844640cdaa6b65087dd2cc-600x625.jpg 600w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />

### SNSは何が一番使われていますか？
　ミャンマーで商品を販売する企業のうち99%の企業はFacebookを使って販売しています。Messengerに何を注文したいのかメッセージが送られてきて、そこで住所などを聞いて、配送するというスタイルです。今でも購入者様がWEBサイト経由で注文をせずにMessenger経由で注文されることもあるので、そのような場合には私がLaunchCartの管理画面にに注文情報を入力しています。

### Facebook経由で注文することが多いミャンマーで、LaunchCartのご導入をしていただいた理由は何ですか？
　食材など、SKUが少ない商材の場合は、Messenger経由の注文でもある程度手作業で受注から発送まで管理できるかもしれませんが、服の場合、デザインや色、サイズ等を選んでいただかないといけないため、1人の購入者様に対してのやり取りにかける時間が非常に長くなってしまっているのが課題でした。また、営業時間が18時までと記載していても、18時以降にご注文のメッセージをいただくことが多く発生し、すぐ返信をしなければクレームに繋がってしまっていたというのも悩みで、こういった課題を解決するためにLaunchCartの導入を決めました。

### 今後LaunchCartに求めることは何ですか？
　ミャンマーでは、数字を英数字ではなく、ビルマ語で書くことが一般的です。 
<div id="attachment_6016" style="width: 710px" class="wp-caption aligncenter"><img aria-describedby="caption-attachment-6016" loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7.png" alt="" width="774" height="149" class="size-full wp-image-6016" srcset="/uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7.png 774w, /uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7-300x58.png 300w, /uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7-768x148.png 768w, /uploads-archive/lc/2021/01/f12c207fe9729431de05c83753528ac7-600x116.png 600w" sizes="(max-width: 774px) 100vw, 774px" />※英数字とビルマ語の数字の表記</div>
LaunchCartの購入フォームで電話番号を入れる際に、ビルマ語で記入されるお客様が多く、エラーが発生してしまいました。ミャンマーのお客様がもっと購入しやすくなるように、ローカライズをもっと進めていっていただければと思います。
※(2021年1月追記) LaunchCartのアップデートが完了し、ビルマ語で数字が入力されてもエラーが出ないように改善いたしました。

## ECでの販売を成功させるためには、商品力だけでなく、販売のローカライズが重要
### ミャンマーへの進出を考えられている方にアドバイスをお願いします！
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2021/01/yati1-300x143.png" alt="" width="350" height="143" class="alignright size-medium wp-image-6005" />
　ミャンマー人は、日本製なら安心して使えるというイメージを持っていると思います。特に、調味料のクオリティが高いと評判で、最近流行っているのは、日本の「出汁」です。以前はタイから輸入した調味料を使うことが一般的でしたが、最近は日本の昆布だしをミャンマー料理に使ったりしています。このように、日本製であれば少し価格が高くても、購入しようと思う人も多いと思いますが、販売方法に関しては大きく異なると思うので、しっかりとローカライズして販売することが大切だと思います。

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Z&H Made in Myanmar様

> 台湾へのビジネス進出や現地マーケティング、台湾から日本への観光インバウンド促進などあらゆるプロモーション活動を、企画から実行まで手掛けていらっしゃるベクトル台湾社。実は、PR事業で培われたノウハウをEC事業に活かして、台湾での自社EC事業も行われています。今回は、そんなPR事業者とEC事業者の二つの顔を持つ、ベクトル台湾総経理の木下研生様に、台湾のEC市場や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## 事前のマーケティング調査で「リアル顧客」を想定する

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-300x273.jpg" alt="" width="300" height="273" class="alignright size-medium wp-image-5982" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-300x273.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-1024x932.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-768x699.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-600x546.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-1536x1398.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302879-2048x1864.jpg 2048w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### PR事業を中心に行われている中で、台湾でEC事業を始められた理由を教えてください。
　ベクトルグループは、PR事業を主力としつつ様々な事業を手がける会社で、日本国内のグループ子会社でもEC事業を行っています。そこと共に、台湾での販売を2020年の7月に開始しました。日本や台湾でEC事業を始めた理由は、全ての産業がEC化していくのではないかと思っているためです。EC分野における組織全体の能力を磨いていくことで、PR事業とシナジーを利かせていきたいと思っています。

### 実際に台湾でのEC事業でPR事業でのノウハウが活かせた部分はありますか？
　マーケティング調査の部分ではかなりPR事業とのシナジーがあったと思います。販売前に、想定ターゲット層、10名以上と1対1のインタビューをして、どのような部分がマーケティング上のポイントになるのかを聞き出したりしました。使っていただいた感想を伺ったりもして、実際にご購入いただくであろう「リアル顧客」を想定することができました。こういった人たちに届くようなマーケティングは何か、ということで、メディアを選定したり、メッセージやクリエイティブを作成出来た部分は、かなり良かったと思います。
　今後、香港やシンガポールといった中華圏への多国展開も視野には入れているのですが、その際も現地でのインタビューは丁寧にやりたいと思っています。顧客像も日本、台湾、と異なるように、各国ごとに特徴があると思うので、クリエイティブやキャッチコピーのローカライズに活かせる情報収集は事前に行いたいですね。

## 商品選定から台湾でのローカライズを意識
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignleft size-medium wp-image-5985" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-1024x1024.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-768x768.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-600x600.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o-1536x1536.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/12/95910462_135868901382219_509740703102795776_o.jpg 1680w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### まつげ美容液を選定されたのには理由はありますか？
　台湾現地での競争が少なく、台湾に合いそうなプロダクトを選びました。全てスキンケアやビューティー系の商材で、10商材ほどあったのですが、口紅やリップ、コンシーラーなどの商材は厚塗り感があって、湿度の高い台湾では爆発的に人気になることはないだろう、と判断しました。まつげ美容液の台湾国内の競争に関しては、通販専門の会社さんは1社しか台湾で展開していませんでした。また、ドラッグストアで販売されている会社さんの場合は、価格帯が異なったため、私たちの方がより高級ラインで訴求できると考え、まつ毛美容液から始めようということになりました。

### 日本と台湾での客層に違いはありましたか？
　少し違うなという実感はあります。日本の方は、ノーメイクで外出されることは、あまりないと思うのですが、台湾の方の場合、ノーメイクで外出される方もよくいらっしゃいます。まつ毛美容液という商品の特性上、メイクをされる人に買っていただけるという傾向があり、メイクをされる人はどのような人なんだ、と色々調べてみると、やはり営業だとか店舗販売など、対面でお仕事されている方にご購入いただいているということが分かりました。なので、そこは広告やキャッチコピーなどで意識しながらアピールしています。

## 価格の部分で優位性があり、定期販売にも対応しているLaunchCar
### LaunchCartを選んでいただいた理由は何ですか？
　台湾のローカルのカートシステムなど、他社さんのサービスと比べさせていただき、最終的に価格の部分で優位性があり、かつ定期販売にも対応していらっしゃるということから、LaunchCartを選ばせていただきました。また、日本の通販企業様とのお取引もかなり多いことから、その辺りのノウハウもお伺い出来たらとも思いました。
　特に台湾のカートシステムの場合、定期販売の文化がまだ定着していないことから、そもそも定期販売に対応していないカートがほとんどです。また、月額費が売り上げに応じてアップする従量課金モデルのカートもあり、売れば売れるほど比率が高くなるのはコスト構造上厳しいと判断しました。

## 中長期的な成功には、現地理解、市場理解を深めてローカライズを
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5984" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/12/S__29302882-2048x1536.jpg 2048w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### 今後の事業展望について教えてください。
　今はまつ毛美容液を販売させていただいていますが、今後台湾独自で新たなプロダクトを作って販売していきたいと考えています。そして、前述しましたが、香港やシンガポールといった中華圏へ台湾から販売をしていきたいです。

### 台湾でのEC事業を検討中の方に、一言アドバイスをお願いします！
　越境ECは、海外進出の一歩目としてとても良い方法だと思っています。ただ、事業を中長期的に続けていくためには、売り続けないといけません。その場合、やはり現地理解、市場理解を深めていかないと勝てないと思うので、現地に進出されて現地ECに切り替えられるというのは1つの方法だと思っています。
　成功されている企業様は、皆様ローカライズをとても意識されていると思います。PR事業という業種柄、そして私自身が中華圏で10年以上働いている中で、進出のお手伝いをさせていただく時に思うのですが、マーケットに対する分析、つまり市場規模はどのくらいで、競合はどこで、何が強みで、消費者が購入される理由は何なのか、というところが調べきれずに進出されて競争で負けてしまうというところを沢山見てきました。そのため、自社の商品がどういうところが競争優位で、どこが消費者に受け入れられるのか、という部分は丁寧に戦略を練られた方が良いと思います。

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ベクトル台湾様

> 中国向けWEB広告のリーディングカンパニー、フルスピード社。2012年から中国向けサービスを開始し、SEO、リスティング、SNS運用などのコンサルティングから運用まで、幅広い支援を行っています。今回は、コロナ後特に注目が集まっている中国のEC市場や、中国での戦い方、中国での自社ECサイトの可能性について、株式会社フルスピード、マーケティングコンサルティング事業部の三島悠輔氏にお話を伺いました。

## 百度日本法人の基幹代理店
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignleft size-medium wp-image-5969" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-3.jpg 480w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### 御社の強みについて教えてください。
　国内でデジタルマーケティングの事業を包括的に行っていたため、中国向けのデジタルマーケティングだとしても、やはりパフォーマンスの上がる運用や、KPIの設計の仕方、そして収集したデータをどのように見て、どのように改善していくかとしてのノウハウがある部分は強みだと思っています。また、百度の広告運用に強みを持った広告代理店の証として、百度日本法人の1次代理店である基幹代理店として選んでいただいており、百度社からのバックアップのある体制で、クライアント様の広告運用やコンサルティングを提供することができます。中国大手の百度社からの最新の情報を得ながら広告運用を行うことができるということは、新しいトレンドやチャンスを掴んで適切なアクションを起こすことができると確信しています。
　また、越境ECに関しては、既に日系企業様でもTモールや京東などといったモールに出店されている企業様がいらっしゃいますが、モール内の取り組みだけだと新規顧客の獲得がすごく難しいと悩まれるケースが非常に多く、外部広告、外部流入も含めて何か展開できないか、というご相談を受けることがあります。そういった際には、百度の広告経由でTモールや京東への送客をするような取り組みで購入に結びつけるご支援をしています。
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## 中国は魅力的な反面、競合性が非常に高いマーケット
### 中国は魅力的ですが、どこから始めたら良いか分からないです。どのようにしたら成功できると思いますか？
　中国は人口規模で言うと、日本が1億2千万人に対して14億人、日中の越境EC市場としてみても約2兆円と言われています。直近（2020年11月）の独身の日のレポート等を見ていても、1日で12兆円を叩き出すといった魅力的なマーケットな反面、競合性が非常に高いマーケットという捉え方をした方が良いかと思います。競合というのは、同じように中国に進出している日系企業、他の国の海外企業、そして中国国内の企業です。そういった競合に勝っていくには、最初のマーケット調査からかなり丁寧に行う必要があり、プロモーション開始前に、「こういう攻め方をしたら、成功できるだろう」という戦略をしっかりと立ててから実際に展開に踏み切ることが非常に重要かと考えています。各社の取り組みの中で非常に多いのが、自社の強みや訴求を整理せずになんとなくの雰囲気でKOLなどプロモーションはじめましょう、というやり方をしてしまってるケースが多いように感じます。
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## 検索エンジンと相性が良い商材は独自ドメインで
### 中国における独自ドメインのECサイトの可能性はあるのでしょうか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5967" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima.jpg 479w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />
　独自ドメイン、つまりD2Cのモデルで直接自社店舗を持つというスタイルはメーカー様にとってもメリットのあるモデルですし、今後伸びていくと思います。いくつか理由がありますが、まず、ここ数年でTモールや京東に出店している企業様から「売り上げは上がるけれど、利益が上がらない」「顧客情報を満足に収集できない」というご相談を受けることが増えてきました。モールを運営するためのランニングコストがかなり高額だということや、モール側は顧客情報を事業者様に渡したくないといった状況から、モールの運営自体は売り上げをあげたりブランディングの観点では効果的な一方、中長期的に利益を上げたり、顧客情報をストックするということは難しいのだと感じています。この部分を解決するためには、自社の店舗を持つ必要があり、独自ドメインでの展開が一つの選択肢としてあげられます。
　独自ドメインの良さは、仕様を自由に変えられるところとデータを収集できるというところです。広告の計測タグや解析タグは、他のプラットフォームでは埋め込められませんが、独自ドメインの場合、タグを埋め込めることができて、顧客はどういった行動をしているのかなど見える部分がかなり広がります。データをたくさん収集できればできるほど、考えられる仮説も豊富になり、様々な施策を試すことができます。
　広告タグだけでなく、独自ドメインの場合は検索に強いという部分も大きなメリットです。実際にどのキーワードでどのようなアクションをしているのか見ることができるので、検索の相性の良い商品だったりすると、独自ドメインで戦うと効果的なのではないかと考えています。最近の人々は、SNSで情報収集して検索エンジンは使わない、といった風潮が特に中国ではありますが、そんなことはないと思います。実際百度の検索ユーザーが5~6億人いるので、データからも明らかです。では、どんな商材が検索エンジンと相性が良いかというと、SNSでは調べないような「強く悩む」「強く痛む」「明かな身体の異常」「相談しづらい」といったお困り事です。お困りの深刻度が深いほど、明確なキーワードがあるので、人々は検索しますよね。SNSは比較的ポジティブな情報で溢れているので、そういった悩みに対しての解決コンテンツがありません。こういったことから、コンプレックス商材だったり、悩みを解決するような商材だったら、検索エンジンとの相性が良く、独自ドメインと一気通貫して攻めていくという方法は良いのではないかと思っています。
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## 中国での成功法則を見つけ出していきたい
### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2-300x300.jpg" alt="" width="250" height="250" class="alignright size-medium wp-image-5968" srcset="/uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/12/fullspeed_mishima-2.jpg 480w" sizes="(max-width: 250px) 100vw, 250px" />
　越境ECを日本企業に広めたいという共通目的をもった社団法人での集まりでお会いしたのがきっかけです。今では良いパートナーとして、案件でご一緒したり、弊社で新サービスを立ち上げる際などでご相談させてもらったりしています

### 今後の展望について教えてださい。
　日本企業の海外進出を簡単にしていきたいというのを事業のビジョンの核にしていることから、このビジョンを体現できるように様々なソリューションを展開しています。まず中国から始めたため、そこで売り上げや実績を挙げて、成功法則を見つけ出していきたいです。　また、東南アジア向けの商圏拡大も今後ご支援していきたいと考えており、独自ドメインでの越境ECということでしたら、我々はプロモーションやマーケティング領域、LaunchCartは決済やカートシステムの領域、といった形でご一緒させていただきたいと考えています。

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株式会社フルスピード様

> 2002年に日本で初めて後払い決済サービスを開始し、18年間後払い決済事業を先導してきたネットプロテクションズ社。日本において、57,500店舗以上の通販事業者に利用されているこの後払い決済サービスのノウハウを台湾に展開、2018年に「AFTEE」としてサービスを開始されました。今回は、ネットプロテクションズ台湾支店プロダクトチーフの松倉龍矢氏に、台湾の決済事情や、越境ECと後払い決済サービスの相性についてお話しいただきした。

## LTVが上がる決済方法、後払い決済。
### 後払い決済とは何ですか？

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/matsukura2-scaled.jpg" alt="" width="350" height="1920" class="alignright size-full wp-image-5467" />
　後払い決済とは、ECでお買い物をする際に、商品を受け取った後に、コンビニやATMで代金を現金で支払うことができるという支払方法のことです。&#8221;オンライン上でクレジットカード情報を入力したくない&#8221;や&#8221;ちゃんと商品が届いたことを確認してから支払いたい&#8221;という、安心安全をお求めになるお客様に寄り添ったサービスで、特にクレジットカードを持っていない若年層や、現金主義の主婦層の方に強い支持をいただいています。

### 商品を受け取ってから現金で支払う代引きも似ている気がしますが、違いは何ですか？
　商品を受け取るタイミングで支払うスタイルが代引き決済です。受け取るタイミングで中身をしっかりと確認したり、商品が正しいかどうかまで確認しきれないため、その点は後払い決済の方がより安心安全を追求していると思います。また、後払い決済の場合は返品するかどうかの意思決定をしてからお支払いいただくので、返品の際に発生する返金などの手間を省くことができます。
　それに加えて、最近台湾のEC事業者様からは、「後払い決済は、LTVが上がる決済方法」という風に注目していただいています。代引き決済が抱える一番の課題として、受け取り拒否率の高さが挙げられます。代引き決済でお客様が自宅に不在だと、商品を受け取ることができず、配送戻りとなってしまいます。一方、後払い決済を選択した場合では、クレジットカード決済のような事前決済サービスと同じように、お客様の代わりにマンションの管理人さんや同居人の方が受け取ることができるようになります。実際の弊社クライアント様の事例で、AFTEEの受取拒否率が代引き決済の半分以下だったという結果が出て、かつ１回目と２回目の定期継続率がAFTEE導入後に改善されたという効果もありました。このように、受け取り拒否率が下がり、結果的にLTVの改善を導入効果として多くの事業者様に実感していただいています。またAFTEEは、台湾最大級のECモールである、PChomeにも標準決済として導入していただいているのですが、こちらも受け取り拒否率という既存の現金決済が抱える課題の解決策として導入していただきました。

## 台湾はまだ現金決済のニーズが残っている
### なぜ台湾を海外進出先として選ばれたのですか？

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/matsukura1-scaled.jpg" alt="" width="300" height="1920" class="alignleft size-full wp-image-5466" />
　いくつか理由はありますが、1つ目はEC市場の大きさです。海外進出を検討していた時に、東南アジアを中心に色々海外を視察に行ったのですが、台湾は既にECにおける取引のボリュームがかなりある上、物流などのインフラが整っており、マーケットとしての魅力がありました。
　2つ目は現金決済のニーズです。後払い決済は、最終的にはコンビニだったり銀行で支払うという現金決済になるので、キャッシュレス化が進みすぎている国だとあまり受け入れてもらえません。その点で、台湾ではいい塩梅で現金決済のニーズが残っていて、事業をやりやすいだろうなと思いました。特に越境ECの場合、こういった現金決済のニーズがあったとしてもコンビニ払いとか代引きが用意できないという事情があります。そこで、後払い決済を導入していただくことで、台湾のお客様のニーズに応えるということが、越境EC事業を成功させるスタートラインなのではないかと考えています。

### 日本以外の東アジアの国はキャッシュレス化が進んでいるイメージがありましたが、台湾はどれくらい現金主義が残っているんですか？
　日本とかなり似たような感覚だと思います。クレジットカードは普及してますし、国がキャッシュレス化を進めましょうということで、LINE Payや街口Payといったオンライン決済も増えてきています。しかし、街中を歩いていても、コンビニなどのお店で現金で支払う方もかなり見かけます。それと台湾で特徴的なのが、路面にある飲食店や、夜市が文化として根付いていて、そういったところは基本的に現金決済です。そのため、中国のようなどこでもなんでもQRコードで電子決済という世界観ではまだないというのが現状です。

## リーディングカンパニーとして培ってきたノウハウ
### 御社サービスAFTEEの特徴、強みを教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/aftee.jpg" alt="" width="250" height="250" class="alignright size-full wp-image-5469" srcset="/uploads-archive/lc/2020/10/aftee.jpg 500w, /uploads-archive/lc/2020/10/aftee-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/10/aftee-150x150.jpg 150w" sizes="(max-width: 250px) 100vw, 250px" />
　後払いには、お客様の代金未払いリスクが一定割合存在するのですが、このリスクは後払い決済事業者が負っています。そのためお客様の支払い能力や意志、不正注文をいかに見極め、最終的なデフォルト率を下げられるかという点が安定的に決済サービスを提供する上で重要です。一方、一方、ただ与信審査を厳しくすると後払い事業者にとっては好都合なのですが、今度はクライアント様がせっかく広告予算を投下して獲得してきた新規のお客様の購入機会を損失し、CVRを伸び悩ませてしまいます。そこのバランスが非常に難しいです。
　我々AFTEEとしては、初めて利用されるお客様でも、一定金額までは与信OKにしてしまうという性善説的なアプローチをとっています。そして、後から取引の結果をAIだったり与信審査システムにフィードバックして、仕組みをチューニングしています。クライアント様の利益を最大化させつつ、最適な与信ロジックを構築していくというプロセスが、事業として大変難しいのですが、ここはやはり20年近くリーディングカンパニーとして日本で後払い決済を提供してきたノウハウをもっている弊社だからこそ実現できているところだと考えています。
　他にも、お客様視点でのAFTEEの特徴としましては、事前の会員登録などの手間がなく、電話番号だけですぐに決済ができたり、スマホアプリをダウンロードしていただくと、現在の利用金額や残りの限度額が確認することができます。支払方法に関しましても、複数の注文をまとめてお支払いできたり、分割払いにも対応しているので、リピート顧客だったり、高額商品を購入するお客様にも満足いただける機能を提供しています。

## AFTEEリリースと同時にLaunchCartと連携していました！
### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
　台湾に進出することが決まった時に、星野さん（弊社社長）にお話させていただいて、すぐに連携が決まりました。なので、AFTEEのリリースと同時に連携が完了している状態でスタートすることができました。LaunchCartさんは海外でのEC支援について豊富な実績をお持ちですし、いつも迅速な対応をしていただけるので、パートナー目線でも大変信頼しています。

## オンラインだけでなくオフラインでの展開をしていきたい
### 今後の展望を教えてください。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/10/matsukura3-scaled.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignleft size-full wp-image-5468" />
　引き続きさらに多くのEC企業様で、後払い決済を導入していただくこと、そしてより多くのお客様にAFTEEというブランドを認識し、ご利用していただけるよう営業拡大していこうと考えています。その次の展開としては、日本では既に進めているのですが、オンラインだけでなくオフラインでの後払い決済での展開もしていきたいです。オフラインでの後払い決済展開とは、例えばコンビニやレストランでのお支払いの際に手元にお金がなくても携帯だけで決済をしておいて、後でお金を用意できたタイミングでまとめて支払ったり、分割で支払ったりできる世界観です。他にも、台湾人観光客の方が日本旅行中にAFTEEで買い物して、台湾に帰ってきてから支払うといったインバウンド向けサービスも展開ていきたいです。

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日商恩沛股份有限公司 （ネットプロテクションズ台湾支店）様

> 今では台湾向けの越境ECでは欠かすことができない後払い決済。それまで台湾には存在しなかった後払い決済サービスを台湾で初めて展開し、日本から台湾への越境ECや、台湾現地EC事業者への提供をしているトライリンクアジア社。現在では決済サービスのみならず、カスタマーサポートなどの越境EC支援サービスまで、幅広く台湾向け越境EC事業に携われています。今回は、台湾事業部取締役部長の久米大輔氏に、台湾越境EC事業や、決済事情、LaunchCartについてお話しいただきました。

## 注文してから6時間以内に配送
### 決済サービスも、越境EC支援事業も台湾でのEC市場の規模が非常に重要になるサービス。 　台湾でECが伸びると思われたきっかけは？

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　日本と同様、台湾はECで物を買うインフラが整っていることです。これはインターネットだけでなく、物流品質と物流網に関しても当てはまります。台湾には日系の物流会社が台湾でもサービス展開をしていて、日本品質のサービスを台湾でも期待することができます。そして、日本以上に発達していると感じたのが宅配ボックスです。日本にも宅配ボックスはありますが、台湾の多くの地下鉄の駅には冷凍・冷蔵・常温の宅配ボックスが当たり前のようにあります。最近は、午前中にスマホで買った冷凍食品を、仕事帰りに駅の宅配ボックスで受け取り、夕食で食べる、といったこともかなり一般的になってきています。
　台湾は国土が九州くらいなので、注文してから6時間以内に配送しますっていうサービスまであり、本当にすごいと思いましたね。また、おじいちゃんおばあちゃんまでスマホを使いこなしていて、デバイスに対する抵抗感といったものも感じませんし、こういったことから、台湾ECは伸びると思いました。

## 日本と台湾、両方の視点からご提案できる支援事業
### 台湾のEC事業に特化されている御社サービスの強みを教えてください。
　弊社は、日本と台湾の二拠点二法人で二つの事業（決済サービス「後付款（アフターペイ）」・支援事業）を行っております。
　台湾に法人があることから、台湾現地EC事業者との関わりを多く持っており、台湾のECサイトで商品を売るための方法に関しては、様々な角度からの知見がございます。それらを元に、台湾向けに検討されている日本の事業者様に対して、ご提案をすることが出来ると思います。
　そして、日本にも日本のやり方、商習慣、考え方を非常に熟知している台湾人のメンバーがいます。なので、「日本人的にはそう考えますよね、でも台湾人的にはこうなんです。」と日本と台湾、両方の視点から日本のクライアント様にご提案できます。台湾にも日本語が出来る方はたくさんいらっしゃるんですが、日本で住んで働いている分日本と台湾の違いをきちんとご提案できる、という体制があるというのが強みです。

## 台湾決済シェア70%の後払い決済サービス誕生の裏側
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### アフターペイを始めようと思われたきっかけは何でしたか？
　2016年のアフターペイの提供開始以前に、私自身も弊社代表も台湾に駐在したり、日本での後払い決済事業経験がありました。後払い決済とは、消費者がECサイトで購入し、商品を受け取った後にコンビニや銀行で代金を支払うことができる仕組みです。私が台湾と日本を頻繁に行き来していた2013年頃は、ちょうど台湾でECが盛り上がってきていて、オンラインで買い物をすることが徐々に当たり前になってきた時代でした。そこで、台湾の消費者がネットで買い物をする際に、品物に限らず、配送方法や決済方法に多種多様な選択肢を求めるようになるはずだと考えました。その当時、台湾では購入後に支払いをする決済方法はなかったのですが、台湾はコンビニ大国でコンビニ密度は世界1位です。コンビニでお金を払い、品物を受け取るという文化は既にあったので、これから伸びていくであろうニーズと、コンビニ文化というところを考えて、後払い決済を台湾に持って行こうと思いました。
　それともう一点。後払い決済サービスにおいて、未回収リスク、つまり消費者が払わないかもしれないというリスクは、我々決済事業者が負います。そこで、どの国にちゃんと問題なく払ってくださる方が多いかという点を考えると、台湾は日本と文化的に近い事と、過去の台湾での経験から実感した結果、大丈夫だろうと思った次第です。でもやはり、始めるときはすごく緊張しましたね(笑)

### 実際どれくらいの方が後払い決済を利用しているのですか？
　日本から台湾の越境の場合、クレジットカードが30%、後払いが70%くらいです。台湾現地ECですと、代引き決済の割合が増えたり、現地ECモールだとクレジットカードの割合が一番多かったりします。これは、日本と同じ心理が働いていると思いますが、日本でも海外の独自ドメインのサイトでクレジットカード番号入力するのは、少し怖いなと抵抗感を持つ人がいる反面、楽天やアマゾンでクレジットカード決済することには、あまり不安感を感じませんよね。台湾の消費者も同じで、弊社のアンケート等色々見ていても、初めてのサイトで商品を買うときに使いたい支払い方法として後払いを選ぶ方はとても多いです。

## CVRも返品率も台湾の方が高い
### 決済以外にも、台湾のEC文化で特徴的なことはありますか？
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　台湾は日本より返品率が高いことが特徴的かもしれません。日本人は思ったものと違うものが届いても、「私が買っちゃったからな、」としぶしぶ使うケースがあると思います。ですが、台湾人は「やっぱり違う！」と思った即座に返品されることが多いです。背景は色々ありますが、台湾のECにはクーリングオフ制度（商品受け取ってから7日以内・未開封であれば返品可能な制度）があり、台湾の消費者はこの制度があるために「何かあったら返品できるんだ！」という感覚を非常に持っていると思います。なので、商品受け取りから数日経って、気が変わったという理由で返品される人も多いですね。
　その反面、返品できるという考えがベースにあるので、日本以上に気軽に購入する人も多く、そのまま使っていただけるケースも多いです。そのため、日本と台湾で比較するとCVRは台湾の方が良いことの方が多いです。日本企業が台湾進出する際に様々な事業計画を作成するのですが、想定CVRは日本より若干良い数値で計画し、その代わり返品率も高めに想定して作成したりしています。

## 柔軟で小回りが利くLaunchCart
### LaunchCartの魅力は何ですか？
　柔軟で小回り利きますっていうのが一番だと思います。多くのクライアント様からLaunchCartのアカウントをお預かりして運用していますが、当時使い勝手が悪かった部分などをお伝えしたら、色々改善していただきました。もちろん、ユーザーの声を反映して、改善します！っていうカート事業者さんはたくさんいらっしゃいますが、対応スピードの早さがLaunchCartは際立っています。

## 東南アジアにも支援事業、運用業務を広めていきたい
### 今後LaunchCartと目指していきたいビジネスとは？
　現在、台湾から派生して同じ中国語繁体字圏の香港向けにも支援事業を行っています。今後東南アジアにも支援事業、運用業務を広めようと思っていますし、LaunchCartとぜひご一緒していきたいと思っています。

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株式会社トライリンクアジア様

> 2018年12月から、日本の健康食品や化粧品を海外向けに販売を行われているLeadCycle社。現在では、台湾、香港、韓国に展開されており、世界の大国、中国への挑戦に向かって取り組まれています。今回は、LeadCycle代表取締役の廉屋達大様に、台湾を中心とした東アジア圏での越境EC事業や、LaunchCartについてお話を伺いました。

## 先行者メリットを得られるかどうか
### ー展開している国、商材を選んだ理由について教えてください。

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　台湾、香港、韓国の順番で展開をしていきました。台湾を始めたきっかけは、周りの方で既に台湾進出をした方のお話を聞いていたというのが一番大きいと思います。香港には、台湾進出の2か月後くらいに、台湾の広告を見た香港の方から購入したいとの問い合わせがあったことがきっかけです。そこでニーズがあるのではないかと判断しました。商材は、日本である程度販売実績のあるものの中から、台湾でこれだったら当てはまるんじゃないかな？という商品を順次ローカライズして販売しています。

### 「台湾にもニーズがある」と見極めるポイントはどこですか？
　1つは先行者メリットを得られるかどうか、というところです。当社が販売しているサプリメントのひとつで口臭ケアサプリがあるのですが、台湾では始めた当初は誰も売っていない商品でした。台湾の方に聞いても、「別に口臭なんて気にしないよ」と言われたほどです(笑) ですが、商品がないだけでニーズ自体はあるはずだ！という日本での過去の通販経験から発売に踏み切りました。結果的には大成功で、安定して新規獲得できる商品となりました。やはり隠れたニーズがあったのだ！と確信しました。

## LPの表現・順番だけでなく「軽くすること」

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### 台湾での売り方で工夫している部分はありますか？
　LPを軽くすることに注力していることは、１つ工夫している点だと思います。読み込みが遅いほど離脱率も高まるので、写真自体の圧縮の徹底、無駄なソースを書かないといったことは気を付けています。国内向けのLPでも同様だと思うのですが、表現や順番といったことは皆さん工夫していらっしゃるのですが、そもそもLPが重たいという点が問題だということもあります。特に海外ということで、軽さには気を付けています。表現に関しては、日本向けの表現から大きく変更しなくても、思った通りの訴求ができている印象があります。国内の広告で、ある程度獲得できた表現をそのまま翻訳しても、台湾でうまくいったことがありました。
　また、これはまだテスト段階なのですが、日本で主流の「初回をすごく安くして、2回目以降を高くする定期コースのスタイル」ではなく、「続ければ続けるほど安くなるスタイル」の方が台湾では良いのではないかということを今考えています。他にもプレゼントを2回目、3回目、4回目につけたりと、LTVを上げる工夫はしています。

### 中華圏でない韓国と、台湾の違いはありますか？
　台湾では「日本」ということを前面に出した方が良いことの方が多いのですが、韓国だと「日本」という部分はアピールポイントになりにくいと思います。順調に獲得はできているので、大きく日韓関係が関わることはないと思いますが、台湾とアピールしていく部分は異なります。越境EC事業をやるようになってから、各国の日本との関係だとか、その国の情勢といったところを気にするようになって、多国展開すると色々見えてきて面白いです。

## LaunchCartでは、自由にカスタマイズできて色々試せる
### LaunchCartとの出会い、魅力について教えてください。
　現在は色々なカートがあるのですが、始めた2年前はLaunchCart以外の選択肢がありませんでした(笑) 1アカウントで多国展開できる点が魅力的です。そのおかげで、今後の中国展開もスムーズにLaunchCartと一緒に行けるので、そこまで悩まずに準備ができています。
　それと、自由にカスタマイズ出来るところは良いと思います。他カートを国内で利用していた時に、定期コースの購入回数別に価格を変えたり、同封物を変えたりする自由が利かなかったことがありました。LaunchCartでは、そういったところを自由にカスタマイズできて、色々試せるところが魅力的だと思います。

## 独自ドメインの補完的な役割を担うECモール
### モールでの展開も行っているということで、独自ドメインとの併用方法について教えてください。

　日本国内でも言えることなのですが、ある特定のモールでしか買い物をしない人が一定数います。モールにも出店することで、そういった層にもリーチできてCVの底上げになります。例えば、モール内で「口臭サプリ」と検索する人はあまりいないと思うんですよ。必ずその商品をどこかで見て、頭の片隅にあったから、モールで指名検索をするという流れになっていると思います。自社のドメインで広告を配信すればするほど、モールで指名検索してくれる人が増えるので、そういった補完的役割をモールが担ってくれています。
　一方で、やはりEC事業はデータビジネスなので、データをどう活用して売り上げを上げていくか、という部分を考えるとなると、独自ドメインを使わないと厳しいと思います。そういった部分でモールと独自ドメインを併用しています。

### モールと自社サイト、客層や購買傾向に違いはありますか？
　1回買ってみたいというお客様は、モールで買っていただいている傾向があると思います。独自ドメインでは定期購入ができるので、欠かせないですね。

## 人口規模、市場規模を考えても一番攻めるべき中国
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" class="alignleft size-medium wp-image-5253" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-300x200.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-1024x683.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-768x512.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-600x400.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-1536x1024.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/kado_01-2048x1365.jpg 2048w" />

### 今後の展望について教えてください。
　目下の目標としてあるのは、中国展開です。人口規模、市場規模を考えても一番攻めるべきだと思います。しかし、日本の商品をそのまま展開するのではなく、中国専用の商品を作ったほうが良いのではないか？と思い、準備をしているところです。中国向けになると、かなり価格を落とさないと受け入れられない可能性があるので。
このあたりは現段階では情報収集段階ですが、必ず自社の中核を担う国になると確信しています。

## ほぼリスクなく始めることができる越境EC
### 越境ECを検討中の人にアドバイスをお願いします。
　最近では、越境ECを始めるためにサポートしてくださる方や企業がたくさんあって、本当にほぼリスクなく始めることができるビジネスだと感じています。もし迷っている方がいらっしゃったら、上司に進言してみてはいかがでしょうか(笑)
　ですが一方で、他社事例を真似するだけでは、上手くいかないというのは実感としてあります。誰もやったことがない部分に果敢に取り組むことが、越境ECだと特に大事だと思いますね。僕自身、現在はリスクなくできる部分と、誰も攻めていないことの両方を並行して行うように意識しています。

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Lead Cycle株式会社様

> 台湾越境ECパイオニア、アジアンブリッジ社。日本企業の台湾進出支援をされており、多くを成功へと導かれています。販売開始の準備から、成分調査、貿易および在庫管理、日々の受発注作業、マーケティング、オフラインへの店舗展開等、海外で販売する上での必要な工程を、ワンストップで支援されていることが特徴です。特に化粧品や健康食品など、定期購入型通販事業の支援に強みとされています。
　今回は、台湾そしてアジアへとますます事業を拡大されているアジアンブリッジ株式会社代表、阪根嘉苗氏に、台湾越境ECの攻略法や、LaunchCartとのパートナーシップの経緯、魅力についてお話しいただきました。


## 同じ目線、同じ方向を向いて一緒に取り組むことが大切
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### 御社の強み、こだわりを教えてください。
　　ご支援させて頂いている案件に関しては、早期に黒字化いただいて、台湾での事業を成長させることにこだわっています。そのためには、クライアント様と同じ目線、同じ方向を向いて一緒に取り組むことが大切です。弊社では、クライアント様ごとに2~3年分のP/Lを作成し、目線感を合わせてからスタートさせて頂いています。

## 日本企業にとって台湾は１番進出しやすい国
### 台湾ならではの売り方の工夫や、苦労したことはありますか？
　台湾では、商品に対するロイヤルティが低く、日本では当たり前の「定期購入で買ったから、リピートする」という文化がありません。なかなかリピートして頂けず、リピート率を上げることに苦労しました。他にも、詐欺サイトではないとお客様に安心してもらうために、「本物ですよ！」とアピールすることも大切です。ショッピングに対する安心感を持ってもらうために、代金引換払いや後払い決済を用意することも台湾ではマストになっていると思います。こういった工夫に行き着くまでには少し時間がかかりましたね。

### 難しそうな台湾。日本企業が進出する魅力、進出しやすさは何ですか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/sakane2-300x300.jpg" alt="" width="400" height="400" class="alignright size-medium wp-image-5196" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/sakane2-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/sakane2-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/09/sakane2.jpg 499w" />
　前述のような台湾ならではの文化や商習慣を理解し、本気で取り組まないと、台湾での成功は見えてきません。ですが、ほかのアジアの国々と比べると、やはり日本企業にとって台湾は１番進出しやすい国だと思っています。理由は3つほどあります。
　1つ目は、所得が高いことです。台湾には、「専業主婦」という考え方がなく、夫婦共働きが当たり前です。そのため、家庭で使える可処分所得が高い傾向にあります。日本の商品は、海外の方からすると高いのですが、その高い日本商品を買うことができる購買力が台湾人にはあるということです。2つ目は、販売にまつわる法規制があまり複雑ではないこと。関税や輸入規制、広告表現の面においても、台湾は複雑ではなく、進出しやすい市場だと思います。3つ目は、やはり日本と文化的に近いことです。同じ漢字圏であり、生活習慣や考え方が日本人に近いので、日本で売っていた売り方も、台湾ではある程度通用する事があります。その点で、台湾を初めての海外進出先に選ぶことは適切だと思います。
　また、台湾にも日本製品＝品質が良くて安心というイメージは浸透していますし、健康志向の強い人が多いので、日本の健康食品やサプリメントに対するニーズもある、という点も大切ですね。

## 時間をかけて両社で作り上げてきた

### LaunchCartとの出会いについて教えてください。
　5年ほど前、まだLaunchCartが台湾に進出されていなかった頃に、私も日本から台湾向けの定期購入ができる越境ECカートを探していました。何社かアプローチしたうちの1つがLaunchCartだったんです。LaunchCartを導入し始めると、一気に広がりましたね。我々支援業者を含め、みんながLaunchCartを紹介して使っていく、みたいな良い流れができて。時間をかけて両社協力して、この流れを作り上げてきた、って感じがしますね。
　また、2年ほど前から弊社の基幹システムとLaunchCartを連携して、各種データを一元管理するようにしています。弊社にとっては、無くてはならないサービスです。今後も様々な面で協力体制を築けたらな、と思っています。

## 「みんなLaunchCartを使ってますよ！」

### LaunchCartのどの点をご紹介いただいていますか？
　数年前までは台湾に進出されている越境ECカートが何社かありましたが、今ではもう「みんなLaunchCartを使ってますよ！」の一言だけです(笑)

### 阪根社長から見た、LaunchCartの強みを教えてください
まず、価格が適切です。カートの固定費が高くない分、広告に回す資金を調達することが可能であり、クライアント様にとって大きなメリットになると思います。また、日本語でのサポートして頂ける点は、初めて海外進出される場合は大きな安心感に繋がります。そして１番重要な点は、台湾人にとって購入しやすい購入フォームだということです。つまり、購入フォームでの離脱が少ないということです。これは、LaunchCartの購入フォームが台湾人にとって、見やすい色、入力のしやすい大きさに設計されているからです。弊社の仕事は、お客様を購入フォームまで運んでくることですが、購入フォームで離脱されてしまったら元も子もありません。お客様が「買おう！」と思ったときに、しっかり購入完了まで導いてくれます。

## アジア各国で日本企業のプラットフォームになりたい
### LaunchCartとの今後の展望を教えてください。
　ここまで台湾で成長してきたように、LaunchCartと台湾以外のアジア各国でも支援事業をやっていきたいです。各国ごとローカライズを進めることで、「売れる仕組み」を確立させて、日本企業のプラットフォームになれるように頑張っていきたいと思っています。

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アジアンブリッジ株式会社様

> 2016年にECMSグループの日本法人として設立。それまで培っていたB2Cの国際宅配便のノウハウを活かし、日本から中国、香港、台湾、東南アジアやアメリカへ向けて越境EC物流を専門で行われていました。2020年には、B2BやC2Cでも利用できる新サービス、ECMSスタンダードエクスプレスを開始し、より幅広い層が利用できるサービス展開を行われています。今回は、そんな越境ECの物流を支えるECMSジャパン代表、小松英樹氏に越境EC市場や越境ECの物流事情についてお話を伺いました。

## 越境ECのセラー1社1社に対応できるECMSの物流
### 御社が特化しているECの物流は、従来型の物流と何が違いますか？
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/IMG_2218-scaled-e1600395379818.jpg" alt="" class="alignright size-full wp-image-5170" />
　越境ECでは、通関や貨物を動かす時のシステムのサポートが非常に大切です。従来の物流会社ではECで必要なIT技術が不足していることが多く、ECのニーズに応えられないケースがあります。特に中国では、税関のルールが突然変わったりするため、そのルールに対応するためにシステムも早急に変えなくてはならないという場合があります。従来の物流会社ですと、システム改修に何か月もかかったりする場合があり、そのような対応が難しいのだと思います。また、自動車物流などと比較しても、ECのセラーの1社1社は、ホンダ、トヨタのように大きくありません。各セラーのニーズに1つずつ小回りを利かせて対応することは、ECに特化していない物流会社さんにとっては難しいかもしれません。
### 名前が似ているEMSとの違いは何ですか？
　EMSは、郵便局の国際スピード郵便で、弊社とは全く異なるサービスです。EMSに関しては、関税逃れというところが良くも悪くもあり、返ってきてしまったら仕方がないというスタンスのセラーの方が一定数いらっしゃるのは存じ上げています。ですが、コンプライアンスを重視されている企業様だと、郵便ではダメだよねという流れに少しずつなってきていたりだとか、ECプラットフォームのアリババなどは、EMSはなるべくやめてくださいと言い始めたりしていますね。そういったことから、今後郵便の割合が少しずつ少なくなっていくのかもしれないとは思っています。

## 物流業界に第三の選択肢を作る

### 新サービス「ECMSスタンダードエクスプレス」によって、何が可能になりますか？

<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/IMG_2249-1-scaled.jpg" alt="" class="alignleft size-full wp-image-5172" />
　今までのB2Cダイレクトだと、名前の通りB2C事業しか対応していなかったのですが、これからは越境ECで培ったノウハウを生かしてB2Cだけでなく、B2BやC2Cも対応できるようになります。これまで荷物を送る場合、エクスプレス業者か郵便局の2択しかありませんでした。エクスプレス業者ですと、すごく早いけど、すごく高い。郵便局ですと、スピード感は落ちるけど、価格もある程度手ごろになる。我々はここに第三の選択肢を作ろうということで、「スピードは郵便と同じか、もう少し遅め。でもすごくお得ですよ。1週間くらいでアメリカやアジア、どこでも配達します」というサービスを作りました。ECのお客様は安くないと絶対に使っていただけないので、その運賃を安くするという我々が追求してきたノウハウを、一般企業様や個人に使っていただけるサービスになっていると思います。

### 運賃を安くするというのは、どのようにしているのですか？

　我々は自社で飛行機を持っていないので、運航におけるコストを弊社が負担することはありません。数ある航空会社の中で一番適したスペースと価格を狙って買っているというのが、我々のノウハウを活かしている部分です。なので、今日集荷したものが今日飛びます、といったことは難しいのですが「1日、2日後のフライトになってしまいますが、かわりに安く運ぶことができますよ！」というご提案をすることができます。これなら今まで拾い上げられなかった新たなニーズに応えられると思っています。

## アジアだけでなく、アメリカのニーズにも注目

### 日本から売れている商材、取引の多い地域はどこですか？
　商材は、化粧品とか健康食品といった、いわゆるドラッグストアで販売されているような商材が一番多いです。他にもアパレルや、アニメ関連の商材を扱うこともあります。
　地域に関しては、東アジア、特に中国が多いです。しかし、今年から開始したアメリカ向けは我々の当初の想定を超えたニーズがありました。中国や東南アジアのECが盛り上がってきたのはここ5年くらいですが、アメリカにはそれ以前からAmazonやebayを代表とするEC文化があります。市場が大きくEC文化が根付いているアメリカは中国のECに挑戦されたセラーの方が次なる進出の候補地として必ず挙げる選択肢なのだそうです。アメリカ市場のもう一つ特筆すべき点として、一回の購入金額が高いということがあります。中国や東南アジアだと、どうしても顧客単価が低くなってしまうのですが、アメリカだと2倍3倍になることもあるみたいで。やはりアメリカは市場としてとても魅力的なのだと思います。

## お客様のサポーターとしてLaunchCartと一緒に色々な取り組みをしたい
### LaunchCartとはどのように出会いましたか？

　我々が駆け出しの2016年くらいに、LaunchCartのセミナーに参加させてもらったことがきっかけです。我々は物流、LaunchCartはカートというところで、お互いお客様のサポーターとして一緒に色々な取り組みができるんじゃないかということで、セミナーの共催などを継続してやらせていただいています。

### 今後の展望について教えてください。
　このコロナをきっかけに、色々な構図が変わってくるのではないかと思います。在宅で売ろうとする個人セラーの方も増えてきたりするかもしれないですし、日本に逆越境をしたい外国の方も実際に増えてきています。裾野が広がったというか、越境ECの敷居が下がってきているのだと思います。そのような中、我々も誰もが使えるサービスができたので、LaunchCartとの連携をシステム面でも営業面でも強化して、日本から世界各国への越境ECをもっと増やしていきたいですね

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株式会社ECMSジャパン様

> 日本で人気の商品やブランドでも、台湾に行くと最初は無名の新参者。その時に、商品の魅力を伝えてくれるのが広告です。マイクロアド台湾社は、Google、Yahoo!、Facebook、LINE、Instagramといった幅広いプラットフォームにおいて、広告代理事業を行われており、主に獲得系運用型広告に強みを持たれています。お取引されている企業様の業種は健康食品・化粧品などの単品通販企業からアパレルなどの総合通販企業や人材企業・BtoB企業など多岐にわたります。今回は、マイクロアド台湾代表の丸木勇人氏と営業リーダーの山田孝輝氏に、台湾広告事業や、LaunchCartの魅力についてお話しいただきました。

<h3>台湾人の心に刺さる広告運用と中長期的な成長に繋がるキャンペーン</h3>
<h4>ー御社の強みを教えてください。</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-300x225.jpg" alt="" width="400" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5153" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/D89AA92D-F385-42A1-ABDF-932A64631B76-2048x1536.jpg 2048w" />
丸木氏：弊社のお取引先の85％が日系のクライアント様なのですが、マイクロアド台湾は50人中45人が台湾人というメンバー構成で働いています。台湾現地メンバー中心の体制にすることで、日系の商品を台湾人に向けて売る際に、どうやって訴求すればいいのか、何が台湾人の心に最も刺さるのか、といった感覚的な部分も含めて広告のクリエイティブ作成や文言などに活かせるようになっております。
　また、特にCPAを指標とされている単品通販系のクライアント様とのお取引が多く、運用ノウハウ社内に多く保有していくことも強みだと思います。例えば、獲得系の広告は勝ちパターンが見つかってもすぐ効果が鈍化するなど、常に細やかな運用調整が必要とされます。弊社は台湾の立ち上げ以来、様々な業種のクライアント様の広告を運用させていただいており、そういった際にどのように調整すれば効果改善ができるかなどの対処法やPDCAサイクルの速さも強みだと思います。
<h4>ー特に台湾ならではの広告戦略はありますか？</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-300x169.jpg" alt="" width="300" height="169" class="alignleft size-medium wp-image-5154" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-300x169.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-1024x576.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-768x432.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-600x338.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-1536x864.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/742CA55A-D97E-475E-A8E6-912D31C1068F-scaled-e1600217664366-2048x1152.jpg 2048w" />
山田氏：台湾人には、日本人より顕著にお得なキャンペーンに食いつきやすい傾向があると思います。例えば、100円の値下げや、5%引きのようなキャンペーンでもCPAが大きく変化することがあります。ですが一方でそういったユーザーは他のブランドの商品に目移りしやすく、LTVが低くなる傾向もあるので、目下のCPAを下げるための値下げ施策に躍起になってしまうと、中長期的な成長は描きづらくなる可能性もあります。いかに全体最適を行いながら、ポイントでは季節性のキャンペーン等を絡めた施策を行っていくことが大事だと思います。
<h3>台湾人をターゲットにした中長期戦略を考えないと成功しない市場</h3>
<h4>ー台湾は日本企業にとって進出しやすい市場ですか？</h4>
丸木氏：海外進出の際に、まず台湾から始めようという選択は間違いないと思います。ただ、一旦テストマーケとして台湾でやってみよう、という気持ちで始められる市場ではなくなってきていると思いますね。例えばFacebook広告のインプレッション単価が5年前に比べて、現在（2020年9月）は1.5倍程高くなっていたりします。多くの企業がFacebook広告を始めたため供給過多になり、価格が高騰したと考えられます。その結果配信する面、量が一緒でも単価が上がっているため以前に比べて広告効果を改善することが容易ではなくなっております。また、ユーザーリテラシーも高くなっており、日本のクリエイティブをそのまま翻訳しただけでは上手くいかないケースが多く、しっかりターゲット選定などから行った戦略を考えていかないと成功しない市場だと思います。5年前はFacebook広告さえ実施していればある程度市場需要をつかめましたが、現在は様々なメディアを複合的に運用しなければ成功は難しい市場となっています。
<h4>ーもはや手軽、簡単とは言えない台湾市場の魅力は何ですか？</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignright size-medium wp-image-5155" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/41076B98-6389-4FED-937F-F86A2931AECD-2048x1536.jpg 2048w" />
丸木氏：魅力は大きく2つあると思います。1つ目は、デジタル市場の大きさです。人口や面積的に見ると、台湾の市場はほぼ九州と同じで、日本全体の6分の1のサイズ感です。ただ、スマホの普及率やSNSの使用率は世界トップクラスと言われており、FacebookやLINEの利用者数は人口の90%という数字もあります。デジタル市場という面で台湾を見ると、日本の4分の1のサイズです。この、人口に対してのデジタル市場の大きさが台湾の魅力の1つです。
　そして、台湾をハブとしたさらなる海外進出を視野に入れることができる点が、台湾の2つ目の魅力です。台湾で成功したマーケティング方法を横展開して、他のアジア圏にいる華僑の方々をターゲットにした配信を行うことができます。実際に弊社でも台湾から越境で広告配信をさせていただいているケースもあり、これからこういった企業様がどんどん増えるのではないかと考えています。例えば、香港でしたら台湾と同じ繁体字でも獲得できる場合があります。また、シンガポールは、台湾より人口は少ないですが、所得が高い分高単価商材でも獲得効率が良いといったこともあります。今後日本市場鈍化する中、親日かつ日系が戦いやすい台湾で腰を据えて成功することこそ、アジア展開に繋がる一歩だと考えて良いと思います。
<h3>価格だけではなく、機能が充実しているLaunchCart</h3>
<h4>ー広告代理店という立場から見たLaunchCartの魅力は何ですか？</h4>
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-300x225.jpg" alt="" width="300" height="225" class="alignleft size-medium wp-image-5156" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-1024x768.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-768x576.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-600x450.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-1536x1152.jpg 1536w, /uploads-archive/lc/2020/09/08A6D774-0CEA-48B9-99F8-C92E9F060C85-2048x1536.jpg 2048w" />
山田氏：1つ目は価格です。弊社としてはクライアント様がカートシステムにおいてどういったものを使われるかという点は領域外ではあるのですが、事業全体から数字が試算された上で広告の目標が決定されるので、広告以外のコストカットのご提案もさせていただくこともあります。そのためカートの固定費用は重要です。また、ただ価格が安いだけではなく、機能が充実されている点も魅力的です。同じ価格帯でも、アドコードが発行できないカートでは、どの広告から獲得数が伸びたのか等の分析ができず、弊社の強みを発揮することが難しくなってしまいます。またカスタマーサポートの対応がとても素晴らしいです。機能面においても、開発要望においても、質問させていただいた際には常に迅速に対応いただけるので助かっています。
<h4>ー普段はどのようにLaunchCartをご利用いただいていますか？</h4>
山田氏：メインの業務は、広告の分析業務です。どのパラメーターから広告が伸びたのか等を日々チェックしています。クライアント様によっては、LaunchCartの編集権限をいただいて、直接LPを作成しています。直近は直接記事の下にカートをつける記事LPを用いることが増えています。このような記事LPの作成も、LaunchCartだと管理画面から簡単にHTMLとCSSで作成できるので手軽にABテストができます。
<h3>さらなる日本企業様の海外展開を成功へ</h3>
<h4>ー今後の展望を教えてください。</h4>
丸木氏：企業様の海外展開の成功に責任をもって挑戦し続け、「台湾で獲得系の広告代理店と言えばマイクロアド」と思っていただけるような強みを圧倒的に作っていきたいです。またLaunchCartと共に台湾のみならず複数か国にて展開を行い、各国のカートのローカライズ等、細かな支援を共に進めることで、クライアント様の売り上げボリュームを増加させ、日本企業様の海外展開の成功に貢献していきたいと思います。

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台湾微告有限公司(MicroAd Taiwan Ltd.)様

> 酵素ドリンク・サプリメント・洗顔など幅広い商材を台湾で展開する株式会社ビーボ様。
稲田様は、2018年からビーボ台湾支社責任者に就任し、赤字続きだった台湾支社を黒字化、今後の事業展望にも大きな志を抱かれています。今回は、そんな稲田誠也様に台湾のEC事情やLaunchCartについてお話を伺いました。


## 最初の3か月は新規顧客ゼロ
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada04.jpg" alt="" width="350" height="262" class="alignleft size-full wp-image-5099" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada04.jpg 896w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada04-300x225.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada04-768x577.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada04-600x451.jpg 600w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />

### 台湾に就任された頃の状況を教えてください。
　実は私、3人目の台湾支社責任者です。しかし、当時は代理店様のコネクションや、パートナーとの関係が出来ていなかったので、全て1から作り始めるような感じでした。準備に時間がかかるため、最初の3か月くらいは新規顧客は０でしたね。

### そこから売り上げを上げる秘訣はありますか？
　とにかくやるべきことを愚直にやりました。特に、スピード感はめちゃくちゃ大事にしていました。例えばオファーはCVRに関わってくる重要な要素ですが、多いときには1日に5回オファーを変更して効果計測をしていました。メンバーは混乱していましたが、立ち上がりの時期はそれくらいのスピード感でPDCAを回し続けることが大切です。
　そして何より、支社単体で利益を出すのが当たり前の目標です。「越境」や「台湾」となると、利益度外視で広告を出して、売り上げだけを作る戦略を取る企業さんもありますが、長くは続きません。すぐ利益を出すことは難しいので、長期投資として見て、地道に行動していくのが大切だと思います。

## 台湾では、「まとめ売り」をどのようにプッシュしていくか
### 台湾特有の商慣習や文化とかはありましたか？

　まとめ売りですね。日本ではまとめ売りが売れるケースは少ないと思いますが、台湾ではまとめ買いをして友達とか家族とかシェアする文化があります。また、高齢の方だとネットショッピングに慣れていない方も一定数いらっしゃり、友達にまとめて買ってもらったりすることが、かなり普通に行われています。他には定期購入があまりメジャーではないため、毎月の定期配送ではなく一括配送を希望されるお客様もいらっしゃいます。転売対策は必須ですが、多い人では20個、30個買われる方もいらっしゃるので、まとめ売りをどのようにプッシュしていくかは重要になってきます。
　まとめ以外の文化だと、サイトからではなく直接FacebookやLINEで注文してくださるお客様も多いです。買1送1 (1個買うと一個無料でもらえる)といった文化に代表されるように、セールやおまけが好きな方が多いため、Messengerで値引きやおまけの相談をされる頻度は日本より多いかもしれません(笑)

## 2回目継続率55～60%！（平均40～45%）
### 御社の事業の中で大切にしていることはありますか？

　弊社は、「〝なりたい〟に本気」というビジョンを掲げ、「Customer Success(以後CS)」、つまり、お客様の成功体験作りを一番に考えています。ビジョンを達成するためにCSチームによる顧客サポートの体制を自社で整えており、お客様の目的達成のために日々様々なご提案やCRM施策を実施しております。
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/belta-300x300.jpg" alt="" class="alignright size-medium wp-image-5100" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/belta-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/belta-1024x1024.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/belta-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/09/belta-768x768.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/belta-600x600.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/belta.jpg 1080w" sizes="(max-width: 350px) 100vw, 350px" />
　例えば、サプリメントを購入してくださったお客様であれば、まず商品購入の目的をヒアリングから始めます。弊社のサプリメントであれば、健康、美容、ダイエット、便秘解消など商品をご購入いただく目的は様々です。その後、お客様の目的に沿ってサプリメントの飲み方、管理栄養士作成の食事のレシピや運動方法のシェアなどを行っております。
　上記のような取り組みで効果を実感していただいたお客様は継続率が高い傾向にあり、弊社の定期でいうと二回目継続率は55～60%くらいです。台湾だと定期モデルの継続率は40%～45%と言われていますが、CSの効果もあって、この数字になっているのかなと思います。

## LaunchCartのユーザーにとってもローカライズされているLaunchCart
### LaunchCartを選んで頂いた理由は何ですか？
　まず、1番はコストパフォーマンスです。台湾現地のカートも含め様々なものを検討したのですが、日本のカートと比較するとコストが高いものが多かったです。売り上げの1~3%がコストとしてかかったり、注文件数に対する従量課金制だったり、固定費だとしてもかなり高額な金額だったり。そのようなカートが多い中で、これだけは欲しいという機能が盛り込まれつつ、リーズナブルだったため選ばせていただきました。
　また、言語設定が簡単に変更できることも重要でした。台湾の現地メンバーは日々中国語で操作していますが、私は日本語での操作です。台湾現地での運用を考えると、日本語オンリーのカートを使うわけにもいかないので、LaunchCartのユーザーにとってもローカライズされている点は魅力的だと思いました。

### ECモールに出店せず、独自サイトにこだわっている理由はありますか？
　そうですね、理由は3つあります。1つ目は、価格をコントロールできない点です。台湾のECモールの場合、店舗側の意向に関係なくモール側が独自にセールを行うことが多く、価格のコントロールが弊社側でできなくなってしまうことが懸念点です。2つ目は、定期モデルにも手数料が発生する点です。お客様に定期購入して頂くたびに手数料が取られてしまうと店舗側の利益が少なくなり、店舗側のメリットはほぼありません。そして、最後はECモール経由のお客様に対して弊社のCSのサポートができない点です。ECモールの場合、店舗側は顧客の情報がわからず、弊社が強みとしているサポートが全く生かすことができません。こういった事情から、ECモールの出店は考えていませんね。

## 台湾で成功して、台湾から海外を目指したい
<img loading="lazy" src="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" class="alignright size-medium wp-image-5111" srcset="/uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-300x300.jpg 300w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-1024x1024.jpg 1024w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-150x150.jpg 150w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-768x769.jpg 768w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03-600x601.jpg 600w, /uploads-archive/lc/2020/09/Inada03.jpg 1106w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

### 今後の事業展望を教えてください。
　1つ目は、商品数を増やすことです。台湾の市場は大きくないので、1商材で獲得できる母数が限られています。なので、スキンケアや美容、ダイエット等、様々な領域で商品数増やして、売り上げを増やしていきたいですね。今は4商材なので、今後6とか7商材まで増やすつもりです。
　2つ目は、台湾をハブにして、色々な国に行こうと思っています。上海とか、マレーシアとか、シンガポール、タイとか。台湾で成功して、台湾から海外を目指したいです。

## 越境ECから、台湾現地EC化の検討に進んでいくのがオススメ
### 台湾への越境ECを検討している人へアドバイスはありますか？
　やはり長期的な視点でビジネスを展開されることをオススメします。2016年頃から台湾越境や現地進出される企業が増えましたが、長期的にビジネスを展開しているのは一握りの企業です。確かに台湾は新日で他国と比較すれば参入しやすいですが、日本のビジネスモデルをそのまま持ってきて通用するわけではなく、トライアンドエラーを重ねながらビジネスモデルを構築していく必要があります。短期間で利益を出すのは難しいため、長期投資として見ていく必要があると思います。
　また、越境ECはあくまで最初のテスト段階であり、その後本腰を入れる際には、台湾進出をして現地法人として展開することを個人的にはオススメしています。なぜかというと、越境ECの場合、受け取り拒否になった商品が戻ってくるまでにかかる時間がすごく長いためです。商品を発送してから40日、長ければ2、3か月後に戻ってくることがあるんですよ。これはかなり致命的なことで、利益が出ていると思ったら出ていなかった、といったことが起きてしまうんですね。直近では、コロナの影響で発送が止まってしまい、売上が上がらなかったりお客様からクレームをいただくこともありました。こういったリスクがあるため、越境ECはあくまで最初のテスト段階の手段だと思っています新規件数を獲得したら、台湾現地EC化の検討に進んでいくのがオススメです。

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株式会社ビーボ様

卸・仕入れサイト「スーパーデリバリー」を運営するラクーンコマースは5月7日、台湾に特化したBtoBの越境ECサイト「日貨百貨 by SUPER DELIVERY（日貨百貨）」を開設した。元々、BtoBの越境ECサイト「SD export」を通して134カ国に向けて販売しているが、特に成長性が高い台湾向けに現地のバイヤーが利用しやすい販売チャネルを設けた。開設から間もないが、すでに毎日のように注文が来ており、新たな売れ筋も出てきている。BtoBの越境ECでローカライズした経緯や、構築基盤にスターフィールドが提供する越境ECカート「LaunchCart（ランチカート）」を選んだ理由などをラクーンコマース グローバル戦略部の元健一郎部長と浜本健作氏、スターフィールドの星野翔太社長に聞いた。

## 台湾特化のサイトを開設したワケ

### 「SD export」で134カ国のバイヤー向けに越境ECで日本のサプライヤーの商品を販売しています。中でも台湾向けの流通額が大きいと聞いていますが、台湾に特化した越境ECサイトを開設した理由は？

ラクーンコマース 浜本：台湾のバイヤー向けにはすでに販売し、伸びてもいますが、課題もありました。課題は、①言語②商品③物流④決済――と大きく4つあります。

言語に関しては、「SD export」はデータベースを英語で構築しており、各国の言葉へは、弊社独自の翻訳システムとGoogle翻訳を併用して対応しております。そのため、英語でしか商品情報が検索できず、検索サイトでもサイト内検索でも台湾で用いられる中国語（繁体字）の検索には引っかかりません。さらに誤訳もあるため、サイト自体の安心感が欠ける点も課題でした。

商品については、「SD export」が134カ国に展開しているため、サイト上には世界中の国で売れている商品が並んでおり、必ずしも台湾でよく売れている商品が目立つ場所に掲載されておりませんでした。取扱商品数は60万点あるため、台湾のバイヤーが求めている商品が埋もれてしまったり、探しづらい状況でした。

物流ではリードタイムや通関への対応に課題がありました。「SD export」で台湾のバイヤーが購入した場合、サプライヤーには国内の当社の契約倉庫に納品していただき、そこから各クーリエの倉庫に横持ちするという流れで、横持ちするコストや時間がかかってしまっていました。さらに、「SD export」では商品を購入したバイヤーは商品が届くまで関税などが分からない仕組みになっていました。

決済について、「SD export」はクレジットカードやPayPal、T／T（国際送金）に対応していますが、台湾のバイヤーの方が利用しやすい決済手段をそろえているとは言えない状況でした。こうした課題を解決するために「日貨百貨」を開設しました。

 ![](/uploads/b56b617ed6502c900cff14c7b5487422_6bdc1aacca.jpg) 

### どのようにバイヤーが感じる『4つの負』を解消したのですか？

浜本：言語と商品の課題に関しては、当社で設定した台湾のバイヤーのペルソナが利用していただける商品に絞って掲載することで解消しました。「SD export」では原則的にサプライヤーが商品情報を登録するのですが、「日貨百貨」では全商品を当社で登録しています。台湾のバイヤーが目を引く商品が並んでおり、さらに中国語（繁体字）で検索できるため、探しやすくもなりました。SEO対策のためのキーワードを盛り込んでおり、サイズの表記も統一することで分かりやすくなりました。

物流に関してはECMSジャパンと連携することで解消しました。「日貨百貨」で売れた商品はダイレクトにECMSジャパンの倉庫に納品してもらうため、時間やコストが削減できています。通関に関しては、弊社で関税と営業税を立て替える仕組みにしました。台湾のバイヤーには、購入までに関税や営業税、送料が全て分かるようになり、安心して購入していただけるようになりました。

決済は「LaunchCart」を導入することで、現地決済に迅速に対応できました。クレジットカードに加え、台湾でのニーズが高い後払いに対応しました。商品価格は台湾ドルで表記しております、海外通貨建てで販売するのは当社としても初めての取り組みです。「仕入れる人が一番使いやすい仕入先となる」というビジョンを持っており、「台湾のバイヤーが仕入れやすいサイトとはどんなサイトか」ということを逆算してサイトを設計しています。

 ![](/uploads/2c89fc202b8d95a1fad4a1a05d6cad73_9e3662e8ac.jpg) 

## 決済が決め手で「LaunchCart」導入

### 「日貨百貨」のプロジェクトはいつスタートとしたのですか？

ラクーンコマース 元：構想を考えたのが昨年11月くらいでした。11月末には台湾で現地調査を行い、ゴーサインを出しました。スターフィールドさんとは昨年9月の越境ECのイベントにお互い出展していた縁もあり、相談させてもらいました。台湾に対応した機能性や特に現地決済に連携している点が決め手なり、「LaunchCart」を基盤に「日貨百貨」を作ることになりました。やはり自社開発でECサイトを構築するとなると決済や物流、保険など対応することが多く、時間もかかります。特に決済の面では、キャンセルの消し込みなど会計システムとのすり合わせなど大変です。コロナの影響もあり、ローンチがずれ込みましたが、当初は今年の1月中にもサイトをリリースしようかと考えており、「LaunchCart」を導入することで決済回りが9割方できていたというのは助かりました。

### 他の越境ECカートも検討しましたか？

浜本：いろいろカートは見ましたが、決済対応が一番の決め手となりました。これほど現地決済とつながっているカートは他にはありませんでした。他にもわれわれが出した要望に一番応えていただけたのもスターフィールドさんでした。社内にエンジニアを抱えているのが大きいと思います。

スターフィールド 星野：決済は「LaunchCart」の強みとなっています。例えば「Shopify（ショッピファイ）」は競合ですが、アジア各国の細かい決済にまでは対応できていません。「LaunchCart」であれば、台湾なら現地のニーズが高い「LINE Pay」ともつながっています。他にも例えばミャンマーであれば、34のローカルのペイメントとつながっています。

浜本：細かい点では、台湾の方は意外と郵便番号を知らない方が多く、郵便番号を入力していただくとエラーが増えたりします。「LaunchCart」では標準で送り先の住所の入力から逆引きで郵便番号が自動入力される仕組みにできるため、そのようなエラーが起こりません。

星野：国・地域によってさまざまなルールやスタイルがあります。ベトナムではミドルネームがあるので入力欄が必要だったり、タイの住所はとても長いので改行できるフォームが必要だったり、ミャンマーには名字という概念がなかったりと通り一遍では対応できません。

元：「日貨百貨」では台湾の法人番号である「統一番号」で審査する仕組みも入れました。「統一番号」が分かるとネットで企業情報がすぐに確認できるので、審査の通過率が高まり、審査スピードも早くなります。細かい点までローカライズすることで、「仕入れる人が一番使いやすい仕入先となる」というビジョンに近づいていると思います。

## 新たな売れ筋も、品ぞろえさらに強化

### 「日貨百貨」は今後、どう強化していきますか？

浜本：商品数はもっと増やしていきたいです。現在、「日貨百貨」では2300点くらいの商品を取り扱っていますが、その中でもアパレル商品は子ども服が少しあるだけです。「スーパーデリバリー」はアパレルと雑貨を中心とした幅広い商品の取り扱いが強みです。「日貨百貨」では雑貨もまだほとんど取り扱っていないので増やす余地があります。ペルソナを決め、そのイメージに合ったジャンルから取り扱っておりますが、そのジャンルを少しずつ広げていくという感じです。

「日貨百貨」では「SD export」の台湾向けではそこまで注文が来ていない「今治タオル」が売れています。「SD export」では魅力が伝わりづらいアイテムもより詳しい商品情報と大きな画像ととも紹介することで、動きが出始めています。「日貨百貨」で新しい売れ筋をもっと作っていきたいと思っています。

### 今後、越境ECにおいて主要エリアへのローカライズを進めていくのですか？

元：主要な国・地域にはローカライズしていく方針です。実は台湾より先に中国向けにはローカライズしています。当社がアリババの越境ECモール「天猫国際（Tモールグローバル）」に出店し、日本のサプライヤーの商品を販売しています。中国には元々、BtoBの概念がなく、自社で中国の主要な決済に対応したり、グレートファイヤーウォールを超えたりすることは難しいと判断しました。

アジアでは香港や韓国、他にはアメリカなどマーケットが大きい地域や親日である地域はまだまだ広げられると考えています。各国で展開する際の課題は画一ではありません。アメリカは言語が英語だし、PayPalも入ってるので今の「SD export」のサービスで十分かというとそうではないと思います。アメリカに関しては、ローカルのサイトがあるかないかの問題ではなく、納期など物流の問題が最も大きいと思います。ローカライズの仕方も国・地域によって異なってくると思います。


「日貨百貨 by SUPER DELIVERY」
https://tw.superdelivery.com/

スターフィールド
https://sterfield.co.jp/

こちらの記事を転載させていただきました
https://netkeizai.com/articles/detail/1549/3/1/1


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